リードスコアリングの重要性とHubSpotの基本機能
リードスコアリングとは、見込み客の行動や属性に基づいて数値的な評価を行い、営業やマーケティング活動の優先順位を決定する手法です。これにより、リソースを効果的に配分し、高い確度のリードに集中することが可能となります。HubSpotでは、リードの行動履歴や属性情報をもとにスコアを自動的に計算し、一定の閾値を超えたリードを営業チームに通知するなどの設定が行えます。例えば、特定のウェブページの閲覧、フォームの送信、メールの開封などの行動に対してポイントを付与し、総合的なスコアを算出します。この機能を活用することで、見込み客の関心度や購買意欲を数値化し、適切なタイミングでのアプローチが可能となります。
カスタムプロパティの概要と設定方法
HubSpotの標準プロパティでは、一般的な情報は網羅されていますが、各企業の特定のニーズや業界特性を反映するには限界があります。そこで、カスタムプロパティを作成することで、独自のデータフィールドを追加し、より詳細な情報を管理することができます。カスタムプロパティの設定は、HubSpotの「設定」メニューから「プロパティ」を選択し、「プロパティを作成」ボタンをクリックすることで行えます。
ここで、プロパティ名、フィールドタイプ（テキスト、ドロップダウン、チェックボックスなど）、説明を入力し、保存することで新しいカスタムプロパティが追加されます。これにより、例えば「購入予定時期」や「関心のある製品カテゴリー」など、ビジネスに特化した情報を収集・管理することが可能となります。
カスタムプロパティを活用したスコアリングモデルの構築
カスタムプロパティを活用することで、リードスコアリングモデルをより精緻に設計することができます。例えば、「購入予定時期」が近いリードには高いスコアを付与し、「関心のある製品カテゴリー」が自社の主力製品と一致する場合もスコアを上乗せする、といった設定が考えられます。具体的には、HubSpotの「スコアリング」設定画面で、各カスタムプロパティに対して条件と付与するポイントを設定します。これにより、標準プロパティだけでは捉えきれないリードの特徴やニーズをスコアに反映させ、より的確な優先順位付けが可能となります。また、カスタムプロパティを活用することで、特定の業界や市場に特化したスコアリングモデルを構築し、競争優位性を高めることができます。
スコアリングの自動化とワークフローの連携
スコアリングモデルを構築した後は、HubSpotのワークフロー機能と連携させることで、リード管理の自動化を実現できます。例えば、スコアが一定の閾値を超えたリードに対して、自動的にフォローアップメールを送信したり、営業担当者にタスクを割り当てたりすることが可能です。
ワークフローの設定は、「自動化」メニューから「ワークフロー」を選択し、新規作成を行います。ここで、トリガーとして「リードスコアがX点以上」を設定し、アクションとして「メール送信」や「タスク作成」を追加します。これにより、高スコアのリードに対する迅速なアプローチが可能となり、商談機会の損失を防ぐことができます。さらに、ワークフローを活用することで、リードの育成プロセス全体を自動化し、効率的なマーケティング活動を展開することができます。
成功事例とベストプラクティス
実際にカスタムプロパティを活用したスコアリングによって成果を挙げた企業は少なくありません。たとえば、あるSaaS企業では、業界・従業員規模・導入検討期間といった独自のカスタムプロパティを設け、それらを基にスコアリングモデルを構築。さらに、それに応じたパーソナライズメールやセールスアサインをワークフローで自動化することで、リードから商談化までの期間を30％短縮することに成功しました。
また、別のBtoB製造業では、「直近の展示会参加歴」や「特定製品ページの閲覧回数」などをトラッキングし、それらをスコアリングに反映。スコアが閾値を超えたリードのみを営業部門に連携することで、無駄な営業アプローチを削減し、成約率が1.8倍に向上したといいます。
これらの事例に共通するのは、「カスタムプロパティの設計が戦略的」であることです。ただ項目を増やすのではなく、自社のバイヤージャーニーやターゲットの検討行動に基づいて設計されたプロパティでなければ、正確なスコアは算出できません。定期的なスコア項目の見直しと、営業現場とのフィードバックループの確立も、成功のカギと言えるでしょう。
HubOneだからこそ、スコアリング最適化を成功に導ける理由
カスタムプロパティを活用したリードスコアリングの最適化は、単なるツール設定にとどまらず、「ビジネスと顧客理解に基づく設計力」と「HubSpotの構造を深く理解した運用力」が求められます。
ハブワンでは、2010年代からSaaSやCRM、MAなどのプロダクト導入・活用支援を通じて、数百社にわたるBtoB企業のマーケティング高度化を支援してきました。HubSpotにおいても、導入から設計、運用、定着支援に至るまで一気通貫のサポート体制を持ち、企業ごとの業界構造や営業スタイルに合わせたスコアリング設計が可能です。
特に、スコアリングに欠かせないカスタムプロパティの設計においては、「収集すべきデータは何か」「どこで取得できるのか」「どのように運用するのが最適か」といった視点からコンサルティングを行い、属人的な運用に頼らず、再現性のあるマーケティング体制の構築を支援しています。
加えて、ハブワンではスコアリングと連動したワークフロー自動化やレポート設計、さらにはABM戦略やコンテンツ連携まで視野に入れた支援が可能です。単なる設定代行ではなく、企業の売上貢献につながるマーケティングとセールス活動をデザインする伴走型パートナーとして、多くのお客様から高い評価を得ています。
スコアリングの最適化を本気で実現したいとお考えなら、HubSpotの機能に精通し、業務設計まで踏み込めるハブワンにぜひご相談ください。ツールの「活用」から「成果」に変わる瞬間を、共に実現いたします。
HubSpotのスコアリングを“自社仕様”に進化させよう
HubSpotのカスタムプロパティを活用することで、従来のテンプレート的なスコアリングを超えた、自社独自のリード評価モデルが構築可能になります。こうした“自社仕様”のスコアリングは、営業とマーケティングの連携を強化し、リード育成から商談化までのプロセスを最適化します。
ポイントは、「自社にとって本当に意味のある情報とは何か？」を突き詰めて考えること。そしてその情報を取得・蓄積する設計力と、取得後にそれをスコアリングへ的確に反映する運用力が求められます。
最後に、こうした取り組みは一度で完成するものではありません。常に市場や顧客の変化に対応しながら、継続的にPDCAを回していくことが重要です。HubSpotは、そうした柔軟な設計と運用を可能にする強力なプラットフォームです。今こそ、スコアリングの進化に向けてカスタムプロパティの力を活用し、自社のマーケティングとセールスの質をワンランク引き上げましょう。
