【2025年版】次世代の営業DX戦略とは？HubSpotを活用した業績アップの実践法

営業DXの必要性と現状

営業DXとは、デジタル技術を活用して営業プロセス全体を抜本的に変革し、業務の効率化や顧客満足度の向上を目指す戦略的取り組みです。近年、顧客の購買行動が急速にオンラインへとシフトし、それに伴い営業手法も従来の訪問型や電話中心の営業活動からデジタルを活用したアプローチへと転換が求められています。しかし、実際には多くの企業で、部門間やチャネルごとに情報が分断され、紙やアナログな手法が残存することで非効率な業務が常態化しているケースが少なくありません。また、営業担当者個人の経験やノウハウに依存する属人的な体制では、ナレッジが蓄積されず組織としてのパフォーマンスや再現性が担保できず、事業成長のボトルネックにつながります。

このような背景から、営業DXを本質的に推進するためには、単なるデジタルツールの導入や部分的な業務自動化だけではなく、現行の営業プロセス自体をゼロベースで見直し、企業全体で情報を一元管理し連携できる基盤の構築が不可欠です。具体的には、CRMやSFA、MAといった最新の営業・マーケティングツールを導入し、これらをシームレスに連携させることで、個人ではなく組織全体で再現性高く成果を生み出せる体制を整えることが求められます。また、ツールを導入するだけでなく、実際の現場で定着・活用できるよう、運用設計やプロセス標準化、継続的な改善の仕組みまでを視野に入れることが、営業DXを成功に導くための鍵となります。入するだけでなく、実際の現場で定着・活用できるよう、運用設計やプロセス標準化、継続的な改善の仕組みまでを視野に入れることが、営業DXを成功に導くための鍵となります。

営業DXを支える主要ツールの概要

営業DXを推進する上で、以下のようなツールが重要な役割を果たします。

• CRM（顧客関係管理）
  顧客の属性や取引履歴、コミュニケーション履歴などを一元的かつ体系的に管理し、営業担当者だけでなく他部門との連携を強化しながら、顧客との継続的なエンゲージメントを実現します。これにより、蓄積されたデータを基にしたパーソナライズされた提案やタイムリーなフォローアップが可能となり、顧客満足度とLTV向上に直結します。
• SFA（営業支援システム）
  営業活動における各ステージの進捗や成果の可視化、タスク管理やアポイントメント設定の自動化、活動履歴の記録など、日々の営業業務を効率化・標準化する役割を担っています。営業プロセス全体の見える化を通じて、ボトルネックや機会損失の早期発見、担当者ごとのパフォーマンスの最適化が図れます。
• MA（マーケティングオートメーション）
  見込み顧客の獲得からナーチャリング、スコアリング、営業への引き渡しまでを自動化・最適化するツールです。パーソナライゼーションされたメールやコンテンツ配信、行動データに基づくリードセグメント管理など、マーケティング施策の精度を飛躍的に高め、営業との連携強化および商談化率の向上につなげます。

これらのツールを戦略的かつシームレスに組み合わせることで、従来個人に依存しがちだった営業活動を組織的かつ再現性の高いものへと進化させ、プロセス全体の効率化と成果最大化が実現できます。特に顧客データの一元化やリアルタイムな情報共有は、すばやい意思決定や柔軟な顧客対応の基盤となり、変化の激しい市場環境下でも競争力のある営業体制を支えます。

HubSpotの機能と活用法

HubSpotは、CRM（顧客管理）、SFA（営業支援）、MA（マーケティングオートメーション）、CMS（コンテンツ管理）の主要機能を統合したオールインワンプラットフォームです。全体像としては、企業の営業・マーケティング活動を部門横断で一元的に可視化・最適化できる点が大きな強みとなります。

まずCRM機能により、顧客情報や商談履歴、コミュニケーション内容などを社内全体で一元管理でき、営業プロセスにおける属人性の排除や、迅速な意思決定に役立ちます。SFA機能（Sales Hub）を活用すると、案件管理やタスク・リマインダーの自動化、営業活動の進捗可視化などにより、業務効率と成果の両立が図れます。またMarketing HubのMA機能によって、メールマーケティングやリードナーチャリング、スコアリングを自動化し、よりパーソナライズされたリード育成と営業連携を一体的に進めることが可能です。CMS Hubではコーディング不要なノーコードCMSにより、ドラッグ＆ドロップでウェブサイトやランディングページを迅速かつコスト効率よく作成・運用でき、コンテンツマーケティング基盤としても優秀です。

これらの各Hubが密接に連携することで、営業・マーケティング部門間でリアルタイムに情報を共有し、顧客体験を起点としたシームレスなプロセス設計が実現します。直感的なUIと専門知識のない担当者でも使いやすい豊富なテンプレート、充実したAPI・外部サービス連携、堅牢なセキュリティといった特長から、初期導入や運用のハードルが低く、短期間かつ低コストで効果を実感できる点も多くの企業様に選ばれている理由です。HubSpotは、全社的な業務効率化・成果最大化を目指す企業にとって、営業DXの中核基盤となり得るプラットフォームです。

営業DXとHubSpot導入の成功事例

実際にHubSpotを導入し、営業DXを推進した企業の代表的な事例をご紹介します。

• 事例1：製造業A社
  A社では、従来の営業活動が属人的で情報共有が十分に行われておらず、各営業担当による進捗管理や案件の引き継ぎに課題がありました。HubSpot CRMの導入により顧客情報を一元管理し、営業プロセスのステータスやタスク進捗をチーム全体でリアルタイムに把握できる仕組みを構築。これにより、案件対応の重複や抜け漏れが解消され、営業活動全体の効率が約30%向上しました。また、ダッシュボード活用でKPIの可視化を強化し、マネジメント層による戦略的な意思決定もスムーズに。結果として、営業メンバー全体のパフォーマンスが底上げされました。
• 事例2：ITサービスB社
  B社は、マーケティングと営業部門間でのリード情報や活動状況の共有が不十分で、せっかく獲得した見込み顧客へのフォローアップが属人的になりがちでした。そこでHubSpotのMarketing HubとSales Hubを統合的に活用し、リードナーチャリングのシナリオ自動化と商談管理の標準化を実施。見込み顧客ごとの関心や行動履歴に基づくパーソナライズドなコミュニケーションを実現したことで、リードから商談化へのプロセスが効率化され、全体の成約率が20%向上しました。部門横断で統一された指標管理によるPDCA体制の確立も、成果拡大に寄与しています。
• 事例3：教育サービスC社
  C社では、ウェブサイト経由のリード獲得数が伸び悩み、営業活動の母数不足が恒常的な課題でした。CMS Hubの導入により、ノーコードでのウェブサイト運用環境を整備し、SEO対策やコンテンツマーケティングに注力できる体制を構築。ターゲットユーザーの検索ニーズに合わせたコンテンツを迅速かつ継続的に追加することで、ウェブ経由の有効リード数が導入前比2倍に増加しました。さらに、獲得したリード情報は自動的にCRMへ連携され、営業チームによるスムーズなフォローアップと活動の質の向上につながっています。

これらの事例からも明らかなように、HubSpotの導入は単なる業務効率化にとどまらず、部門間の情報連携の高度化や顧客体験の最適化、データドリブンな意思決定の実現など、営業活動全体に大きなインパクトをもたらします。重要なのは、ツール導入自体が目的化するのではなく、自社の営業プロセスや課題に適合した運用設計と、KPIに紐づく継続的な改善体制を確立することです。実際に成果を上げている企業は、HubSpotの標準機能を最大限に活かしながらも、自社特有のワークフローや評価指標にあわせてカスタマイズし、現場での運用定着を図っています。さらにPDCAサイクルを組織的にまわし、現場の声を取り入れた改善活動を継続することで、営業DXの推進を確実なものとしています。

営業DXを成功に導くためのステップとHubSpot活用の今後

営業DXを推進するにあたっては、単純なツール導入に留まらず、組織全体での変革を意識した段階的な取り組みが不可欠です。長期的かつ持続的な成果を得るためには、以下のような一連のプロセスを踏むことが重要です。

まず、現状の営業プロセスを詳細に見直し、各ステップごとの業務フローや課題を可視化します。自社の営業活動でどこに非効率やボトルネックがあるのかを洗い出し、それぞれに対してデジタル技術がどのように貢献できるかを明確にすることで、最適な改善ポイントを特定します。

次に、導入目的の明確化とあわせて、具体的なKPI・KGIを設計します。例えば「リードタイムを現状より7日短縮する」「商談化率を15%向上させる」といった数値目標を定めることで、全員が同じゴールに向かってアクションしやすくなります。これにより、単なる効率化だけでなく、事業成長に直結する成果を追求できます。

また、ツールの選定では、部門横断で一元管理・自動化が実現できるHubSpotのような統合型SaaSの活用が推奨されます。加えて、導入から運用定着に至るまで、専門知見を持つパートナー企業と連携することで、プロジェクトのスムーズな進行と現場への浸透が一層確実なものとなります。

導入後は、現場メンバーへの継続的な教育・トレーニング、そしてツールの利用状況や定着進度の可視化を徹底します。現場での“使われる仕組み”をつくり、属人化を排除しながら組織全体の営業生産性を向上させるためには、個人ごとのアクションをデータで見える化し、課題に即時対応できる環境が求められます。

さらに、収集した営業データを活用し、定期的な分析と改善サイクル（PDCA）を組織的に回していくことが、営業DXの価値最大化につながります。データドリブンな意思決定を実現し、現場のフィードバックをプロセス改善に反映する体制を構築することで、市場の変化にも柔軟かつ迅速に対応できる営業力を養うことが可能です。

今後はAIや自動化技術がさらに進化し、営業現場にも一層の業務効率化・高度化が求められるようになります。HubSpotは、すでにAIによる予測分析やコンテンツ自動生成など先進的な機能を実装しており、2025年以降も新機能の拡充が期待されています。これらの強力なプラットフォーム特性を持つHubSpotを中心にDXを推進することで、企業の営業組織は変化に強く、競争優位性を備えた体制へと進化できるでしょう。

HubOneだからこそ成功に近づける理由

営業DXやHubSpot活用を真に成功させるためには、単なるツール導入や初期設定にとどまるのではなく、自社の業務フローや指標（KPI・KGI）を深く理解した上で、最適な運用設計と部門横断での現場定着、さらに継続的な実践・改善活動が不可欠です。これらの運用力の有無が、最終的な成果と競争優位性に決定的な差をもたらします。

株式会社HubOne（ハブワン）は、2010年代前半から国産・外資を問わず、CRM・SFA・CMS・MAといった幅広いSaaSプロダクトの導入・運用支援を手がけてきた専門家集団です。数百社規模のプロジェクト実績を通じて、単なるITベンダーやシステムインテグレーターの枠を超え、「クライアントと伴走しながら成果に責任を持つDXパートナー」として、多様な業界・企業規模のお客様に最適な解決策を提供してまいりました。企業規模やビジネスモデル、既存の業務課題に応じて、業務コンサルティングから運用体制の設計、現場での運用定着化、トレーニング、マニュアル整備、評価指標設計、定期的なレビュー・改善提案にいたるまで、自社内で一貫してプロジェクトを推進できる体制とノウハウを保有しています。

とりわけHubSpot領域では、戦略策定・ワークフロー設計から実装、そして日々の運用・改善まで、一気通貫した支援サービスを提供。導入支援だけでなく、実際の営業現場へのノウハウ移管から部門間連携の推進、カスタムダッシュボード・レポートの構築、運用現場での定着サポートまで、企業の成長フェーズや課題に合わせた「使えるDX」を実現します。営業部門とマーケティング部門の橋渡し役として、組織全体のパフォーマンス最大化、トップライン成長、業務生産性向上に確かな成果を上げています。

また、SaaS活用で課題となりやすい「属人化の解消」や「継続的な改善体制の構築」に特に重点を置いています。単なるシステム導入で終わるのではなく、定期的な現場レビューやプロセス評価、目標進捗の可視化・課題抽出～改善アクションのご提案まで、お客様と共創型で並走する運用伴走体制により、“継続して成果が出続ける仕組みづくり”を強力にサポートします。ツールの機能・UI活用トレーニング、ユーザー教育、マニュアルの標準化などを通じて、現場の属人的な運用から脱却し、誰もが活用できるスケーラブルな組織基盤構築に貢献します。

営業DXを真に実現する未来は、単なるテクノロジー導入よりも「それを現場でどのように使いこなし、成果につなげるか」が問われる時代です。HubSpotの高度な機能や拡張性を最大限に活かし、「本当に意味のある営業改革」や業務変革にチャレンジしたいとお考えであれば、ぜひハブワンにご相談ください。私たちは企業ごとの事業課題や現場のリアルな声にしっかり向き合い、単なるシステム導入にとどまらず、「成果に直結する本物のDX」をお客様とともに創り上げていきます。