ABMとは？その基本と重要性
ABM（Account Based Marketing）とは、特定の企業（アカウント）をターゲットとして、営業とマーケティングが組織横断で連携しながら包括的かつ戦略的にアプローチするマーケティング手法です。従来のリードベース型施策のように幅広い見込み顧客層を対象とする手法とは異なり、企業ごとに優先順位をつけて、最も事業インパクトの大きいアカウントへリソースを集中的に投下する点が特徴です。そのため、営業・マーケティング双方が目線を合わせて活動でき、費用対効果の高い成果創出が期待できます。
特に、複数の意思決定者や関与部門が存在し、取引プロセスが複雑化しやすいBtoB領域では、ABMのようにアカウント全体へカスタマイズしたアプローチを仕掛けることが合理的と言えます。加えて、営業・マーケティング部門間の連携が強化されることで、リードナーチャリングからアポイント取得、商談化、さらに成約までの一連のプロセスにおいても一貫性やスピード感がもたらされます。ABMは単なる施策やツールの導入を超えて、企業全体を巻き込むべき経営レベルの戦略であり、組織の成長を後押しする基盤となる考え方なのです。
HubSpotのABM機能とは？
HubSpotでは、ABMに特化した機能が標準で提供されており、マーケティング・営業活動を一元的に管理しながら、ターゲットアカウントごとの戦略的なアプローチが可能になります。たとえば、「ターゲットアカウントプロパティ」を活用することで、ABM対象企業を明確に区別し、アカウント属性や優先度に応じた管理が行えます。「アカウントダッシュボード」では、各アカウントの商談ステータスやエンゲージメントの進捗、アクティビティログなどをリアルタイムで可視化できるため、部門間で共通認識を持ちながら効率的に状況把握・アクション策定に取り組むことが可能です。
さらに、カスタムプロパティやスマートリスト、ワークフロー機能との高度な連携により、ターゲット毎の属性や行動履歴に基づいたセグメント分けや、パーソナライズされた施策の自動化を柔軟に設計できます。たとえば、特定のアカウントが特定のアクションを取った際に自動で営業部門へアラートを通知したり、個別最適化したメール・コンテンツ配信を展開したりすることも可能です。これにより、営業担当が追っているアカウントに対してマーケティング部門がタイムリーに支援施策を自動展開できるため、部門横断の連携が強化され、アップセルやクロスセルなど新たなビジネスチャンスの創出と取りこぼし防止につながります。
また、HubSpotはABMレポート機能も備えており、アカウントごとの成果指標や施策効果の追跡、パイプライン全体の状況分析などをダッシュボード上で一元管理できます。これによって、個々のターゲットアカウントに合わせた戦略的な意思決定と即時のアクションが可能となり、ABM体制のPDCAサイクルを高速で回す“基盤”を実現します。
HubSpotでのABM実装ステップ
HubSpotでABMを実装する際には、単なるツールの初期設定から始めるのではなく、まずは全社的な方針と体制の整備が不可欠です。成功への第一歩として、営業・マーケティング部門が密に連携したクロスファンクショナルチームを立ち上げ、重点ターゲットとなるアカウントの選定と優先順位付けを行います。この段階では、過去の受注実績やLTVが高い顧客の特徴をデータドリブンで分析し、自社にとって最も価値のある「理想の顧客像（ICP）」を明確化することが戦略設計の土台になります。
次に、各アカウントのビジネス課題や意思決定プロセスに合わせて、高度にパーソナライズされたコンテンツや施策（専用のメールシナリオ、広告セグメント、個別最適化されたWeb体験など）の設計・展開を進めます。HubSpotのABM機能では、アカウントごとにアサインされた担当者間で情報共有やステータス管理が容易にできるほか、カスタムプロパティやワークフローと連携したコンタクト最適化もスムーズに実現可能です。これにより、部門間の連携強化や施策の精度向上、リアルタイムな反応による商談化率の最大化につながります。
最終的には、HubSpotの高度なABMレポートやダッシュボードを活用し、施策ごとの進捗や成果指標（KPI/KGI）を定期的に可視化・分析します。これらのデータをもとにPDCAサイクルを素早く回し、施策の改善と最適化を繰り返すことで、企業成長を支える持続的な成果創出が実現します。
アカウントごとのアップセル施策の実施方法
アップセルの精度と成功率を高めるためには、顧客の利用状況・課題・関係性の成熟度を総合的に把握し、最適なタイミングで適切な提案を行う必要があります。HubSpotを活用することで、取引履歴や商談情報、Web上での訪問履歴やコンテンツ閲覧データまでを一元的に蓄積でき、各アカウントごとに個別最適なインサイトをリアルタイムで抽出できます。この統合管理により、顧客の興味・関心の変化や課題発生の兆候も早期に発見でき、関係性の深度や状況に応じて、きめ細かいアプローチ設計が実現します。
さらに、HubSpotのスコアリング機能を活用すれば、アカウントごとに「アップセルの確度」を定量化し、商談化や追加提案の優先順位付けが可能です。担当営業は優先度の高いアカウントにフォーカスしてフォローを強化でき、人的リソースを最適に配分できます。マーケティング部門では、利用フェーズや顧客課題に沿った教育コンテンツ、ユースケース、成功事例などを自動で提供し、アカウントごとの理解醸成や最適提案につなげます。営業側は、これらのインサイトとタイムリーなマーケ施策を生かしながら個別提案や定期的なヒアリングを行うことで、アップセル機会を逃さずキャッチアップします。
このように、ABM型のアップセル施策をHubSpotで運用する最大の価値は、「顧客ごとに最適なタイミングとコンテンツで確度の高い商談を戦略的に創出できること」にあります。部門横断の一元管理体制と、データに裏付けられた意思決定によって、アップセル施策の再現性と収益インパクトを飛躍的に高めることが可能です。
成功事例と今後の展望
実際にHubSpotを用いたABM戦略でアップセルを実現した企業は数多く存在します。たとえば、ソフトウェア業界のある企業では、ABM機能を活用し、上位10社のターゲットアカウントに専用のナーチャリングコンテンツを設計・提供。その結果、わずか半年間で4社においてアップセルが成立しています。特筆すべきは、営業とマーケティングが定例のミーティングで施策ごとのデータやフィードバックを共有し、各アカウントごとにコミュニケーション手法やコンテンツ内容を機動的に見直した点です。こうした現場の柔軟な連携とデータドリブンな運用体制が、成果創出の大きな原動力となっています。
今後ABMの分野では、AIや自動化技術の進展により、より精度の高いセグメンテーションや一人ひとりに合わせたパーソナライズ施策が可能になります。しかし、単にツールや機能を導入するだけでは真の成果は得られません。効果的なABMの実現には、全社横断の運用体制構築、目標とKPIの明確化、そして現場での継続的なPDCAサイクルの定着が不可欠です。ABMは単発の施策ではなく、事業成長を加速する”組織的な型・仕組み”であるという意識を持ち、戦略的かつ持続的な取り組みを推進することが成功の鍵となります。
HubOneだからこそ成功に近づける理由
HubSpotを活用したABM戦略の成果を最大化するには、単なるツールの導入にとどまらず、「戦略立案」「運用設計」「部門連携」「継続的な改善サイクル」という4つの要素を一気通貫で構築・運用することが不可欠です。株式会社 HubOneは2010年代より、国産・外資問わず各種SaaS――CRM・MA・SFA・CMSなど――の導入や運用支援に携わり、数百社以上の支援実績を重ねてきました。その豊富な経験をもとに、HubSpotの導入支援も単なる初期設定やトレーニングにとどまらず、ABM戦略の策定段階からターゲティング、パーソナライズされたコンテンツ設計、レポーティング基盤の構築、施策運用の実装・定着フェーズまで、一貫した“伴走型”サービスを提供しています。
特に、営業部門とマーケティング部門の連携を組織全体に根付かせるための仕組みづくりを強みとしており、KPI／KGIの設計や情報共有フローの構築、ナレッジの可視化によって部門横断の成果創出基盤を実現します。また、現場での運用改善サイクル（PDCA）を定着させ、戦略的なABM運用を日常業務レベルで回せる体制構築まで伴います。
ABMを単なる単発施策や「ツール導入で終わるもの」とせず、企業全体に浸透する“成果につなげる体制と組織文化”を築くことこそが、HubOneの提供価値です。HubSpotの技術力と運用ノウハウ、そして戦略設計力を組み合わせ、クライアントの事業成長を継続的に牽引します。これまでの豊富な実績と高度な専門知見を活かし、貴社のABM成功を確かなものとするパートナー。それがHubOneです。
