営業の属人化を解消！HubSpotシーケンスで実現する再現性ある営業DX戦略

HubSpotシーケンス機能の概要

HubSpotのシーケンス機能は、営業担当者が見込み客や既存顧客とのコミュニケーションを自動化・最適化するための強力なツールです。あらかじめ設定したメールテンプレートを指定したタイミングで自動送信できるのはもちろん、タスクやフォローアップのリマインダーも自在に組み込めるため、漏れなく継続的なアプローチが可能となります。こうした自動化により、手動での煩雑なフォローアップ作業が大幅に削減され、営業現場全体の生産性が向上します。具体的には、たとえば初回のアプローチメール送信後に一定期間返信がなかった場合、自動的にリマインドメールを送信し、さらにはタスク通知も連携するなど、想定されるシナリオごとに柔軟な設計が可能です。このような一貫性のあるタイムリーなコミュニケーションは、見込み客との信頼関係を構築し、関係深化や商談創出の機会拡大にも直結します。さらに、営業担当者一人ひとりの対応品質を標準化できるため、チームとしてのパフォーマンス底上げや属人化リスクの低減にも貢献します。結果として、効率的かつ持続的な営業活動の実現を後押しし、成約率やLTV向上などビジネス成果の最大化に資する重要な機能といえます。

シーケンス機能の具体的な活用方法

シーケンス機能を効果的に活用するためには、まず自社の営業プロセスやターゲット顧客の特徴を踏まえて、最適なシナリオ設計から着手することが重要です。HubSpotの「シーケンス」タブより新規シーケンスを作成し、各ステップ（メール送信、タスク設定、電話コールなど）を具体的な営業フローに沿って構築します。メールには、HubSpotのテンプレート機能を活用し、受信者の氏名や企業名、担当者情報、過去のやり取り内容などのパーソナライズ要素を柔軟に挿入することで、定型的にならず、一人ひとりに合わせたコミュニケーションが実現できます。さらに、各メール送信のタイミングや間隔も、商談進捗やリードの温度感に応じて細かく調整可能です。たとえば、初回アプローチ後に反応がなかった場合はリマインドメールを自動配信し、開封・クリックなどの反応に応じて次のアクション（電話タスク設定や、別テンプレートメールの自動送信）を分岐設定する、といった細やかな運用もシーケンス内で完結します。こうした自動化により、営業担当者はフォロー漏れや対応の属人化を防ぎつつ、より付加価値の高い商談活動や戦略立案、顧客理解深化など、本来注力すべき業務に集中できるようになります。また、進捗や成果の可視化ダッシュボードを活用することで、業務改善やナレッジ共有もスムーズになり、チーム全体で再現性のある成果創出サイクルを実現できます。

シーケンスとワークフローの違い

HubSpotには、シーケンスとワークフローという2種類の自動化ツールが用意されています。シーケンスは、営業担当者が個々の見込み客や既存顧客に対して、メール送信・タスク設定といった一連のアクションを自動的に実行できる仕組みで、パーソナライズされた継続的なコミュニケーションを効率化するのに最適です。たとえば、決まった間隔で複数のフォローアップメールを送り、返答状況に応じて次のアクション（電話コールや別タスクの追加）を自動化することで、営業プロセス全体の抜け漏れ防止・品質向上を実現します。

一方のワークフローは、特定の条件（例：ウェブフォームの送信、取引ステージの変化、特定の属性への更新など）をトリガーとして、多様な自動アクション（メール配信、リスト追加、内部通知、タスク作成等）を幅広く設定できる柔軟性が特徴です。たとえば、資料ダウンロードを行ったリードに対して自動的にサンキューメールを送り、その後属性に応じてリードスコアを加算し、該当するリストへ追加する、という一連の業務をノーコードで自動化できます。これにより、マーケティングオートメーション全体の高度化や、リードナーチャリングプロセスの効率化が可能となります。

この2つの機能を適切に使い分けることで、「営業担当者による個別コミュニケーションの最適化（シーケンス）」と「業務プロセス全体の自動化／効率化（ワークフロー）」の両輪による組織的なパフォーマンス最大化が実現します。自社の業務フローや課題、目的に応じて最適な自動化手法を選択することが、営業・マーケティング活動の成果創出において極めて重要です。

シーケンス機能の成功事例

実際にシーケンス機能を活用して成果を上げた企業の具体事例をご紹介します。

たとえば、あるBtoB SaaS企業では、商談初期のリードフォローに多大な工数を割いていたため、営業効率の伸長や対応品質の標準化が課題となっていました。そこでHubSpotのシーケンス機能を導入し、フォローアップメールや追加情報の案内、リマインダータスクの自動化を実施した結果、営業担当者は煩雑な手作業から解放され、より戦略的な商談活動や意思決定に注力できるようになりました。その効果として、リードから顧客への転換率が従来比で20％向上し、部門としての収益拡大にも寄与しています。

また、Eコマース企業の事例では、初回購入顧客への定期フォローアップやリピート促進施策の運用に課題がありました。シーケンスを活用して、購入完了後のタイミングで継続的に情報提供や関連商品の案内、自動リマインダーメールを送信する仕組みを構築。これにより、従来埋もれがちだった既存顧客との接点をシステマチックに強化でき、結果としてリピート購入率・顧客生涯価値（LTV）の向上を実現しました。

このように、HubSpotシーケンス機能はBtoB／BtoCを問わず、業種やビジネスモデルに応じた柔軟な活用が可能です。営業フォローアップの自動化による業務効率化はもちろん、顧客接点の標準化・最適化により、営業成果・顧客リテンションといった事業成長に直結する成果をサポートします。実際の現場に即した設計と運用を徹底することで、短期間で着実なROI改善を実現できるのが大きな特長です。

シーケンス機能を活用した営業DXの推進

HubOneだからこそ成功に近づける理由

HubSpotのシーケンス機能を最大限に活用し、営業DXを実現するためには、単なるツール導入のみならず、自社の営業プロセス全体に根差した戦略的なシナリオ設計、ターゲットに応じた緻密なパーソナライズ施策、さらに営業チーム全体のワークフローや業務設計までを一体的に捉える包括的な構築アプローチが不可欠です。その全体最適化を実現できるのが、私たちハブワンの大きな強みです。

ハブワンは、2010年代前半からCRM・SFA・MA・CMSを中心としたSaaSソリューションの導入・活用支援に携わり、業種・業態や規模を問わず数百社以上の営業・マーケティングDX推進をサポートしてきました。その蓄積されたノウハウと豊富な実践経験を基盤に、HubSpot領域でも導入前の戦略設計から要件定義、シーケンスやワークフロー設計・実装、定着化のための運用支援、ダッシュボードによるPDCAサイクルの標準化、さらには成果創出まで、一気通貫で伴走できる体制を確立しています。こうした総合的かつ実務に即した支援力が、クライアント企業の経営者層・現場双方から高い信頼を獲得しています。

単なる初期導入や運用代行で終わるのではなく、真の成果を創出する「営業変革の伴走パートナー」として、貴社のDX推進に本質的な価値を提供します。営業プロセスを標準化・自動化し、現場に即したデータ活用や業務フローの見える化と最適化を実現することで、少人数でも持続的に成果を高め続けられる“仕組み化された強い営業組織”へと進化をサポートします。この変化こそ、ハブワンがお約束できる確かなバリューです。