ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の企業（アカウント）をターゲットとし、その企業ごとの課題やニーズに合わせてカスタマイズしたマーケティング活動を展開する戦略的アプローチです。従来のリードベースドマーケティングが、多数の見込み顧客に向けて一律の施策を展開するのに対し、ABMでは自社の事業成長にとって重要性の高い企業を厳選し、各社ごとに最適化したコンテンツ・メッセージ・チャネルを設計、実行します。こうしたパーソナライズされた活動により、効率的なリソース配分と高いROI（投資対効果）の実現が可能となります。
ABM実践の基本プロセスは、まず自社にとって価値の高いターゲット企業を明確に選定することから始まります。次に、各企業の決裁者やキーパーソン、それぞれの業界動向やビジネス課題、意思決定プロセスまで詳細に分析し、個別に課題解決型のソリューションを立案・提案します。この一連の取り組みを通じて、ターゲット企業ごとに深い関係性を構築し、中長期的なパートナーシップの形成を目指します。ABMは、特にBtoBビジネスの中でも導入から商談成立までのリードタイムが長く、取引額が大きい大型案件や、継続的な顧客関係の構築が求められるビジネスモデルにおいて極めて有効な手法です。
近年では、HubSpotなどのMA／CRMツールの普及により、ABMの戦略設計から実践・評価までを効率的かつ一貫して行える環境が整いつつあります。特に、ターゲット企業に合わせたマーケティングプロセスの可視化やデータ活用、営業部門との緊密な連携体制の構築が、ABMの成功に向けたカギとなっています。
スコアリングの役割とABMへの応用
スコアリングとは、見込み顧客や既存顧客の行動や属性に基づいて、ビジネスへの関心度や購買意欲を数値化する手法です。具体的には、ウェブサイトの訪問頻度、ダウンロードしたコンテンツ、メールの開封率などのデータをもとに、各リードにスコアを付与します。こうした定量的な評価により、従来は可視化しにくかった顧客ごとの熱量やニーズの変化を客観的に把握できるようになります。
このスコアリングをABM（アカウントベースドマーケティング）に応用することで、ターゲット企業の絞り込みや優先順位付けをより高精度かつ戦略的に行うことが可能となります。たとえば、高スコアの企業を優先的にアプローチ対象とすることで、限りある営業・マーケティングリソースを成果が見込めるアカウントに集中させ、効率的かつ効果的な施策実行が実現します。さらに、各企業のスコア変動を追うことで、単なる属性情報だけでなく、タイムリーな関心の高まりや検討段階へのシフトを検知できるため、最適なタイミングでのアクション設計が可能です。
また、スコアリングによって個々の企業や担当者ごとの関心領域や解決したい課題も浮かび上がるため、定型的な提案ではなく、よりパーソナライズされたコンテンツやソリューションの提供につなげることができます。これにより、ターゲット企業とのコミュニケーションが深化し、意思決定プロセスの加速や関係性の強化を図ることができ、最終的な受注率・成約率の向上に直結します。スコアリングは単なる評価指標としてだけでなく、ABM戦略全体の質と成果を高めるための中核となる仕組みなのです。
ABM戦略の立案プロセス
効果的なABM戦略を立案するためには、以下のステップが重要です。まず、事業目標を明確に設定し、ABM導入の適合性を経営層と現場双方の視点で慎重に検討します。そのうえで、マーケティング部門と営業部門が密接に連携し、ABM専任のクロスファンクショナルチームを組成します。チーム内では、役割や責任範囲を明確化し、柔軟かつ迅速な意思決定を可能にします。
次に、自社にとって価値の高いターゲット企業リストを精緻に作成し、売上貢献度や将来性、既存取引状況など多角的な観点から優先順位を付けます。各ターゲット企業ごとに、業界動向やビジネス課題、組織構造・意思決定フローを分析し、具体的なキーパーソンやインフルエンサーもリサーチします。
これらの情報を基に、各ターゲット企業が直面する課題やニーズに即したパーソナライズドなコンテンツやメッセージを開発し、Eメール、ウェビナー、オフラインイベント、セールスコールなど適切なチャネルを組み合わせて多角的にアプローチします。また、施策ごとにカスタマージャーニーを設計し、顧客接点での体験向上も図ります。
さらに、導入したABM施策については、HubSpotなどのMA／CRMツールを活用しながら、定量・定性の両側面から実施結果を詳細にトラッキングします。KPI／KGIの進捗モニタリングやスコアリング指標の変動分析を行い、成果やボトルネックを可視化します。得られたインサイトをもとに、メッセージの再設計やチャネル戦略の転換など、柔軟かつ継続的な戦略修正・改善を実施します。
こうした一連のプロセスを体系的に運用することで、ターゲットアカウントごとに最適化されたコミュニケーションと高い成果を両立する、実効性の高いABM戦略の実現が可能となります。
ABMを成功させるためのポイント
ABMを成功させるためには、以下のポイントが重要です。まず、マーケティング部門と営業部門の密接な連携が不可欠です。両部門が共通のKPIや目標設定のもと、リアルタイムで情報を共有しながら協働体制を築くことで、案件ごとに最適なアプローチと意思決定のスピードを両立できます。この連携を戦略レベルから現場運用まで徹底することで、ターゲット企業ごとのシームレスな提案・フォローが実現します。
次に、ターゲット企業の深い理解が求められます。企業ごとの業界動向や経営戦略、市場特性、競合環境、現場のオペレーション課題など、多面的なリサーチと分析を通じて本質的なニーズやペインポイントを特定し、その知見をベースにパーソナライズされたコンテンツやメッセージングを設計する必要があります。これにより、単なる情報提供を超えた「企業ごとに響く」コミュニケーションが可能となり、意思決定層との信頼構築や関係深化につながります。
さらに、各種ツールの適切な活用もABMには不可欠です。例えば、HubSpotをはじめとしたCRMやMA（マーケティングオートメーション）ツールを組み合わせることで、ターゲット企業やキーパーソンごとの行動・接触履歴・検討状況などを一元管理し、精度の高いデータ分析と迅速な営業・マーケ施策の実行基盤が構築できます。とりわけ、スコアリングやセグメンテーション機能は、アカウントごとの関心度や購買予兆をリアルタイムに捉え、最適なタイミングでのアプローチや個別提案を可能にします。適切なツール運用により、リソース配分の最適化やROI最大化も実現しやすくなります。
また、ABMは単発で終わる施策ではなく、中長期的な関係性構築とエンゲージメントの深化がゴールとなります。そのため、施策実行後の効果検証やKPI／KGIの進捗モニタリングを継続的に行い、得られたデータ・フィードバックをもとにコンテンツやチャネル戦略の見直し・改善サイクルを回すことが不可欠です。常に成果や課題を可視化し、柔軟に戦略をアップデートし続ける姿勢が、ABM成功のカギを握ります。
こうした戦略設計、組織体制構築、ツール活用、継続的なPDCA運用のすべてが有機的に連動することで、ABMの実効性を最大化し、ターゲット企業との長期的パートナーシップの形成や受注率・成約率向上につながります。
スコアリングを活用したABMの実践事例と今後の展望
実際のビジネス現場では、スコアリングを戦略的に活用したABMが多くの企業で顕著な成果を挙げています。たとえば、特定の業界に特化してサービスを提供する企業が、業界内で意思決定権を持つキーパーソンを含むターゲット企業をスコアリングによって的確に抽出し、それぞれの検討段階に合わせた個別最適なコンテンツや提案を段階的かつ継続的に提供することで、商談化率が着実に向上し、長期的な契約関係へと発展した事例が報告されています。こうした取り組みにより、案件単位だけでなく、アカウント全体のLTV（顧客生涯価値）最大化にも寄与しています。
また、ABMは単発的なキャンペーンの繰り返しではなく、ターゲット企業ごとに継続的かつ深い関係構築を行うことが求められます。そのため、スコアの変動や顧客行動の変化を細かくモニタリングし、フェーズごとに顧客ニーズや関心の高まりを捉えたコミュニケーションを丁寧に重ねることが、持続的な信頼関係と成果創出のポイントとなります。加えて、ボトルネックが生じた場合は速やかに原因を特定し、施策やアプローチ手法を柔軟に見直す俊敏性も重要です。
今後は、AIを活用した高度なスコアリングや予測的ABM（Predictive ABM）といった先進技術の導入が加速し、従来以上に精度の高い顧客分析とスピーディな意思決定が可能になります。たとえば、ウェブ閲覧・メール開封・オフラインイベント参加など様々な行動データをリアルタイムで解析し、自動的に最適なタイミングとチャネルでアプローチできる体制も構築されつつあります。これにより、BtoBにおけるアカウント単位のマーケティング活動はますます戦略的・個別最適化へと進化し、企業間における持続的な価値共創の礎となることが期待されます。
HubOneだからこそ成功に近づける、ABMとスコアリングの実践力
スコアリングを軸にしたABM戦略の成功には、単なるツール導入にとどまらず、戦略設計から部門間の高度な連携、データ整備、実践的な施策運用、そして着実な継続的改善まで、一貫したプロセス全体を支援できる信頼性の高いパートナーの存在が不可欠です。ハブワンは、10年以上にわたりCRM・MA・SFAなど多様なSaaSプロダクトを取り扱い、国内外の幅広い業種・規模のクライアントに対して数百件に及ぶデジタルマーケティング支援実績を有しており、培ってきたノウハウと業界理解をフルに活かしてABMプロジェクトを成功へと導きます。
特に、ABMのように「戦略」と「実行」が密接に結びつくテーマでは、現場の実情と経営層の視点を両立しつつ、全体最適と成果創出にコミットできる体制が重要となります。ハブワンでは、ターゲットアカウントの精緻な選定からスコアリングロジックの設計、セールス部門との連携施策、HubSpotをはじめとした各種ツールを活用した運用基盤の構築、さらには定量的なKPI・KGIに基づく継続改善まで、ABMの全工程をワンストップでサポートできる充実した体制を整えています。
ABMやスコアリングの効果は、理論の理解だけでは実現しません。実際の業務プロセスへの適用や、部門を横断した現場の運用体制づくりが成果創出の要となります。ハブワンは、単なるアドバイスや設計にとどまらず、現場に深く入り込んだ伴走型の支援を強みとしており、ABM推進に必要な施策立案・実装・改善の各フェーズで柔軟かつ実践的にご支援します。
これにより、ABMの本格導入はもちろん、既存運用の最適化や新たなスコアリングモデルの設計、組織をまたいだPDCA運用の定着まで、多様なニーズや課題に対して的確かつ効果的にお応えすることが可能です。ABMの成果を最大化したい、あるいは自社に最適な運用体制を構築したいと考える企業にとって、ハブワンは最適なパートナーとしてご期待いただけます。
