HubSpotとSalesforceのそれぞれの役割と特徴
HubSpotとSalesforceはどちらもCRM領域に属するツールですが、得意分野や機能特性が異なります。HubSpotはインバウンドマーケティングを中心としたオールインワンプラットフォームで、見込み客の獲得からナーチャリング、商談化までのマーケティング活動を包括的に支援します。メールマーケティング、フォーム、CTA、LP作成、チャットボット、レポートなどが一体化しており、直感的なUIで操作できる点が強みです。
一方、Salesforceは顧客データの管理・活用を中心とした営業支援ツールであり、特に大規模組織や複雑な営業プロセスに強く、柔軟なカスタマイズが可能です。見込み顧客から商談、成約後の対応まで、営業の動きを可視化・標準化しやすいのが特長です。
このように、HubSpotは「集客・育成」、Salesforceは「商談・成約管理」と役割が補完的であり、両者の強みを活かすためにも連携は非常に有効なのです。
HubSpotとSalesforceを連携することで得られる主なメリット
両ツールを連携することで、組織全体の営業・マーケティング活動が大きく進化します。まず、マーケティング部門がHubSpotで集めたリード情報を、自動でSalesforceに連携できるため、営業側は常に最新の見込み顧客情報にアクセス可能になります。これにより、タイムリーで適切なアプローチが可能となり、商談化率の向上につながります。
また、両者の連携により、営業活動に対するマーケティング側の貢献度を可視化できます。たとえば、どのキャンペーンから最も成果が出ているのか、どのチャネルがコンバージョンに貢献しているのかを測定し、PDCAを高速で回す体制が整います。
さらに、顧客接点の履歴を統合管理できるため、担当者が変わってもスムーズに対応でき、顧客体験（CX）の質も向上します。部門間の分断をなくし、連携によって真に“顧客中心”の活動が可能になる点が最大の価値です。
HubSpotとSalesforceの連携方法と設定の流れ
HubSpotとSalesforceの連携は、HubSpotの「Marketplace」から提供されている公式の連携アプリを使うことで比較的簡単に行えます。初期設定ではまず、HubSpotの管理画面からSalesforce連携を選び、API接続を行います。次に、同期対象となるオブジェクト（リード、会社、取引、カスタムオブジェクトなど）と同期ルール（片方向 or 双方向）を設定します。
さらに、各項目（プロパティ）同士のマッピングを定義することで、どのデータをどのように同期させるかを細かくコントロールできます。たとえば、HubSpotで取得した「資料請求日」をSalesforceの「初回接点日」として反映するなど、業務に合った連携設計が可能です。
運用フェーズでは定期的な同期エラーの確認や、データ整合性の監視が求められます。連携の精度が運用の質を大きく左右するため、運用設計が重要になります。
連携時に注意すべきポイントと落とし穴
HubSpotとSalesforceの連携は便利ですが、安易に接続すると思わぬトラブルを招く可能性があります。まず注意すべきは「プロパティ（項目）設計」です。各ツールで命名規則やデータ形式が異なるため、事前に整合性を取っておかないと、同期エラーやデータ重複が発生します。
また、「どのタイミングで」「どの方向で」データを同期させるかも重要です。たとえばHubSpotで更新した情報をSalesforce側で上書きしてしまうと、営業担当者が入力した情報が消えてしまうケースもあります。このような事態を防ぐためには、業務プロセスと連携ルールを紐づけた詳細な設計が必要です。
さらに、両ツールの連携後には、定期的なデータクレンジングとメンテナンスが不可欠です。導入後の放置は、むしろ混乱を生む原因となります。連携後の運用まで見据えて体制を整えることが、連携を“成果”に変える鍵になります。
連携によって得られるビジネスインパクトと導入企業の成果
実際にHubSpotとSalesforceを連携した企業では、「リードの商談化スピードが2倍に」「ホットリードの見逃しがゼロに」「マーケ施策の貢献度が明確化され予算配分を最適化できた」など、さまざまな成果が生まれています。両ツールはただ連携すればよいのではなく、「連携をどう活かすか」が問われるフェーズです。
情報が一元化されることで、営業は“今アプローチすべき顧客”を瞬時に把握し、マーケティングは“どの施策が売上に寄与したか”を定量的に分析できます。このような状態が整えば、戦略と現場が一致し、部門間の共通言語が生まれます。
また、顧客のフェーズや行動に応じたアプローチが可能となることで、売上の最大化だけでなく、顧客体験（CX）の質そのものも向上し、LTVの向上にもつながります。これこそが、HubSpotとSalesforceを連携する本質的な意義です。
HubSpot×Salesforce連携を成功に導く、HubOneの伴走支援
HubSpotとSalesforceの連携は、一見するとシンプルに見えるかもしれませんが、実際には「業務設計」「データ設計」「組織設計」の3つを並行して見直す必要があり、知見なければうまく活用しきれないケースも少なくありません。連携は手段であり、それを通じて営業・マーケティングの連携を強化し、成果に結びつけることが最終目的です。
HubOneは、2010年代から多種多様なSaaSプロダクトに携わり、国産・外資問わず数百社のCRM/MA/SFA導入支援と成功に貢献してきました。HubSpotとSalesforceそれぞれの機能特性を深く理解し、連携設計から運用定着まで一貫してサポートできる体制を整えています。
連携後の活用や運用に不安を感じている企業こそ、ハブワンの支援を通じて、“成果が出る連携”を実現することができます。貴社の目標に応じた最適な設計と実装、そして現場が活用できる仕組み作りまで、HubOneが伴走いたします。
