ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の企業（アカウント）をターゲットとして、その企業に最適化されたマーケティング活動を展開する手法です。従来のリードベースドマーケティングが広範な見込み顧客を対象としていたのに対し、ABMは自社にとって価値の高い特定の企業に焦点を当て、パーソナライズされたアプローチを行います。
これにより、効率的なリソース配分と高いROI（投資対効果）の実現が期待できます。ABMの基本的な考え方としては、まずターゲット企業を明確に定め、その企業のニーズや課題を深く理解し、最適なソリューションを提供することで関係性を構築・強化していくというものです。この手法は、特にBtoBビジネスにおいて、高単価商材や長期的な取引を目指す場合に有効とされています。
スコアリングの役割とABMへの応用
スコアリングとは、見込み顧客や既存顧客の行動や属性に基づいて、ビジネスへの関心度や購買意欲を数値化する手法です。具体的には、ウェブサイトの訪問頻度、ダウンロードしたコンテンツ、メールの開封率などのデータをもとに、各リードにスコアを付与します。このスコアリングをABMに応用することで、ターゲット企業の選定や優先順位付けがより精緻になります。
例えば、高スコアの企業を優先的にアプローチ対象とすることで、効率的なリソース配分が可能となり、成果の最大化が期待できます。また、スコアリングにより、各企業の関心領域やニーズを把握しやすくなるため、よりパーソナライズされたアプローチが可能となります。これにより、ターゲット企業との関係構築がスムーズに進み、最終的な成約率の向上につながります。
ABM戦略の立案プロセス
効果的なABM戦略を立案するためには、以下のステップが重要です。まず、事業目標を明確にし、それに基づいてABMの導入が適切かを判断します。次に、マーケティング部門と営業部門が連携し、ABM専任のチームを編成します。その後、自社にとって価値の高いターゲット企業を選定し、各企業の意思決定者やキーパーソンを特定します。
これらの情報をもとに、各企業に最適なコンテンツやメッセージを作成し、適切なチャネルを通じてアプローチを行います。最後に、施策の実施結果を分析し、必要に応じて戦略の修正や改善を行います。この一連のプロセスを通じて、ABM戦略の効果的な実施が可能となります。
ABMを成功させるためのポイント
ABMを成功させるためには、以下のポイントが重要です。まず、マーケティング部門と営業部門の密接な連携が不可欠です。両部門が共通の目標を持ち、情報を共有しながら協働することで、シームレスなアプローチが可能となります。次に、ターゲット企業の深い理解が求められます。各企業の業界動向、課題、ニーズを把握し、それに基づいたパーソナライズされたコンテンツやメッセージを提供することで、効果的な関係構築が実現します。
さらに、適切なツールの活用も重要です。CRMやMAツールを駆使して、データの収集・分析・管理を行い、効率的なABMの実行を支える体制を整える必要があります。特にスコアリング機能を備えたMA（マーケティングオートメーション）ツールやCRMツールは、ABMにおいて不可欠な存在です。これらのツールを通じて、ターゲット企業の関心度をリアルタイムで把握し、適切なタイミングでのアプローチを実現することができます。
さらに、ABMは短期的な成果よりも中長期的な関係性構築に価値を置くため、継続的な施策の改善と評価体制の構築も忘れてはなりません。こうした総合的な取り組みが、ABMの成功につながります。
スコアリングを活用したABMの実践事例と今後の展望
実際のビジネスの現場では、スコアリングを活用したABMが多くの成果を生んでいます。たとえば、特定業界向けに製品やサービスを提供している企業が、業界内での影響力が高いターゲット企業をスコアリングによって抽出し、その企業に対して個別最適化されたコンテンツを段階的に提供したことで、高確率で商談化し、最終的には長期契約へとつなげるケースも報告されています。
また、ABMは一度きりのキャンペーンではなく、継続的なコミュニケーションが必要な戦略であるため、スコアの推移を追いながらフェーズごとの関係構築を丁寧に進めることがポイントとなります。今後は、AIを活用したスコアリングや予測的ABM（Predictive ABM）など、より精緻でスピーディな意思決定が可能なテクノロジーとの融合も進んでいくでしょう。これにより、企業間のマーケティングはより戦略的かつ個別最適化された形へと進化し続けることが期待されます。
HubOneだからこそ成功に近づける、ABMとスコアリングの実践力
スコアリングを軸にしたABM戦略は、ツールの導入だけでは成功しません。戦略設計、部門間連携、データ整備、施策運用、継続的改善といった一連のプロセスを一貫して支援できるパートナーが必要不可欠です。ハブワンは、CRM・MA・SFAなどのSaaSプロダクトを10年以上にわたって取り扱い、国内外の多種多様な業種・企業に対して数百件におよぶデジタルマーケティングの支援実績を有しています。
特にABMのように「戦略と実行の両輪」が問われるテーマにおいて、ハブワンは現場のリアルと経営視点を両立させた支援を得意としています。ターゲット企業の見極めからスコアリング設計、セールス部門との連携施策の設計、HubSpotなどのツールを用いた実装、そしてKPIに基づいた改善運用まで、ワンストップで伴走できる体制が整っているのが大きな強みです。
ABMやスコアリングは、理論を学ぶだけでは成果に直結しません。実務への落とし込みと、現場が動ける体制づくりが鍵です。ハブワンは、その両方を支える実行力と柔軟性を備えたパートナーとして、ABMの成果創出を最後まで支援いたします。だからこそ、ABMの導入・運用を本気で成功させたい企業にとって、ハブワンは最適な選択肢となり得るのです。
