HubSpotとSalesforceの基本概要
まず、HubSpotとSalesforceの基本的な特徴について理解しましょう。HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスといった部門横断の業務を一元管理できるクラウド型CRMプラットフォームです。特に、マーケティングオートメーション機能が充実しており、リードの獲得からナーチャリング、スコアリング、メール配信、キャンペーン管理などまで幅広くカバーしています。また、ノーコードでのCMS構築やフォーム作成、チャットボット運用など、Webサイト運営に必要な機能も標準搭載しており、業務の効率化と自動化を総合的に支援します。
一方、Salesforceは世界的トップシェアを誇るSFA（営業支援システム）およびCRMプラットフォームであり、顧客情報や商談、活動履歴、契約書類といった営業プロセスの各ステップを精緻に管理することに優れています。カスタマイズ性や拡張性も高く、企業ごとの営業プロセスやワークフローに合わせた最適な設計が可能です。
これら二つのプラットフォームを連携させることで、マーケティングと営業がそれぞれ管理している顧客データやリード情報をリアルタイムかつシームレスに統合できます。具体的には、HubSpot側で獲得・育成したリード情報や行動履歴、スコアリングデータなどをSalesforceに自動連携することで、営業担当者はタイムリーに重要な顧客情報へアクセスできるようになり、商談創出からクロージングまで一貫した顧客体験を提供できるようになります。これにより、マーケティング活動と営業活動の連携が強化され、効率的かつ戦略的な顧客管理が実現します。
HubSpotとSalesforceの連携メリット
HubSpotとSalesforceを連携することで、以下のようなメリットが得られます。まず、マーケティング部門と営業部門間での情報共有がスムーズになり、リードの質や状況をリアルタイムで把握できます。これにより、適切なタイミングでのアプローチが可能となり、商談の成功率が向上します。また、リードの行動履歴やスコアリング情報を共有することで、営業担当者は顧客の関心度やニーズを的確に把握し、効果的な提案が行えるようになります。
さらに、両システムの連携によって、マーケティングが獲得・育成したリードが自動で営業側に引き渡されるため、部門間の連携ロスや手入力によるミスが大幅に削減されます。例えば、Webフォームやキャンペーン施策で得られた最新のリード情報やスコアが、即座にSalesforce上の情報として反映されることで、見込み顧客の状況を営業側がリアルタイムで把握できるようになります。これにより、マーケティングはリード創出に専念しつつ、営業は確度の高いリストに集中することができ、組織全体の生産性が向上します。
また、リードごとの行動データや関心トピックに基づき、個別最適化された営業アプローチが可能になるため、顧客体験の質が高まり、継続的な関係構築やリピート取引にもつなげやすくなります。部門横断のKPIや成果指標の可視化・レポート化も容易になり、データに基づく意思決定が加速される点も大きな強みです。このように、HubSpotとSalesforceの連携は、単なるシステム統合にとどまらず、営業DX・事業成長につながる基盤構築を実現します。
リードスコアリングの重要性と設定方法
リードスコアリングとは、見込み顧客の行動や属性に基づいて一定の基準でスコアを付与し、購買意欲や関心度を数値として可視化する手法です。この仕組みにより、営業部門は関心度の高いリードを優先的に抽出し、アプローチの優先順位やタイミングを最適化することが可能となります。たとえば、HubSpotではウェブサイトの訪問頻度、資料ダウンロード、メール開封率、イベント参加履歴、閲覧ページなど、さまざまな行動データや属性情報を組み合わせて柔軟なスコアリング設計が実現できます。こうした多角的なスコアリング結果をSalesforceとリアルタイムで連携させることで、営業担当者はダッシュボードやリスト上で最新のリード状況を瞬時に確認できます。その結果、各リードの関心フェーズや温度感に応じた個別最適なフォローアップが行えるようになり、商談化率や受注確度の向上、営業工数の最適配分といった業務効率化に直結します。また、スコアリングロジックの見直しや改善も容易なため、マーケティング・営業双方が共通の指標をもとにPDCAサイクルを回す体制を構築できる点も、大きなメリットです。
HubSpotとSalesforceの具体的な連携手順
HubSpotとSalesforceの連携は、以下のステップで行います。
まず、HubSpotのアプリマーケットプレイスからSalesforce連携アプリをインストールし、HubSpotアカウントとSalesforce環境を安全に接続します。次に、Salesforce側でHubSpot専用のパッケージをインストールし、各ユーザーやオブジェクトへのアクセス権限・連携権限の細かな設定を実施します。その後、HubSpotのVisualforceモジュールをSalesforce内に追加し、どの項目・レコードを双方向同期するのか、具体的なフィールドマッピングや同期トリガー、更新ルールなどを設計します。さらに、同期方法（リアルタイム／バッチ）や取込・更新の優先順位、重複データ検出のルールなどもあわせて調整します。 これらの準備によって、見込み顧客・取引先責任者・商談データやリードスコアなどのリアルタイム連携が実現し、両システム間でデータが常に正確かつ一貫性を保ったまま共有される体制を構築できます。こうしたシームレスな連携を通じて、マーケティングで獲得・育成したリードや行動スコアが即座に営業部門へ引き渡され、各フェーズごとの最適なタイミングでのアプローチが可能となります。
連携時の注意点と成功のポイント
連携を成功させるためには、以下の点に注意が必要です。
まず、データの整合性を保つために、両システムでのフィールドマッピングを正確に行い、重複や欠落がないよう徹底した設定を行いましょう。特に、顧客情報やリードデータなど重要な項目については、各システムでの定義や入力形式の違いを十分に理解した上で、変換ルールや同期の優先設定を明確にすることが不可欠です。また、定期的なデータクレンジングや重複チェックを実施し、常に最新かつ正確な情報を維持する体制を敷くことで、無駄なエラーや不一致の発生も防げます。さらに、マーケティング部門と営業部門の連携を強化し、部門横断で共通の目標やKPIを設定することで、シームレスな協働体制を実現できます。この際、両部門が活用するダッシュボードやレポート設計も標準化することで、リアルタイムでの進捗管理や振り返りが容易となり、成果創出までのプロセス全体に一貫性を持たせることが可能です。加えて、ツールの運用ルールやナレッジをドキュメント化し、継続的な教育や振り返りを行うことで、現場定着と業務改善のサイクルも強化できます。
HubOneだからこそ、SFA連携とスコアリング活用は成功に近づく
HubSpotとSalesforceなどのSFAを連携し、スコアリング情報を営業活動に活かす取り組みは、単なるツール導入だけで成果が約束されるわけではありません。連携基盤の設計やデータの最適化、そして現場が日々の業務でスムーズに活用できる運用体制の構築まで、実効性ある仕組み作りには多角的な視点と専門的な支援が欠かせません。また、現場での継続的な理解醸成やナレッジ共有、KPIに基づくPDCAサイクルの内製化など、運用現場への落とし込みと人材育成も成功の鍵となります。
株式会社HubOne（ハブワン）は、2010年代から国産・外資を問わず多数のCRM、CMS、MA、SFAの導入・運用支援を行い、数百社のデジタルマーケティング変革を支援してきた実績を持ちます。HubSpot認定No.1の知見を活かしながら、Salesforceとのシームレスな連携構築やAPI統合も豊富な経験を有しており、「マーケティングと営業の橋渡し」となる全体設計から現場活用支援までワンストップで実行できることが強みです。
さらにHubOneでは「導入して終わり」ではなく、業務への定着と成果最大化まで伴走するパートナーシップを重視しています。具体的には、連携プロジェクト初期の要件整理や設計から、データクレンジング・移行・フィールドマッピング、運用マニュアル作成や現場説明会、ワークフロー改善、ダッシュボード・レポート整備、継続的な運用レビュー・改善提案まで、全フェーズにわたりお客様の現場事情に合わせた最適な形でご支援を提供します。
「HubSpot × SFA連携」で営業DXとデータドリブン体制の本質的な進化を実現したいとお考えなら、HubOneの戦略的知見と実行力が確かなアドバンテージとなります。貴社の成長フェーズや現状課題に合わせた最適な提案と伴走力で、成果につながる仕組み作りを強力にご支援いたします。
