リードスコアリングの重要性とHubSpotの基本機能
リードスコアリングとは、見込み客の行動や属性情報をもとに数値的な評価を付与し、営業やマーケティング活動の優先順位を科学的に決定する手法です。このスコアリングにより、リソースをより効果的かつ効率的に配分し、確度の高いリードに集中することが可能となります。HubSpotでは、リードのウェブサイトでの閲覧履歴、フォーム送信状況、メールの開封・クリックといった行動データや、業種・企業規模・役職などの属性情報を総合的に取得し、それぞれに適切なポイントを自動で加算する仕組みを備えています。
具体的には、例えば「サービスページの訪問」「重要な資料ダウンロード」「セミナー申し込み」などのアクション毎にスコアを加算し、「特定ドメインのメールアドレス登録」や「役職が意思決定権者である」などの属性にもポイント設定が可能です。これらの合計スコアが事前に設定した基準値（閾値）を超えた際には、営業担当者へ自動通知を行う、タスクを自動作成するなど、次のアクションへスムーズにつなげる機能も標準で実装されています。
さらに、リードスコアリングを活用することで、単に見込み客の“数”ではなく“質”を明確化し、営業やマーケティングにおいてアプローチすべき優先度を可視化することができます。これにより、最適なタイミングでの接触や、リードの関心・検討度合いに応じたコミュニケーション設計が実現します。HubSpotのスコアリング機能は直感的なUIで運用でき、属人的な判断や非効率な営業活動を排除し、組織全体で標準化されたリード管理体制を構築する基盤となります。
カスタムプロパティの概要と設定方法
HubSpotの標準プロパティでは、基本的な見込み客情報の収集には十分対応していますが、自社固有のビジネス要件や業界ごとの詳細な管理項目を柔軟に反映するには限界があります。そこで有効なのが「カスタムプロパティ」の活用です。カスタムプロパティを作成することで、標準では管理しきれない重要データや、営業戦略上必要な独自の情報フィールドを自在に追加でき、リードや顧客ごとにより価値の高い情報を蓄積・活用できるようになります。
設定方法はシンプルで、HubSpotの「設定」メニューから「プロパティ」を選択し、「プロパティを作成」ボタンをクリックします。ここで、管理したい情報の「プロパティ名」を決め、フィールドタイプ（テキスト、ドロップダウンリスト、チェックボックスなど）や用途説明を入力し、保存することで簡単に新しいカスタムプロパティを追加できます。例えば、「購入予定時期」や「関心製品カテゴリー」など、より商談確度の判定や営業アクションに直結する情報も確実に記録・管理できるようになります。
また、こうしたカスタムプロパティを通じて得られたデータは、見込み客の詳細なセグメンテーションや、より精緻なターゲティング、営業・マーケティングアクションの最適化に直接活用可能です。企業ごとに違う判断基準や注目ポイントも反映できるため、型にはまった顧客管理から一歩進んだ、競争力のあるCRM/MA運用が実現します。
カスタムプロパティを活用したスコアリングモデルの構築
カスタムプロパティを活用することで、リードスコアリングモデルをより精緻かつ柔軟に設計することが可能です。たとえば、「購入予定時期」が近いリードには高いスコアを付与し、「関心のある製品カテゴリー」が自社の主力製品と一致している場合に追加ポイントを与える、といった個別最適な設計が容易になります。これらの設定は、HubSpotの「スコアリング」設定画面にて、各カスタムプロパティごとに条件とスコア付与基準を詳細に指定できるため、従来の標準プロパティだけでは把握しきれないリードのインサイトや購買意欲を、より高精度にスコアへ反映させることができます。企業固有の営業プロセスやターゲット業界ごとに、興味・検討度を数値化する独自項目を盛り込むことで、リードの優先順位付けやパーソナライズ施策の最適化がさらに進みます。加えて、カスタムプロパティを活用したスコアリングモデルを導入することで、特定業界や商材市場に特化した評価基準の構築が可能となり、差別化や競争優位性の強化にもつながります。結果として営業とマーケティングの連携精度が高まり、組織として成果を最大化することが実現できます。
スコアリングの自動化とワークフローの連携
スコアリングモデルを構築した後は、HubSpotのワークフロー機能と組み合わせることで、リード管理やフォローアッププロセスの自動化を容易に実現できます。たとえば、スコアがあらかじめ設定した閾値を超えた場合、自動でフォローアップメールを配信したり、営業担当者へのタスク割り当て、さらにSlackやTeamsなどの社内チャットツールへの即時通知といった複数のアクションを同時に展開することが可能です。また、リードの状況や属性に応じて配信内容や担当者の割り当て先を細かく切り替えるなど、柔軟な分岐設計もサポートしています。
ワークフローの設定は、HubSpotの「自動化」メニューから「ワークフロー」を選択し、新規作成の手順で実施します。設定画面では、トリガー条件として「リードスコアがX点以上」を指定し、以降のアクションに「メール送信」「タスク作成」だけでなく、「プロパティの自動更新」や「営業フェーズの変更」「カスタム通知」など、状況に応じた処理を追加可能です。これにより、高スコアリードへの即時対応による営業機会の損失防止、ナーチャリングの自動化、業務プロセスの標準化を一気通貫で推進できます。
さらに、ワークフローによる自動化は、リード育成の各フェーズでタイムリーかつパーソナライズされたアクション実施を可能とし、効率的かつ高精度なマーケティング・営業活動を支えます。定期的なワークフロー見直しやA/Bテストを行うことで運用精度を高め、組織全体で成果最大化につなげる仕組みを構築しましょう。
成功事例とベストプラクティス
実際にカスタムプロパティを活用したスコアリング導入により、顕著な成果を上げた企業の事例は数多く存在します。たとえば、あるSaaS企業では「業界」「従業員規模」「導入検討期間」といった、自社のビジネスモデルやターゲットに即したカスタムプロパティを設計。これらをもとにスコアリングモデルを構築し、さらにスコアに基づくパーソナライズドメールや営業の自動アサインをワークフローに組み込むことで、リードから商談化までのリードタイムを従来比30％短縮することに成功しました。単なる数値評価にとどまらず、検討段階に応じた自動フォローや、優先すべきリードへの即時コミュニケーションが売上創出に直結した好例です。
また、BtoB製造業の事例では、「直近の展示会参加歴」や「特定製品ページの閲覧回数」をはじめとする行動データをトラッキングし、それらを独自のカスタムプロパティとして活用。スコアが一定の閾値を超えた際のみ営業部門へリードが引き渡されるように設計することで、無駄な営業リソースの消費を大幅に削減し、結果として成約率が1.8倍に向上しました。ポイントは、単にリードを振り分けるのではなく、購買意欲や関心度合いに裏付けられた有望リードに営業リソースを集約する運用プロセスにあります。
これらの事例の共通点は、「カスタムプロパティの設計そのものが戦略の一部」となっている点です。自社のバイヤージャーニーやターゲット顧客の意思決定プロセスを細かく分析し、真に成果につながる項目だけを精選・設計しています。見込み客の行動や属性が多様化・複雑化する中で、ただ項目数を増やすだけでは正確なリード判定は困難です。むしろ、「どの情報が重要で、どのデータをどのように活用するか」という設計力が成果を大きく左右します。また、営業現場からのフィードバックを反映し、定期的にスコア基準やプロパティ内容を見直すことも不可欠です。こうした現場とマーケティングが連携したPDCAサイクルの実践が、精度の高いリードスコアリングと持続的な成果創出の鍵となります。
HubOneだからこそ、スコアリング最適化を成功に導ける理由
カスタムプロパティを活用したリードスコアリングの最適化は、ツールの単純な設定作業だけでは完結しません。ビジネス目標や顧客理解に基づく緻密な設計、そしてHubSpotのデータ構造を熟知したうえでの戦略的運用が不可欠です。ハブワンでは2010年代から、SaaS・CRM・MAなどのプロダクト導入・活用においてBtoB企業のマーケティング高度化を数百社規模で支援してきた実績があります。HubSpotプロジェクトにおいても、導入初期の要件設計から運用定着、さらには活用の最適化まで一気通貫でサポートできる体制を構築しており、業界特性や営業スタイル毎に最適化したスコアリング設計を強みとしています。
特にスコアリングに直結するカスタムプロパティの設計では、「どんな情報を取得し、どこで収集し、どう運用すれば効果的か」といった視点でコンサルティングを行うことで、担当者の属人的な判断に頼らない再現性ある運用体制の定着を図っています。これにより、マーケティング組織としての知見やノウハウがプロセスとして蓄積され、事業成長のドライバーとなる体制強化を実現します。
加えて、ハブワンはスコアリングの設計に留まらず、HubSpotワークフローを活用したリードナーチャリングや営業アプローチの自動化、ダッシュボード・レポーティングによる成果の可視化、さらにABM施策や関連コンテンツとの連動設計までトータルでご支援可能です。単なるシステム設定代行ではなく、企業ごとの戦略と現場の運用実態を深く理解したうえで、「売上拡大」と「業務効率化」を両立するマーケティング・セールス基盤の構築を目的としたパートナー型サポートを提供しており、多くのお客様より高い評価をいただいています。
スコアリング最適化に本格的に取り組みたい、HubSpotをビジネス成果に直結する武器にしたいとお考えの場合は、単なるツール活用にとどまらず、現場視点で業務設計や運用プロセスまで踏み込めるハブワンへぜひご相談ください。「使いこなす」から「成果を出す」へ、その変化を共に実現いたします。
HubSpotのスコアリングを“自社仕様”に進化させよう
HubSpotのカスタムプロパティを活用することで、従来の画一的・テンプレート的なスコアリングにとどまらない、自社のビジネスモデルや業界特性、営業戦略に完全に最適化されたリード評価モデルの構築が可能となります。こうした“自社仕様”のスコアリングモデルを確立することで、マーケティングから営業へのリード引き渡し基準が明確化され、部門間の認識ギャップが解消。より一貫性のあるリード育成・商談化プロセスの実現が期待できます。たとえば、ターゲット顧客が重視する意思決定要素や、業界特有の行動パターンをプロパティで定義し、リード個々の進捗に応じたフォローやアプローチ施策の自動化も、カスタムプロパティだからこそ実現できる強みです。
重要なのは、「自社の事業にとって本質的に意味ある情報とは何か？」を徹底的に深掘りし、その情報を抜け漏れなく取得・蓄積できる項目設計力、さらに収集データを運用ルールや評価基準へ的確に落とし込む運用体制です。現場の声や事業戦略を反映した設計・運用があってこそ、スコアリングは経営インパクトのある指標として機能します。
また、このようなカスタムプロパティを基盤としたリード評価モデルは、一度設定して終わりではなく、市場環境や顧客ニーズ、社内ビジネス目標の変化を踏まえて、継続的に見直し・改善していくPDCAサイクルが肝要です。HubSpotはプロパティやスコアリングルールの変更・追加・管理が柔軟かつ直感的に行えるため、こうしたアジャイルな改善活動ととても相性がよいプラットフォームです。今こそ、HubSpotのカスタムプロパティ機能を最大限に活用し、自社独自の評価・管理体制を進化させることで、マーケティング・セールス双方の成果を確実に引き上げていきましょう。
