ABMとは？
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の高価値顧客アカウント（企業・団体）に焦点を当てたマーケティング戦略です。特定の企業に対するカスタマイズ性の高いアプローチを実現することで、成果につなげます。
ABMとリードベースドマーケティングの違い
ABMとリードベースドマーケティング（LBM）の主な違いは、ターゲティングの方法にあります。LBMは、広範囲の見込み客に対してマーケティング活動を行い、その中から興味を示した個人（リード）を抽出し、育成していく手法です。一方、ABMは最初から特定の企業や組織（アカウント）をターゲットとし、そのアカウント内の意思決定者やインフルエンサーに対して、カスタマイズされたアプローチを行います。
ABMのメリット
ABMを導入することで、以下のようなメリットが期待できます。
- 無駄なリソースの削減
ターゲットが明確なABMの場合、注力企業の攻略にリソースを集中させることが可能です。これにより、受注金額の最大化と使用するリソースの最小化が実現できます。
- パーソナライズされたアプローチの実現
ターゲット企業の業界動向、課題、ニーズを深く理解した上で、それに合わせたコンテンツやメッセージを作成します。これにより、より効果的なエンゲージメントを実現し、長期的な関係構築を目指します。
- 営業とマーケティングの連携強化
ABMでは、マーケティング部門と営業部門が協力してターゲット企業にアプローチします。これにより、部門間の連携が強化され、効果的な施策の実行が可能となります。
ABM導入のステップ
ABMを効果的に導入するためには、以下のステップが重要です。
- ターゲット企業の選定
自社がアプローチすべきアカウントを特定し、リスト化します。企業情報をもとにしたリスト化や、営業担当の目線での特定など、複数の方法があります。
- アカウントプランの作成
アプローチすべきターゲット企業に対する具体的なプランを策定します。これには、意思決定に関わるステークホルダーの情報収集や、アプローチ方法の検討が含まれます。
- アプローチの実施
作成したプランに基づき、ターゲット企業へのアプローチを開始します。パーソナライズされたコンテンツの提供や、適切なチャネルの選定が重要です。
- 結果の分析と改善
実施した施策の結果を分析し、必要に応じて戦略を修正します。これにより、継続的な成果の向上が期待できます。
ABM成功のポイント
ABMを成功させるためには、以下のポイントに留意することが重要です。
- ターゲット企業の深い理解
ターゲット企業の業界動向、課題、ニーズを深く理解することで、効果的なアプローチが可能となります。
- 営業とマーケティングの連携
部門間の連携を強化し、情報共有を徹底することで、施策の精度を高めることができます。
- 適切なツールの活用
MAツールやCRMなどのテクノロジーを活用することで、効率的なABMの実施が可能となります。
ABM成功のカギは「伴走パートナーの存在」――ハブワンだからこそ実現できる支援
ABMを成功に導くためには、戦略設計から実行、改善まで一貫して伴走できるパートナーの存在が不可欠です。単にツールを導入するだけではなく、実際の営業現場や顧客行動に根ざしたマーケティング設計が求められるからです。
HubOne（ハブワン）は、HubSpotをはじめとしたSaaSツールの活用支援において、BtoB企業の営業とマーケティングの連携を得意としています。豊富な導入支援実績と、導入後の細やかな運用改善により、ABMの継続的な成果創出をサポートします。
- ターゲットアカウントの選定と優先順位づけ
- 各アカウントに最適なコンテンツとチャネルの設計
- 営業とマーケの連携を生むダッシュボード・レポート設計
- HubSpotを最大限活用したパーソナライズ施策の実装支援
こうした「戦略 × 実行 × ツール活用」を一気通貫で支援します。
ABMは一度設定して終わるものではなく、中長期的な改善とナレッジの蓄積が成果の分かれ道となります。だからこそ、導入から定着、改善まで並走できるハブワンと共に、貴社のABM戦略を強固にし、確実なリード獲得と売上貢献を実現してみませんか？
