ABMとは？アカウントベースドマーケティングで成果を最大化するリード獲得戦略

ABMとは？

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の高価値顧客アカウント（企業・団体）に焦点を当て、企業ごとに最適化されたマーケティング戦略を策定・実践する手法です。従来の幅広いリード獲得施策とは異なり、ABMではターゲットとなるアカウントの業種特性や組織構造、意思決定プロセスなどを深く分析した上で、それぞれに合わせたパーソナライズドなキャンペーンやコンテンツ、アプローチ手法を展開します。これにより、リソースを最適に配分し、受注確度の高い企業との長期的な関係構築やLTV（ライフタイムバリュー）の最大化といった、より戦略的な成果創出が可能となります。また、営業とマーケティング部門が密接に連携することで、一貫性のあるメッセージ発信や、迅速な意思決定・対応を実現します。

ABMとリードベースドマーケティングの違い

ABMとリードベースドマーケティング（LBM）の主な違いは、ターゲティングの方法にあります。LBMは、幅広い見込み客に対してメール配信や広告などのマーケティング活動を展開し、その反応から興味・関心を示した個人（リード）を抽出してフォローし、段階的なナーチャリングを通じて商談化へ導く手法です。施策の主な焦点は個人単位にあり、リード獲得後のスコアリングやセグメント分けによって、顧客ごとの関係性を深めていきます。一方、ABMでは最初から狙うべき企業・組織（アカウント）を厳選し、組織内で購買に影響を持つ意思決定者や複数のステークホルダーを特定。アカウントごとに最適化したパーソナライズドなコンテンツや施策を設計し、営業・マーケティングの両部門が連携して、多角的・継続的なコミュニケーションを図ります。これにより、個別最適化されたアプローチによる受注確度の向上や、LTV最大化につながる長期的な関係構築を目指すのがABMの大きな特徴です。

ABMのメリット

ABMを導入することで、企業は以下のような多角的なメリットを享受できます。

• 無駄なリソースの削減
  ターゲットが明確なABMでは、アプローチすべき企業を厳選し、営業・マーケティングリソースを優先的に集中させることが可能です。これにより、関与する企業ごとに最適な戦略を展開できるため、低コストで最大限の成果を狙えるだけでなく、マスマーケティングに比べて施策投下の無駄や冗長な対応も大幅に抑制できます。結果として、受注金額やLTVの最大化と、自社リソースの有効活用・最小化が両立します。
• パーソナライズされたアプローチの実現
  ABMではターゲット企業の業界動向、個別の経営課題、組織構造やニーズを深く分析します。その上で施策ごとにパーソナライズされたコンテンツやメッセージ、タッチポイントを構築し、意思決定プロセスに合わせた情報提供や適切なタイミングでの接点形成を行うことが可能です。これにより、より精度の高いエンゲージメントが実現し、受注率の向上や中長期的な関係性の強化に大きく寄与します。
• 営業とマーケティングの連携強化
  ABMではマーケティング部門と営業部門が一丸となってターゲットアカウント攻略に取り組むため、部門間の情報共有や連携が格段に強化されます。具体的には、ターゲット企業の分析データや施策進捗、商談状況などをリアルタイムで共有し、一貫した方針のもとで施策を実行できます。その結果、個別最適化されたアプローチのみならず、組織としてのシナジーを最大化し、効果的な施策実行およびPDCAサイクルの高速化につながります。

このようにABMを導入することで、単なるリード獲得から一歩進み、選定した企業との本質的な関係性構築と営業・マーケティング活動の効率最大化を同時に実現できます。

ABM導入のステップ

ABMを効果的に導入するためには、以下のステップが重要です。

1. ターゲット企業の選定
   まず自社がアプローチすべきアカウントを戦略的に選定し、リスト化します。企業規模や業種、成長性、既存の接点状況など、複数の評価軸をもとにターゲット候補を洗い出し、営業担当者の知見や既存顧客データベースも活用して、最も成果につながるリストを作成します。これにより、リソースを効率的に配分し、精度の高いターゲティングを実現します。
2. アカウントプランの作成
   選定したターゲット企業ごとに、具体的なアプローチプランを策定します。各企業の組織図や事業戦略、直面している課題を分析し、購買プロセスに関与するステークホルダー（決裁者・推進担当者など）の特定と役割把握を行います。その上で、最適なアプローチ方法やコミュニケーションチャネル、訴求メッセージ、提供するコンテンツ案など、企業ごとの施策設計を詳細に立案します。
3. アプローチの実施
   策定したアカウントプランに基づき、ターゲット企業へのアプローチを本格的に開始します。メールや電話、セミナー招待、パーソナライズされたコンテンツ配信、ソーシャルメディア活用など、企業や業界の特性に合わせて最適なチャネルを組み合わせます。意思決定に関与する複数の担当者に対し、それぞれの関心・課題に応じたパーソナライズ施策を展開することで、エンゲージメントを高めます。さらに、HubSpotのMA／CRM機能を活用し、アプローチ状況や反応を一元管理・可視化することで、機会損失を最小化します。
4. 結果の分析と改善
   実施した施策ごとに、KPIや各種指標（開封率・反応率・商談化率など）をもとに結果を定量的・定性的に分析します。得られたデータや現場からのフィードバックをもとに、ターゲットリストやアプローチ方法、コンテンツ内容を適宜見直し、戦略全体を継続的にアップデートします。このPDCAサイクルを素早く回すことで、アプローチ精度と成果の最大化を追求します。

ABM成功のポイント

ABMを成功させるためには、以下のポイントに留意することが重要です。

• ターゲット企業の深い理解
  ターゲット企業の業界動向や市場環境、組織特性、最新の課題・ニーズを多面的に収集・分析することが、ABMの精度向上には不可欠です。たとえば、経営課題や導入を検討しているテクノロジー、競合状況といった具体的な情報を収集し、企業ごとの意思決定構造やステークホルダーの把握を徹底することで、より実践的かつ個別最適化された戦略策定が実現します。これにより、単なる表面的なアプローチではなく、課題解決型の提案活動を通じて、信頼関係の構築や受注確度の向上が可能となります。
• 営業とマーケティングの連携
  部門間の円滑なコミュニケーションと戦略的な情報共有体制を確立することで、施策全体の質とスピードが大きく向上します。具体的には、ターゲット企業ごとの攻略プランや進捗状況、顧客から得られたフィードバックなどをリアルタイムで連携することで、部門横断のPDCAサイクルを高速で回し、一貫性を保ったメッセージと迅速な課題対応を実現します。これにより、営業・マーケティングが相乗効果を生みながら、成果に直結するアクション遂行が可能となります。
• 適切なツールの活用
  MAツールやCRMなどの先端テクノロジーを活用することで、ターゲット企業ごとのアクション管理、施策の自動化およびデータ分析が効率的に行えます。たとえば、HubSpotのようなプラットフォームを活用すれば、アプローチの進捗一元管理や施策のパーソナライズ、各種レポート作成を可視化できるため、現場の負担を減らしながら戦略の遂行力を高められます。さらに、社内外データの連携基盤を強化することで、組織全体の意思決定速度や施策改善サイクルの加速につながります。

ABM成功のカギは「伴走パートナーの存在」――ハブワンだからこそ実現できる支援

ABMを成功に導くためには、戦略設計から実行、そして継続的な改善まで、一貫して並走できる信頼できるパートナーの存在が不可欠です。単にツールを導入するだけでは不十分であり、実際の営業現場やターゲット企業の意思決定プロセス、顧客行動に深く根ざしたマーケティング設計と運用体制の構築が求められます。

株式会社HubOne（ハブワン）は、HubSpotをはじめとした最新SaaSプラットフォームの活用によって、BtoB企業の営業・マーケティング部門が一丸となって成果を生み出すための包括的な支援を強みとしています。100社以上のBtoBサイト・CRM・MA案件で培ったサクセス実績と、導入後も現場に寄り添い高精度な運用改善PDCAを回す伴走力により、ABMの中長期的な成果創出をご支援いたします。

例えば、

• ターゲットアカウントのセグメント設計および選定・優先順位づけ
• 各アカウントのペルソナ・ニーズに応じたコンテンツ内容やチャネル、コミュニケーション設計
• 営業・マーケティング両部門がリアルタイムで状況共有し意思決定できるダッシュボード／レポートの構築
• HubSpotのデータ連携、オートメーション、パーソナライゼーション機能を最大限活用した個別最適施策の実装

といった「戦略設計 × 業務実装 × ツール活用」の全工程を一気通貫でサポート。ABMは初期設計のみで終わりではなく、運用現場の知見と成果データを蓄積・反映し続けることで、初めて持続的なリード獲得と売上インパクトにつながります。だからこそ、導入から現場定着、改善・アップデートまで専門家が長期的に伴走する価値が大きく、高度なABM戦略基盤の強化と業績最大化が実現します。

「成果が出るまで動き続ける」パートナー、ハブワンと共に貴社ABMを次のステージへ。確実なリード創出、売上拡大にむけて、今こそご相談ください。