CRM導入の成功事例集｜HubSpotで営業・マーケの連携が劇的に変わった理由

HubSpot導入の背景と目的

企業がHubSpotを導入する背景には、顧客情報の一元管理や営業・マーケティング活動の効率化、さらには顧客満足度の向上といった明確な目的があります。これにより、煩雑になりがちな情報管理や、部門ごとのデータ分断といった課題を解消し、部門横断型の組織運営が実現可能となります。

例えば、ある企業ではWeb制作会社として培ったノウハウを活かし、これまでの属人的な運用から脱却するためにインバウンドマーケティングの重要性に着目。情報発信からリード獲得、ナーチャリング、商談化までシームレスに管理・分析できる環境の必要性を認識した結果、HubSpotの包括的な機能が自社の課題解決と成長戦略に最適だと判断し、導入を決定しました。

導入の主な目的は、顧客データのリアルタイムな可視化による精度の高いターゲティングと、それに基づくマーケティング戦略や営業施策の最適化です。これにより、属人的だった情報管理から脱却し、部門間の連携を強化。さらに、受注後の顧客ロイヤルティ向上やカスタマーサクセスへの取り組みまでを見据え、一元管理できる仕組みづくりが実現されています。

導入プロセスと初期の課題

HubSpotの導入プロセスにおいては、既存の業務フローと新しいシステムとの整合性を図ることが極めて重要です。単なるツールの置き換えではなく、企業の運用実態を細かく分析し、それぞれの部門や業務の特徴を踏まえてスムーズな統合を目指す必要があります。実際、ある企業では、導入初期段階で顧客データの移行だけでなく、日常的な業務プロセス自体の最適化が課題となりました。具体的には、既存データベースから必要なデータを抽出し、重複や不整合を解消するクレンジング工程を経て、HubSpotへ効率的にインポートする作業が求められます。

また、単なるデータ移行に留まらず、全社的な業務プロセスの棚卸しと再評価を実施し、営業・マーケティング両部門の役割や情報の流れを可視化。これにより、組織全体としてどのように業務フローを連携・効率化すればよいかが明確になりました。特に、営業部門とマーケティング部門間での情報共有の遅延や抜け漏れが、従来の業務課題として浮き彫りになっていたため、HubSpotの部門間統合機能を戦略的に活用し、リアルタイムなデータ連携の仕組みを再設計しました。

さらに、ダッシュボードやレポート機能を活用して経営層・現場担当者の双方が同じ情報を即座に確認できる環境を整備。これにより意思決定のスピードと精度が向上し、各部門がKPI達成に向けて一体的に動く仕組みが確立されました。こうした一連の取り組みは、企業全体の業務効率化やプロセスの標準化を促進し、結果として顧客への対応スピードやサービス品質のさらなる向上につながっています。

導入後の効果と成果

HubSpot導入後、顧客との接点が飛躍的に増加したことで、営業活動のプロセス全体が大幅に効率化されました。具体的には、顧客のWebサイト訪問、メール開封、資料ダウンロードなど一連の行動履歴がリアルタイムで可視化できるようになり、営業担当者は顧客の関心度や行動タイミングを正確に把握したうえで、最適な提案やフォローを行うことが可能となりました。これにより、商談化率やクロージング率の向上だけでなく、営業チーム全体のパフォーマンス底上げにも寄与しています。

また、マーケティング活動においても、HubSpotのレポート機能やダッシュボードを活用することで、配信したメルマガやLP、広告キャンペーンごとの効果を迅速かつ正確に測定できるようになりました。各施策ごとのPDCAサイクルを従来よりもスピーディーに回すことができ、データドリブンな意思決定が組織として定着。顧客ごとの属性や行動データをもとに、パーソナライズされたアプローチやコンテンツ配信も容易となり、新規リード獲得から既存顧客のファン化まで一気通貫で支援できる体制が整いました。

これらの変革により、売上増加や顧客満足度の向上といった成果を実現できただけでなく、全社レベルでの業務効率化・情報共有の質的向上にもつながりました。

成功の要因と学び

HubSpot導入の成功には、明確な目的設定と社内の協力体制の構築が不可欠です。まず、経営陣が中心となって導入の意義を全社に丁寧に伝え、経営目線だけでなく現場視点も交えた目標設定を行いました。これにより、役員から担当者まで全社員が自身の役割や期待される成果を具体的に把握し、業務を超えたプロジェクト参画への意識が高まりました。

導入段階では、部門横断のプロジェクトチームを編成し、各部門間のコミュニケーションを強化。システム移行や業務フロー見直しの際も現場の声を反映し、実務に即した運用設計とスムーズな定着を実現しました。さらに、導入後も定期的なトレーニングやワークショップ、フィードバック面談を設け、社員一人ひとりが最新の機能や活用事例を継続的に学べる環境を整備。操作面の疑問や業務フロー改善アイディアも随時吸い上げ、ベストプラクティスの社内展開を推進しました。

このような取り組みにより、システムの浸透と効果的な運用が現場レベルできめ細かく進み、業務プロセスの自動化や情報共有の高度化が加速。営業・マーケティング・カスタマーサクセスなど各部門の連携が深まり、顧客接点の質的向上と迅速な対応が可能となりました。また、ダッシュボードを活用したKPI／KGI管理や定量的な成果検証も定着し、部門ごとのPDCAサイクルを組織横断で回す基盤が築かれています。

このような全社的・継続的な仕組み構築と改善姿勢は、企業全体の競争力強化に大きく寄与し、長期的な成長と持続的な成果創出を支える基盤となっています。

今後の展望と他社へのアドバイス

今後、HubSpotのさらなる活用を検討しています。具体的には、AIを活用した顧客データの高度な分析や、パーソナライズされたマーケティング施策の自動化といった、より洗練されたマーケティングオートメーションへの移行を視野に入れています。AIによる顧客セグメンテーションや、インサイト抽出機能を活用することで、これまで以上に精度の高いターゲティングや顧客体験の最適化が期待できます。また、ワークフローやスコアリングをはじめとした自動化プロセスを強化することで、営業活動やカスタマーサクセスの現場で負荷を減らし、業務全体の生産性向上にもつなげる計画です。

これからHubSpotを導入する企業、あるいは現在活用を推進している企業の皆様へのアドバイスとしては、まず自社特有の課題や解決すべきプロセスを事前に明確化し、その課題に沿った機能選定や要件定義を行うことが肝要です。また、導入時だけでなく、運用開始後も定期的な振り返りやKPI／KGIに基づく検証・改善を継続することで、ツールの価値を最大限に引き出すことができます。社内メンバーのスキルアップやナレッジ共有の仕組みづくりにも積極的に取り組むことで、現場での定着度合いや業務効果が大きく変わるため、組織全体で学びと改善を繰り返すことを推奨します。

HubOneだからこそ成功に近づける

HubSpotをはじめとするCRMやMAツールの導入を成功に導くには、単なるツール導入を超えて、自社のビジネス課題・現場オペレーションに深く根ざした「戦略的かつ運用定着を見据えた設計・活用」が不可欠です。株式会社HubOne（ハブワン）は、2010年代より数多くのSaaSプロダクト導入支援やコンサルティングを手掛けてきた実績があり、CRM、CMS、MA、SFAといった多様な分野で数百社規模の業務改善・DX推進を成功に導いてきた知見とノウハウを有しています。

ハブワンの最大の強みは、業界特有の商習慣や業務プロセスの理解を踏まえ、伴走型でプロジェクトを推進できる点にあります。定型的な機能説明にとどまらず、実際の営業・マーケティング現場の業務フローや課題に即した要件定義・設計、部門横断の情報連携、KPI／KGIの構築、ダッシュボードによる経営管理まで、一気通貫でサポートします。HubSpotの導入においても、初期設計・データ移行だけでなく、運用定着化や各種自動化ワークフローの設計、トレーニング・マニュアル整備、運用面の改善PDCAまで、一貫したサポート体制を提供することで、企業のHubSpot活用度を着実に高め、全社レベルでの業務効率化・売上拡大・顧客満足度向上へと導きます。

長期的に成果を生み出す運用定着・改善サイクルの構築まで責任を持って支援するため、導入後に「使いこなせる」体制を現場レベルで根付かせることが可能となります。単なるシステム導入に終わらない、本当にビジネス成果につながる変革を目指す企業にとって、ハブワンは最適な戦略パートナーです。