製造業における営業とマーケティングの課題
多くの製造業企業では、営業とマーケティングが独立した組織・部門として存在し、それぞれが個別に活動しがちです。その結果、現場で得られた顧客情報やフィードバックが十分に共有されず、部門間での連携に課題を抱えています。こうした分断は、リード情報の一元管理を困難にし、営業チームが追跡すべき重要な顧客データとマーケティング部門が必要とする分析データが分散してしまう原因となります。この状態では、見込み顧客の動向把握やナーチャリング（育成）活動が非効率になり、ビジネス機会の最大化が難しくなります。
たとえば、営業部門が日々接点を持つ顧客から得た生の声や潜在的なニーズが、十分にマーケティング戦略や施策の立案に反映されないケースが見受けられます。逆に、マーケティング活動により獲得したリードの温度感やセグメント情報が営業現場にリアルタイムで届けられないことで、タイムリーなフォローができなくなる場合もあります。また、製造業特有の高度な製品知識・長期的な購買プロセスを考慮すれば、部門横断での情報共有や役割分担はますます重要になります。両部門が同じ目標を共有し、一貫したコミュニケーションをとることで、顧客体験の質を高めることができます。
このような課題を根本から解決するには、営業とマーケティング双方のデータをリアルタイムで統合・共有できるプラットフォームの導入が不可欠です。こうした統合型プラットフォームでは、部門ごとに分断されていた情報の壁を取り払い、ひとつのダッシュボードで顧客の状況・商談進捗・マーケティング施策の成果を一望できるようになります。その結果、組織全体で連携しやすい体制が生まれ、各部門が戦略と実務の両面から顧客価値の最大化に取り組める土台が整います。これにより、リード獲得から成約、そしてその後の顧客育成まで、一気通貫で高品質な業務遂行が可能となり、製造業企業が持続的なビジネス成長を実現できる環境が構築されます。
老舗メーカーの挑戦
ある老舗メーカーでは、既存のマーケティングオートメーション（MA）ツールの操作が非常に複雑で、ユーザーが直感的に使いこなすことが難しく、結果としてリードのフォローアップが適切に行えないという深刻な課題がありました。加えて、このツールはカスタマイズ性や社内業務フローへの適合性が低く、現場の業務に余計な負担を強いる要因となっていました。そのため、担当者は日常的な業務対応やプロセス改善に必要以上の時間を割かれ、本来注力すべき営業・マーケティング活動に十分なリソースを投じることができませんでした。
このツールの複雑さは、営業チームとマーケティングチームの両方にとって大きな負担となり、日々の業務効率を著しく低下させていました。特に、社内でデジタルツールの活用経験が浅いメンバーにとっては、システムの操作や運用ルールの習得に時間を要し、担当変更や異動が発生するたびにノウハウの継承が途絶えるリスクも高まりました。さらに、営業とマーケティングの部門間で異なるCRMやSFAツールを使用していたため、データの連携が不十分で、情報の一元管理ができず、部門間のコミュニケーションが断絶されていました。たとえば、営業部門で得た顧客の最新動向や商談状況、マーケティング部門で蓄積したリード属性・スコア情報などが、それぞれ別々のシステムに保管されていたため、全体像の把握や部門横断プロジェクトの推進が困難な状況となっていました。
このような状況では、顧客対応の質が低下し、顧客のニーズに迅速に応えることができず、結果としてビジネスチャンスを逃すリスクが高まります。本来獲得できたはずの商談やリピーター顧客へのフォローアップが滞り、失注や離反が発生する可能性も高まります。顧客満足度の低下は、特に競争が激しい市場において致命的な影響を及ぼし、企業の成長を阻害する重大な要因となっていました。この課題を解決するためには、システムの使いやすさ・統合性・運用体制までを見直す総合的な改革が不可欠となったのです。
HubSpot導入による解決策
このメーカーは、業務効率の向上と競争力の強化を目指し、HubSpotへの移行を決断しました。HubSpotならではの直感的なUIにより、専門的なスキルや複雑な導入作業なしで高度なオートメーション機能を活用でき、各種マーケティング施策の迅速な立ち上げ・PDCAサイクルの短縮を実現します。メールマーケティングやリードナーチャリング、キャンペーン施策の自動化と最適化も簡単に行え、マーケティング部門は業務負担を増やすことなく戦略的な施策に集中できる環境が整いました。
結果、ターゲット市場に対するキャンペーン設計や配信、反応データの取得・分析がスムーズになり、適切なタイミングで的確な打ち手を講じられるようになりました。また、顧客情報や案件進捗、施策成果といった営業・マーケティング両部門のデータを一元管理できる仕組みによって、部門間の縦割りを解消。全社でリアルタイムに同じ情報基盤を共有できるため、担当者の変更や異動が発生した場合も継続的なナレッジ活用が可能です。
これにより、顧客の行動履歴や問い合わせ内容、案件ごとの進捗状況をもとに、パーソナライズされたフォローアップやきめ細かな対応が実現しました。顧客のニーズやフィードバックを即座に反映できる柔軟な運用体制となり、カスタマーサポートや営業対応の質が大幅に向上。結果として、顧客満足度の向上、リードの効果的な育成、そして新規案件の創出や既存顧客のロイヤルティ強化に直結する堅牢な業務基盤が構築され、ビジネス成長に貢献する環境が整いました。
導入後の成果と変化
HubSpot導入後、同社はわずか1ヵ月という短期間で「The Model型」と呼ばれる営業組織改革を達成しました。「The Model型」とは、営業活動の各ステージを体系的かつプロセスドリブンに設計し、それぞれの部門や担当者ごとの役割・責任範囲を明確化することで、全体最適を追求する営業組織モデルです。このモデルを導入することで、営業プロセス全体の透明性が向上し、各段階でのKPIや数値目標の管理・共有が容易になり、迅速かつ一貫性のある部門間連携が実現しました。
具体的には、営業とマーケティングのシームレスな連携強化により、リードジェネレーションからナーチャリング、インサイドセールスへのハンドオフ、そして成約に至るまでの一連の流れを一元管理する仕組みを構築。部門横断で進捗状況や顧客データがリアルタイムに共有されるため、リードの温度感やアクション履歴に基づくタイムリーかつ効果的なフォローアップが可能となりました。これにより、顧客へより最適なタイミングでアプローチでき、営業機会の最大化およびLTV（顧客生涯価値）の向上に繋がっています。
さらに、HubSpotの活用により、各種営業・マーケティング施策の自動化と運用最適化が進み、従来外部委託していたリード管理・データ整備・キャンペーン運用などの業務を自社チーム内に内製化。これにより、外注コストを大幅に削減しながら、現場主導での業務改善やPDCAサイクルの高度化も実現しています。全社的な業務プロセスが標準化されたことで、担当者の変更や異動があってもナレッジの属人化を防ぎ、組織全体の生産性と再現性が向上しました。
こうした取り組みを通じて、単なる業務効率化やコスト削減にとどまらず、DX（デジタル・トランスフォーメーション）推進や営業戦略そのものの変革に直結する変化がもたらされました。HubSpot導入は、単なるツールの導入ではなく、組織の在り方を根本から変え、持続的な事業成長を支える基盤となっていることが明らかになりました。
製造業におけるデジタル変革の重要性
製造業界では、加速する市場環境の変化に適応し、持続的な競争力を維持・強化するために、デジタル技術の本格的な導入が不可欠となっています。特に、営業とマーケティングの部門横断的な連携を強化するには、データや業務プロセスを統合管理できるプラットフォームの活用が極めて効果的です。このような統合基盤を導入することで、部門ごとに分断していた情報の壁を取り払い、組織内でリアルタイムかつシームレスな情報共有が実現します。これにより、顧客の煩雑かつ高度化するニーズにも迅速かつ柔軟に対応できる体制が整い、変化の激しいビジネス環境下でも機会損失を最小限に抑えることができます。
例えば、直感的な操作性と柔軟な拡張性を持つHubSpotのような統合型プラットフォームを導入することで、顧客情報の一元管理が実現し、営業・マーケティング両部門が最新情報や施策の成果をリアルタイムで共有できる環境を構築できます。その結果、リードの獲得から育成、成約、さらにはカスタマーサクセスまで、一貫した情報連携とタイムリーなフォローアップが可能となり、顧客体験の質が大きく向上します。また、ワークフローの自動化やスコアリング機能を活用することで、リードのステータスや優先度を的確に把握し、最適なタイミングで営業アクションを起こすことができるため、組織全体の生産性が飛躍的に向上します。
加えて、業務プロセスの自動化が推進されることにより、従業員はルーティンワークから解放され、戦略立案や顧客価値創出といった本質的な業務に集中できるようになります。さらに、ダッシュボードやレポート機能を活用したKPI可視化・分析の精度向上により、経営判断のスピードと質が向上し、迅速かつ継続的な業務改善が可能となります。これらの取り組みによって、ビジネスの成長が加速し、競争が厳しさを増す市場環境の中でも優位性を確立・維持することができます。デジタル技術の積極的な活用は、もはや選択肢ではなく、製造業の未来を切り拓くための不可欠な経営戦略となっています。
HubOneだからこそ成功に近づける
HubSpot導入を成功に導くためには、単にツールを導入するだけでなく、自社の業務フローや組織構造、そして商材の特性を深く理解した上で、最適な設計と継続的な運用支援を行うことが重要です。株式会社HubOne（ハブワン）は、特に製造業を含む多様なBtoB企業の営業・マーケティング変革を数多く支援してきた豊富な実績を有しており、HubSpotの潜在能力を最大限に活用するための高度な知見と蓄積されたノウハウを持ち合わせています。
当社は、初期の要件定義や業務プロセス設計から、HubSpotを活用した組織変革、そして運用後の改善やPDCAサイクルの内製化まで、一気通貫でご支援できる体制を整えております。現場の実務に則したカスタマイズや、部門間の連携を重視したダッシュボード・レポート構築、トレーニングやマニュアル整備、また将来的なデータ連携やAPI開発に至るまで、あらゆるフェーズで「現場で本当に使えるHubSpot」の実現を徹底的にサポートいたします。これにより、システムの導入が単なる業務ツールの置き換えに終わることなく、貴社独自の価値創出や部門横断の戦略的な意思決定へと直結します。
加えて、製造業特有の長期かつ複雑な購買プロセスや高度な技術情報管理、複数部門間での情報共有といった業界課題にも精通しているため、業務の細部にわたる最適化提案が可能です。ハブワンは、これまで100社を超えるBtoB企業支援の実績を活かし、HubSpot導入による営業・マーケティングのデジタル変革をワンストップで推進します。実装フェーズだけでなく、成果が定着し組織変革につながるまで長期にわたり伴走するパートナーとして、導入企業の業績向上と持続的成長を力強く支援します。ハブワンは、製造業の皆様のデジタル変革に寄り添い、共に次の成長ステージへの一歩を踏み出します。
