HubSpotで実現するABM戦略の始め方と営業効率化のベストプラクティス

アカウントベースドマーケティング（ABM）の概要とその重要性

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、成約確度の高い特定の企業（アカウント）をターゲットに据え、その企業のニーズや課題に合わせたマーケティング戦略を展開する手法です。従来のリードベースのアプローチとは異なり、ABMでは個々の企業を一つの戦略ユニットとして捉え、組織内の複数の関係者へ向けて、統一されたメッセージと価値提案を一貫して届けることを重視します。

この手法の重要性は、近年のB2Bビジネスにおいて購買意思決定プロセスが複雑化し、関与する意思決定者や影響者が多岐にわたる傾向が強まっている点にあります。ABMを導入することで、ターゲット企業ごとの各ステークホルダー（経営層、現場責任者、ユーザー等）に対し、それぞれの立場や課題に最適化された情報やソリューションを適時提供できるため、企業全体の意思決定を強力に後押しします。これにより、購買プロセスの各段階で一貫したコミュニケーションを実現し、機会損失の防止や成約率の向上につなげます。

さらに、ABMはマーケティング部門と営業部門の連携強化にも大きく寄与します。組織横断でターゲットアカウントに対する情報共有やアプローチ設計を行うことで、両部門のリソースを効果的に集中させ、高確度な見込み客に対して的確な施策を実行可能にします。その結果、ROIの最適化や営業プロセスの効率化を実現でき、特に限られたマーケティング／営業リソースで高い成果を求める中小企業にとって、ABMは持続的な成長を支える戦略手法として極めて有効です。

業界の高度化とともに、個別企業を深く理解したパーソナライズドなコミュニケーションがますます重視されるいま、ABMはB2B企業の成長と競争優位の確立に不可欠なアプローチとなっています。

ABMとインバウンドマーケティングの違いと相互補完性

インバウンドマーケティングは、ブログやSNS、SEOといったデジタルチャネルを駆使し、ターゲットとなる見込み客を自然な形で自社サービスに引き寄せ、顧客が本当に求める価値あるコンテンツを継続的に提供することで、信頼関係を醸成していくアプローチです。つまり、幅広い潜在層に対してブランド認知や課題解決を促進し、早期から自社との関係を深めることが可能となります。

一方、アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の企業アカウントを明確に定め、その企業ごとの意思決定者やキーパーソンに戦略的かつ個別化されたコミュニケーションを展開する点で大きく異なります。ABMでは、いかに各ターゲット企業の状況やニーズに即した情報・提案を届け、購買意欲・決裁を組織全体で後押しするかが鍵となります。

しかしながら、両者は相反する手法ではなく、むしろ掛け合わせることで大きなシナジーを生み出します。インバウンドマーケティングで獲得・蓄積したリードや行動データを活用し、有望なアカウントに対してABM型の深堀り施策を展開することで、見込み客の質を高めながら効率的な商談創出につなげられます。また、インバウンドによって生み出した多様なコンテンツやホワイトペーパーを、ABM戦略の一環としてターゲット企業向けに最適化・再利用することで、自社の専門知見や信頼性をさらに高め、差別化した訴求が可能となります。

このように、インバウンドマーケティングをリード獲得から認知・信頼醸成の基盤としつつ、ABMで特定の成約見込み度が高い企業に競争力あるアプローチを積み重ねることで、経営資源を最適化しながら、一貫性と成果につながるマーケティング体制を確立できます。たしかな戦略と運用設計のもと、両者の強みを組み合わせることが、現代B2Bにおける持続的な成長の鍵となります。

HubSpotのABM機能とその活用方法

HubSpotは、ABM戦略の実践を強力にサポートする幅広い機能群を備えています。主な機能は以下の通りです。

1. ターゲットアカウントの特定と管理
   HubSpotのCRMを活用することで、理想的な顧客プロファイル（ICP：Ideal Customer Profile）に基づいて、ターゲットとする企業を精度高くリストアップできます。加えて、アカウントプロパティやカスタムフィールドを用いてセグメンテーションを行い、属性や成約見込度に応じたアプローチ設計が可能です。
2. パーソナライズドコンテンツの提供
   ターゲット企業ごと、あるいは意思決定者ごとのニーズや課題に応じてコンテンツをカスタマイズし、メール、ウェブサイト、専用ランディングページ（スマートコンテンツ機能）などを通じて展開できます。これにより、関与度や有効性の高いコミュニケーションを実現します。
3. マルチチャネル統合アプローチ
   メール、SNS、ウェブ広告、ウェビナーなど、各種デジタルチャネルをHubSpot上で一元管理し、シナリオやワークフローを組み合わせて統合的なアプローチが可能です。これにより、ターゲット企業との最適な接点を創出し、アカウントごとのエンゲージメントを最大化します。
4. 成果指標の可視化とリアルタイム分析
   ダッシュボードやカスタムレポート機能を使い、各アカウントへのアプローチ結果やエンゲージメント状況をリアルタイムで可視化・分析できます。KPI/KGIのモニタリングや施策ごとの効果検証を通じて、迅速なPDCAと戦略の最適化が容易に行えます。

これらの機能を有機的に利用することで、ターゲット企業一社一社に対する精度の高いパーソナライズアプローチが実現できます。結果として、導入から営業プロセスに至るまでの一貫性が担保され、ABM戦略を通じた営業効率と成約率の大幅な向上につなげることが可能となります。

ABM戦略の実践ステップと成功事例

ABM戦略を実践する際の基本的なステップは、明確なプロセス設計と部門間連携を前提に、以下の流れで進めることが重要です。

1. ターゲットアカウントの選定
   最初に、自社の製品やサービスが最大限の価値を提供できる理想的な顧客プロファイル（ICP：Ideal Customer Profile）を具体的に定義し、その条件に合致するターゲット企業をリストアップ・選定します。業界、規模、成長フェーズ、課題感など多角的に分析することで、より精度の高い対象設定が可能となります。
2. キーパーソンの特定とインサイト把握
   選定した企業ごとに、経営層、事業責任者、実務担当者など購買プロセスに影響を与える関係者を洗い出します。加えて、それぞれの立場やKPI、現在抱える業務課題、最終意思決定に至るまでの障壁を深く理解し、個別にアプローチするためのインサイトを収集します。
3. パーソナライズドコンテンツ設計
   把握した関係者ごとのニーズや課題、意思決定構造に応じて、最適化されたコンテンツやソリューション提案、具体的な事例紹介・ホワイトペーパーの準備など、個別性の高いアプローチ素材を設計・作成します。これによりエンゲージメントの質と深度を向上させます。
4. マルチチャネルでのアプローチ展開
   メール、SNS、ウェビナー、電話、ダイレクトメッセージ、イベント招待など多様なチャネルを組み合わせ、ターゲット企業とキーパーソンへ複合的な接点を創出します。HubSpot等のMA／SFAツールを活用し、タイミングや頻度、内容を戦略的に管理することで、効果的かつ一貫性のあるコミュニケーションを実現します。
5. 成果の可視化・PDCAサイクルの徹底
   各施策実施後は、アカウント単位でのエンゲージメント指標や商談化率、成約プロセスの進捗などを定期的に計測・分析します。HubSpotのダッシュボードやカスタムレポート機能を使い、リアルタイムで状況を把握し、成果の出ている施策は拡大・横展開、伸び悩みポイントは迅速に検証・改善するPDCA体制を整えます。

成功事例として、あるBtoB企業ではHubSpotのABM機能をフル活用し、ターゲットアカウントごとにパーソナライズしたコンテンツと提案を提供。各キーパーソン向けのカスタムメールや専用ランディングページを使い分けることで、部門横断で商談機会をつくり出し、従来と比べて商談化率を大幅に向上させることに成功しました。このような事例からも、戦略的なシナリオ設計とツール活用、部門間の緊密な連携がABM成功の鍵であることが伺えます。

ABM×HubSpotの成功に近づける「HubOne」の支援体制とは

HubSpotを活用したABM戦略を成功に導くためには、単にツールを導入するだけでは十分ではありません。むしろ、導入後の活用設計、日々の運用、データ分析といった一連のプロセスで、実際に成果を創出できる「実行力」と、その組織ごとの業務体制や独自性に合わせた運用設計が不可欠となります。その中で重要な役割を担うのが、HubSpotに関する深い知見と豊富な支援実績を持つ外部パートナーです。

HubOneは、2010年代から国内外の多様なSaaSプロダクト（CRM、CMS、MA、SFAなど）の導入・運用を多数手がけ、数百社を超えるB2B企業のデジタルマーケティング改革をリードしてきた実績を持ちます。ABMの戦略設計だけでなく、HubSpotのABMモジュールを活用したスコアリングロジック構築、ターゲットアカウントごとのパーソナライズドコンテンツ開発、クロスファンクショナルな営業連携まで、一気通貫でサポートできる点が大きな強みです。

また、HubOneは「マーケティングと営業の橋渡し役」を標榜し、経営戦略レベルから現場オペレーションまで一貫して支援できる体制を整備。多様な業種・事業規模への対応力はもちろん、HubSpotの豊富なテンプレートや自動化ワークフローを駆使して、営業部門に求められるリード情報のリアルタイム可視化やアクション設計も高度に実装可能です。

さらにHubSpotの標準機能にとどまらず、Salesforceやkintoneをはじめとした外部ツールとのAPI連携や、企業個別の業務要件・運用環境にあわせたカスタマイズ開発にも精通。これによりABM活動の幅と柔軟性を最大限に拡げることができます。限られたリソースで効率かつ確実に成果を出すことが求められる中堅・中小企業にとって、HubOneのように戦略設計から運用改善まで一気通貫で伴走し、成果創出にコミットできるパートナーの存在は欠かせません。

ABM成功の鍵は「戦略×運用×パートナー」

ABMは、単なるマーケティング戦術の枠を超え、営業部門と一体となった「戦略的取り組み」として機能します。適切な戦略設計と運用が融合することで、ターゲットアカウントそれぞれの状況や課題に寄り添った最適な提案が可能となり、見込客の質・商談化率を大幅に向上させるポテンシャルを持っています。なかでも、HubSpotはターゲット管理、パーソナライズドなアプローチ自動化、成果測定までを一元化できる極めて有効なABMプラットフォームです。しかし、これらの機能を単に導入するだけでは十分な効果は得られません。事業戦略との連動、部門間の緊密な連携、そして現場に根差した運用体制の構築を実現するためには、業務理解と技術知見を兼ね備えた信頼できるパートナーの伴走が不可欠です。

株式会社HubOneは、HubSpotとABMの専門家集団として蓄積してきたノウハウと成功事例を活かし、戦略策定支援から個別企業ごとの運用最適化、データドリブンな成果改善まで一気通貫でサポートします。お客様の業界課題や営業体制、目標KPIを的確に捉え、HubSpotの最新機能を活用したABM施策を実装。部門横断で「営業が動きたくなる仕組み」を包括的に設計・運用することで、貴社の営業組織が新たな成長ステージへと進化するための最適なパートナーとなることをお約束します。