リードスコアリングとは？クロスセルにどう活かせるのか
リードスコアリングとは、見込み顧客や既存顧客に対して、行動履歴や属性情報に基づいてスコア（点数）を割り振る仕組みです。例えば、資料請求やWebサイト上での特定ページの閲覧、メール開封・クリックなどがスコアの対象になります。HubSpotでは「属性スコア」と「行動スコア」を組み合わせた2軸の設定が可能で、これにより顧客の関心や熱量を定量的に捉えることができます。
クロスセル戦略においては、既存顧客の中でも「関連サービスに関心を持ち始めている兆し」のある顧客を見極めるのに非常に有効です。特に、既存製品の利用頻度が高い顧客や、新たな関連ページを頻繁に見ているユーザーは、クロスセルの好機といえるでしょう。
HubSpotでのリードスコアリング設定方法
HubSpotのリードスコアリング機能は、管理画面の「プロパティ」から設定が可能です。カスタムプロパティ「スコア」を利用して、ポジティブ条件（例：特定のページ閲覧、フォーム送信など）とネガティブ条件（例：メール未開封、長期間アクションなしなど）を追加していきます。
マーケティングオートメーションの設定により、顧客の行動があるたびに自動でスコアが更新され、リアルタイムでスコアの変化を把握することができます。クロスセルを目的とする場合は、たとえば「既存製品の利用履歴がある」「関連サービスの紹介ページを複数回閲覧している」といった行動に対して高スコアを与えることで、優先すべきターゲットが明確になります。スコア設定はチーム内で定期的に見直すこともポイントです。
クロスセル可能性の高い顧客を見極めるための指標
クロスセルの有望顧客を見極めるには、スコアだけでなくいくつかの定性的・定量的な指標の組み合わせが鍵となります。たとえば「前回の購入から一定期間が経過している」「アップセル提案に対して関心を示した」「FAQやサポートページを頻繁に訪れている」などの行動は、ニーズが高まっているサインです。HubSpotでは、これらの情報をカスタムプロパティやアクティビティログから可視化できます。
また、営業チームやCSチームからの定性的なフィードバックも併せて活用することで、より精度の高いターゲティングが可能になります。リードスコアはあくまで「兆候」を数値化したものであるため、実際のコンタクト履歴や会話内容との照合が重要です。
スコアに基づいたクロスセルアプローチの実践例
実際にスコアを活用したクロスセルの成功事例として、あるBtoB SaaS企業では、既存顧客が新しい機能紹介ページを3回以上閲覧したタイミングで、自動的に営業担当に通知を飛ばし、提案アクションにつなげています。また、ナーチャリングメールの開封率が高く、フォーム経由で追加資料をダウンロードしたユーザーに対して、個別面談の案内を行うことで、高確率でクロスセルが実現されています。
HubSpotのスコア情報は、ワークフローやSlack通知、タスク生成とも連動できるため、タイミングを逃さない体制づくりが重要です。ポイントは「スコアのしきい値を設定しすぎず、兆しをつかむための柔軟な運用」です。
リードスコアリングを活用したクロスセル戦略の今後と展望
リードスコアリングを軸にしたクロスセル戦略は、マーケティングと営業、そしてカスタマーサクセスの連携を強化する起点になります。単なるスコアの数字に頼るのではなく、行動パターンやコンテンツへの反応をもとにした「インサイト」に注目することで、より自然でタイムリーな提案が可能になります。
また、AIや機械学習を活用したスコアの自動最適化も今後のトレンドです。HubSpotでも、スコア条件の継続的な改善やA/Bテストを通じて、より精度の高いセグメンテーションが実現できます。
今後は、スコアリングを起点にした自動ワークフローや、カスタマージャーニーに基づいたパーソナライズの強化など、より高度なクロスセル施策が求められるでしょう。リードスコアリングは、単なる「評価」ではなく、顧客理解の深化と信頼構築のツールとして、今後ますます重要な役割を担っていくはずです。
HubSpotを成果につなげるには、パートナー選びが鍵となる — HubOneだからこそ成功に近づける理由
リードスコアリングを活用したクロスセル施策は、戦略・設計・運用・改善という多層的なプロセスを必要とします。ツールの初期設定やスコアルールの構築だけで成果が出るわけではなく、各部門を横断した連携体制や、データに基づくPDCAが不可欠です。
HubOneは、2010年代から国産・外資問わず多くのSaaS（CRM、CMS、MA、SFA等）の導入と活用を支援してきた知見をもとに、HubSpot導入後の実運用においても「現場で成果を出す」ことにこだわってきました。。
「設定したスコアがうまく活用されない」「営業にうまく引き継げない」「改善のヒントが見えない」といった課題は、HubOneが数多くの現場で解決してきたテーマです。リードスコアリングをただの点数管理ではなく、売上につながる実践知へと昇華させたいのであれば、HubOneが最適なパートナーとなるはずです。
