営業とマーケティングのデータ統合をHubSpotで実現｜SFA・CRM連携の成功ポイントとは？

営業とマーケティングのデータ統合の重要性

現代のビジネス環境において、営業とマーケティング部門の連携は企業成長に不可欠な要素です。しかし、実際には多くの企業で両部門が異なるシステムやデータベースを利用しているため、情報が分断され、サイロ化が深刻な課題となっています。このようなデータのサイロ化は、営業とマーケティングが収集した顧客情報を部門間で適切に共有できず、重複したアプローチや情報の食い違いを生み出すことで、顧客体験の質低下やビジネスチャンスの逸失に直結します。

例えば、マーケティング部門がキャンペーンなどで獲得したリード情報がタイムリーに営業部門へ連携されなかった場合、最適なタイミングでのフォローアップができず、競合他社にリードを奪われるなどの機会損失が発生します。また、両部門で異なる基準・粒度のデータ管理がなされていると、一元的な顧客理解が難しくなり、PDCAサイクルの高速化や施策の最適化にも支障をきたします。

こうした課題を根本的に解決するためには、営業とマーケティングの保有するデータを統合し、リアルタイムかつ正確な情報共有を実現するシームレスな連携基盤が不可欠です。部門を横断したデータ連携が整うことで、組織全体が共通のKPIや顧客像を持ち、全員が一致した戦略のもとでスピーディーかつ一貫性のあるアクションを展開できるようになります。これにより、個別最適から全体最適への転換が図られ、顧客満足度や売上向上といった経営インパクトを最大化することができます。

HubSpotによるデータ統合のメリット

HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスを一元的に管理できる統合型CRMプラットフォームです。その根幹となる特徴は、部門横断でのリアルタイムなデータ共有とシームレスな連携を実現する点にあります。たとえば、マーケティング部門がキャンペーンを通じて獲得したリード情報は、HubSpot上ですぐに営業部門と共有され、最適なタイミングでのアプローチが可能になります。こうした情報の即時共有により、リードロストや対応遅延といった機会損失を未然に防ぐことができます。

さらに、HubSpotは顧客との過去のやり取りや活動履歴、問い合わせ状況、購買履歴など、あらゆる顧客接点データを統合的に蓄積・管理します。これにより、マーケティング・営業・カスタマーサービスそれぞれの部門が常に最新かつ正確な情報を基に施策を検討・実行でき、全社として一貫性のある顧客対応が実現します。部門間のデータ分断が解消されることで、組織全体で共通のKPIやゴールを設定しやすくなり、顧客一人ひとりの状況に即したパーソナライズドなアプローチや、設計段階からの戦略的な施策運用が可能となります。

この結果、顧客満足度の向上やLTV（顧客生涯価値）の最大化、さらには売上や受注率の向上といった経営インパクトへ直結します。実際、HubSpot導入企業の中には、営業部門がマーケティングから受け渡されたリードをリアルタイムでフォローできる体制を確立し、リードから商談化・受注までの歩留まりを大幅に改善、営業活動の効率化と成約率の向上を同時に実現した事例も多数報告されています。このように、HubSpotは単なる情報管理ツールを超え、部門を横断した“売れる仕組みづくり”を支える中核基盤として、多くの企業に選ばれています。

HubSpotを活用したデータ連携の方法

HubSpotを用いたデータ連携には、主に以下の方法があります。

アプリマーケットプレイスの利用
HubSpotのアプリマーケットプレイスには、SalesforceやSlack、Gmail、kintoneなど1,000件を超える外部サービスの連携アプリが登録されています。これらを活用することで、専門的な開発知識がなくても、ドラッグ＆ドロップの簡単な操作で主要業務ツールとのデータ連携が可能です。例えば、営業活動や問い合わせ情報を外部CRMやグループウェアと双方向で同期することで、社内の情報伝達や顧客対応が円滑になり、部門をまたいだ業務プロセス全体の最適化を実現します。
サーバレス関数の活用
HubSpotのサーバレス関数機能を利用することで、特定のイベント（フォーム送信や取引ステータスの変更など）発生時に自動でプログラムを実行し、HubSpot内外のシステム間でデータの取得・更新や外部API連携を行うことができます。これにより、標準機能で実現しきれない複雑なビジネスロジック・自動化にも柔軟に対応でき、業務の再現性・効率性を高められます。例えば、取引が成立した際に自動で請求システムと連携したり、顧客への通知プロセスを自動化する、といった高度な業務フローも構築可能です。
HubSpot APIの利用
HubSpotが提供するRESTful APIやWebhookを活用することで、自社業務に合わせたきめ細かいデータ連携やシステム連携が実現できます。APIを用いることで、外部データベースや基幹システムとの情報連携、独自ダッシュボードの作成、データ一括更新なども可能です。たとえば、SalesforceやERP、会計システムなど、既存の業務基盤とシームレスにデータをやり取りしながら、社内の各種マスタデータ連携や業務統合を推進できます。
外部データ連携サービス（iPaaS）の活用
iPaaS（Integration Platform as a Service）と呼ばれる外部連携サービス（例：Zapier、Workato、Anyflow等）は、HubSpotをはじめ複数のクラウドサービスやオンプレミスシステム間のデータ統合をノーコードあるいはローコードで実現します。業務IT部門や現場担当者でも設定が容易であり、数百種類に及ぶ他システム（MA/CRM/SFA/会計ソフト/カスタムアプリ等）間のデータ同期・トリガー連携を柔軟に構築できます。これにより、自社独自の業務要件や部門横断のワークフロー最適化に合わせて、スケーラブルなシステム連携環境を整えることができます。

これらの手法を、業務プロセスや内製化体制、将来的な拡張性・メンテナンス性などを考慮しながら最適に組み合わせることで、HubSpotを中核に据えた一元的かつ柔軟なデータ連携基盤が構築できます。円滑な部門間連携や顧客接点の最大化、意思決定のスピードアップなど、データドリブン経営に向けた“成長可能な”統合環境の実現が可能です。

HubSpot導入による成功事例

実際にHubSpotを導入し、営業とマーケティングのデータ統合を成功させた企業事例について詳しくご紹介します。

たとえば、クラウド型勤怠管理システムを提供するある中堅企業では、従来はExcelによる情報管理が主流で、営業・マーケティングデータの分断や属人化といった課題を抱えていました。「リードの獲得から顧客化、契約後のフォローアップまでを一気通貫で管理できない」「どこの部門がどんなアクションをしているのか見えづらい」といった問題が、組織全体の業務効率や顧客体験の低下につながっていました。

そこで同社は、HubSpotのCRM・MAを全社共通基盤として導入。リード獲得後の追客状況や商談進捗、受注数値、さらに契約後のカスタマーサクセス対応まで、すべてのプロセスを一元的に「見える化」しました。部門間の情報共有がリアルタイムで可能となり、営業・マーケティング・カスタマーサクセスが共通のKPIをもとに連携。案件ごとのアクション履歴や顧客対応状況も集約管理され、情報の抜け漏れ防止や属人業務の解消につながりました。

加えて、ノーコードCMS機能や各種自動化ワークフローを活用することで、運用の社内内製化比率も大幅に向上。導入からわずか3か月で自社のみで各種設定やカスタマイズが可能になり、外注コストの削減・運用スピードの向上という成果を実現しています。結果として、お問い合わせへの即時対応や既存顧客への適切なフォローアップがスムーズに行える体制となり、顧客満足度・既存顧客からのリピート率も向上しました。

このように、HubSpotの導入は単に業務効率化や工数削減にとどまらず、「組織の情報資産を中核に据えたデータドリブン経営」への変革を大きく後押ししています。データの一元管理によるガバナンス強化と、部門横断で再現性の高い“成果が出る仕組み”の構築が、企業の持続的な成長を支えています。

データ統合を成功させるためのポイント

明確な目標設定
データ統合の目的や期待される成果を明確にし、経営層から現場担当者まで、関係者全員で共通認識を持つことが不可欠です。経営目標や事業戦略と直結したKPI・KGIを具体的に設定し、その達成へ向けて各部門が協働できる体制を整えることで、データ統合が単なるシステム導入に留まらず、実質的な企業成長へとつながります。
適切なツールの選定
自社のビジネスモデルや業務フローに即した最適なツールを選定することが、効果的なデータ統合の第一歩です。HubSpotのような一元管理型CRMを軸としつつ、既存の業務ツールや外部システムと柔軟に連携できるか、運用面・拡張性・コストの観点から総合的に評価しましょう。ツール選定においては、将来的な業容拡大や業務プロセスの変化にも対応できるスケーラビリティも重視する必要があります。
部門間のコミュニケーション強化
営業部門とマーケティング部門が互いの業務状況や成果指標を定期的に共有し、現場視点と経営視点を統合したKPIやゴールを策定することで、データ統合の成果を最大化できます。具体的には、部門横断の定例ミーティングやKPIダッシュボードの共有、見える化されたアクションプランの運用を通して、継続的な意思疎通と相互連携を促進します。これにより、部門ごとの情報格差やコミュニケーションロスを最小限に抑えることができます。
段階的な実装と内製化の推進
データ連携のすべてを初期段階から完璧に構築しようとするのではなく、まずはスモールスタートで小さな成功体験を積み上げることが重要です。優先度の高いデータや業務プロセスから統合を始め、フィードバックを反映しながら段階的に範囲を拡張していくことで、社内理解と運用定着が進みやすくなります。HubSpotはノーコード・ローコードで柔軟に操作できるため、専門担当者や部門ごとの属人化業務も自走できる内製化環境を構築しやすいのが特長です。これにより、運用コストの削減やイノベーション創出につながります。
データ品質の維持とガバナンスの強化
いかに高機能なツールを導入しても、入力されるデータが不正確・不完全であれば、連携の価値は大きく損なわれます。統一された入力ルールの策定、定期的なデータクレンジング、厳格なアクセス権限管理など、組織的なガバナンス体制の強化が不可欠です。また、各種業務プロセスにデータ品質チェックや定期的な棚卸しを組み込むことで、データの正確性と信頼性を維持・向上し、継続的なデータ活用を推進できます。

HubSpot導入・運用を成功に導く、ハブワンだからこその強み

営業とマーケティングのデータ統合を真に成功させるためには、単なるシステムやツールの導入だけに留まらず、その後の全社的な運用プロセスの設計・最適化、各部門への浸透が欠かせません。特に、HubSpotの持つ高度な統合性と拡張性を企業の成長エンジンとして最大限活用するためには、自社固有のビジネス構造や業務フロー、組織カルチャーに合わせた継続的な“伴走型支援”が不可欠です。

株式会社HubOneは、これまでに数百社を超える企業のマーケティング・営業領域におけるデジタル導入・改革を牽引してきました。2010年代初頭から国産・外資のSaaSプロダクト（CRM、SFA、CMS、MA等）に精通し、多業種・多業界のデジタル戦略実行を現場レベルで支援してきた実績を誇ります。

我々の最大の強みは、初期導入やHubSpotの設定作業のみならず、データ構造設計、既存業務プロセスとの連携、組織への運用定着支援、さらにはSalesforce等他システムとの高度な連携・橋渡しまでを一貫してご提供できる点にあります。さらに、日本企業特有の営業商流や意思決定メカニズムを深く理解し、理想論に終始せず“現場で定着し成果が継続する”現実的アプローチを実現できる点も、多くのクライアント企業様から高い評価をいただいております。

HubSpot導入やデータ統合で課題を感じる企業様にとって、HubOneは“導入ベンダー”ではなく、中長期的な成長戦略を共に考え、業務・組織変革も見据えた真のパートナーであり続けます。デジタルが事業成長の中核となる今の時代、HubSpotを起点とした営業・マーケティングの統合において、HubOneの専門知識と実行力をぜひご活用ください。

HubSpotで実現する営業×マーケの「真の統合」

営業とマーケティングの連携は、単なるツール導入だけで完結するものではなく、データの流れや人的プロセス全体を視野に入れた設計が不可欠です。HubSpotは、その優れた柔軟性と拡張性を活かし、さまざまな情報を一元管理するだけでなく、営業・マーケティング・カスタマーサクセスなど全ての顧客接点における体験価値の最適化を実現します。たとえば、Salesforceをはじめとした他のSFA・CRMとの連携や、日本企業特有の稟議プロセスや決裁フローへの対応など、現場に即したきめ細やかなカスタマイズが可能です。そのため、企業規模や業種を問わず、実運用に直結する高い導入効果が期待できます。

実際に成果を挙げている企業の多くは、HubSpotを単なる“営業とマーケをつなぐツール”としてではなく、「顧客とのすべての接点をデータドリブンで最適化する統合エンジン」として活用しています。部門間の壁を超えたリアルタイムなデータ統合と共有が、経営層から現場までの一貫した意思決定のスピード・質を飛躍的に高め、変化の激しい市場環境でも持続的に成長できる組織へと進化させます。データを軸にした全社最適の業務プロセス改革が、ビジネスの成果拡大に直結する時代――HubSpotとHubOneの伴走支援によって、競争力の源泉となる「真の連携基盤」の構築が可能となります。