HubSpotとSalesforceのそれぞれの役割と特徴
HubSpotとSalesforceはどちらもCRM領域に属するツールですが、その強みや機能特性には明確な違いがあります。HubSpotは、インバウンドマーケティングに特化したオールインワンプラットフォームであり、リードの獲得から育成、商談化、さらにはカスタマーサクセスまで、マーケティング活動全体を統合的に支援します。具体的には、メールマーケティング、フォーム、CTA、ランディングページ作成、チャットボット、そして成果指標となるレポーティングなどが一体化されており、直感的かつ誰でも使いやすいUIで現場担当者の運用負荷を大幅に軽減できる点が大きな強みです。また、ノーコードによる柔軟なコンテンツ管理や自動化機能も豊富で、マーケティング施策のPDCAサイクルをスピーディーに回せます。
一方で、Salesforceは高度な営業管理と顧客データ活用を軸にしたSFA（営業支援システム）としての側面が強く、特に複数商材・多拠点・多数の担当者が関わる大規模な営業組織や、複雑なワークフローが求められるBtoB企業に適しています。きめ細やかなカスタマイズ性や、業務に応じたオブジェクト設計、既存業務システムとの連携柔軟性も評価されており、リードから商談、契約・アフターサポートまで一連の営業活動を可視化・標準化しやすいことが大きな特徴と言えます。
このように、HubSpotは「集客・育成・エンゲージメント」の領域を、Salesforceは「商談・成約管理・営業高度化」に強みを持っており、両者の役割は互いに補完関係にあります。そのため、企業規模や業務プロセスに応じて最適な組み合わせや導入範囲を見極め、両者をシームレスに連携させることが、営業・マーケティングの一元管理や部門連携、顧客体験（CX）の最大化につながります。現場がストレスなく活用でき、部門横断のデータ活用と成果創出まで一気通貫で実現できるのは、連携施策の大きな価値といえるでしょう。
HubSpotとSalesforceを連携することで得られる主なメリット
両ツールを連携することで、組織全体の営業・マーケティング活動は大きく進化し、業務プロセスの精度とスピードが飛躍的に向上します。例えば、マーケティング部門がHubSpot上で獲得・育成したリード情報が自動でSalesforceに登録されることで、営業担当者は常にリアルタイムかつ最新の見込み顧客データを基にアプローチできる環境を手に入れます。これにより、リードの温度感に応じた迅速なフォローや機会損失の防止が可能となり、結果として商談化率や受注確度の向上に直結します。
さらに、双方を統合連携することで、「マーケティング活動が売上や営業成果にどれだけ貢献しているか」といった、従来見えにくかった部門間の成果連動性を定量的に可視化できます。具体的には、HubSpot上のキャンペーンやチャネルごとの成果・コンバージョン経路をSalesforceで商談・受注データと結び付けて分析可能となり、施策ごとのROIやKPI改善に役立つPDCAを高い頻度・精度で実践できる体制を構築できます。
また、顧客接点や問い合わせ・アクション履歴が両システム間でシームレスに同期されることで、担当者交代時の情報断絶や引き継ぎロスが防止され、どの窓口でも一貫したコミュニケーションを実現します。これにより、企業全体としての顧客体験（CX）が最適化され、長期的なリレーション構築やLTV向上にも寄与します。
このように、部門間の情報連携・業務フロー最適化を通じて、全社一丸で“顧客中心”の営業・マーケティング活動を推進できる点が、HubSpotとSalesforce連携の最も大きな価値です。
HubSpotとSalesforceの連携方法と設定の流れ
HubSpotとSalesforceの連携は、HubSpotの「Marketplace」から提供されている公式の連携アプリを利用することで、比較的スムーズに実現可能です。初期設定では、HubSpotの管理画面から「Salesforce連携」を選択し、API経由の安全な接続認証を行います。その後、どのオブジェクト（リード、会社、取引、カスタムオブジェクトなど）を同期対象とするかを選択し、片方向・双方向いずれの同期ルールを設定するかを業務要件にあわせて決定します。
さらに細かな同期調整として、HubSpotとSalesforceの各項目（プロパティ）同士のマッピングを個別に定義することが可能です。これにより、例えば「資料請求日」などのHubSpot上の情報を、Salesforce側の「初回接点日」やその他カスタムフィールドに正確に反映でき、両システム間で一貫性のあるデータ活用を実現できます。また、取引ステージ、リードスコア、部門固有のカスタム情報など、各社独自の業務要件に応じて柔軟に連携設計が可能となり、実運用にフィットしたデータ基盤を構築できます。
運用フェーズにおいては、定期的な同期状況のモニタリングとエラー検知・対応、データ整合性の継続的な担保が求められます。データ連携の安定性や品質が、現場業務や経営指標の精度に直結するため、運用設計・メンテナンス体制の整備も重要なポイントとなります。特に、初期導入時だけでなく、運用開始後も双方の仕様変更や組織改編などに対応できるよう、継続的な見直しと改善サイクルを意識した設計が、連携成功のカギとなります。
連携時に注意すべきポイントと落とし穴
HubSpotとSalesforceの連携は多くの利便性をもたらしますが、十分な設計や運用の準備なしに進めてしまうと、思わぬトラブルを招くリスクがあります。最初に留意すべきポイントは「プロパティ（項目）設計」です。両ツールでは命名規則やデータ型、必須項目かどうか、入力形式の違いなど細かな仕様差が存在しており、これらを事前に整理・統一せずに連携を実施すると、項目マッピングの不整合や意図しない同期エラー、重複データの発生といった問題につながる可能性があります。たとえばメールアドレスや電話番号、住所など、同一項目であっても形式の揺れや正規化ルールが異なることが多く、慎重なプロパティ設計と初期データクレンジングが不可欠です。
加えて、「どのタイミング」「どの方向」でデータを同期するかという連携ルールも非常に重要です。一方向（片方向）同期か、双方向同期かによって管理すべき項目や競合時の優先順位が変わり、適切な制御を行わないと、たとえばHubSpot側の最新情報でSalesforceの商談情報が意図せず上書きされ、営業担当者が入力したコメントや確度情報が消えてしまう等の事故が発生します。このようなトラブルを回避するためには、「情報の主導権を持つシステムはどちらか」「どのプロセスのどのアクションを契機にデータ連携するか」まで業務フローと関連付けて設計し、部門間でルールを明確化しましょう。
さらに、連携を安定して成果に結び付けるには、導入時だけでなく「運用フェーズ」にも着目が必要です。両ツール間で連携されたデータは、日々の入力や業務アップデートにより重複・不整合が徐々に生まれやすいため、定期的なデータクレンジングとメンテナンスを怠ると、やがて現場の混乱や意思決定の精度低下といった大きな問題へと発展します。連携シナリオごとの同期ログ監視や、エラー発生時のフロー整理、担当者不在時のバックアップルール策定など、運用体制を事前に整えておくことが、長期的な成果創出には欠かせません。
これらの準備と運用管理をしっかり行うことで、システム連携が単なる「接続」にとどまらず、組織のDX推進や顧客戦略実現のための強力なインフラとなります。成功するためには「導入前設計」「運用中の見直し・改善」を繰り返し、連携をビジネス成長へつなげる意識が不可欠です。
連携によって得られるビジネスインパクトと導入企業の成果
実際にHubSpotとSalesforceを連携した企業では、「リードの商談化スピードが2倍に」「ホットリードの見逃しがゼロに」「マーケ施策の貢献度が明確化され予算配分を最適化できた」など、数値としても実感できるさまざまな成果が生まれています。単なるデータ連携にとどまらず、その連携をいかに設計・運用し、両ツールの強みを業務に最大限活かすかが、企業成長を左右する重要なポイントとなります。
例えば情報が一元化されることで、営業部門は“今まさにアプローチすべき顧客リスト”を即座に抽出し、タイムリーな提案・フォローが可能となります。一方、マーケティング部門は各施策ごとのリード獲得状況や商談・受注への貢献度を定量的にトラッキングできるため、今後の予算配分や優先施策の見直しに役立てることができます。こうしたデータドリブンな意思決定プロセスが組織全体に浸透すれば、戦略と現場活動が連動し、部門横断での共通認識と連携体制が生まれるのです。
さらに、蓄積した顧客データをもとに「どの顧客がどのフェーズにいるか」「どのアクションが売上やLTV向上につながったか」を可視化できるため、顧客ごとに最適なアプローチやパーソナライズされた体験を提供できるようになります。結果として、単なる売上最大化にとどまらず、企業と顧客双方にとってより高品質かつ長期的な関係構築（LTV向上、解約率低減等）が可能となり、持続的なビジネス成長の土台を築けます。
このように、HubSpotとSalesforceの連携がもたらす本質的な価値は、各部門・担当者が意思決定の根拠をリアルタイムで共有し、顧客体験の質を全社で高める仕組みが自然と定着することにあります。業務効率と付加価値創出の両立を実現し、競争力のある組織へと進化させるための強力な原動力と言えるでしょう。
HubSpot×Salesforce連携を成功に導く、HubOneの伴走支援
HubSpotとSalesforceの連携は、一見シンプルに思えるかもしれませんが、実際には「業務設計」「データ設計」「組織設計」の三位一体での見直しが不可欠です。表面的な設定や連携の構築だけでなく、現場の業務プロセス、データの標準化・命名規則、部署間の役割分担までを総合的に整理しなければ、真に価値ある連携は実現できません。設計や運用の知見が不十分なまま連携を進めると、現場でデータ整合性の崩壊や担当責任の曖昧化、運用フェーズでの混乱など、さまざまな課題が露呈しやすくなります。
重要なのは、連携そのものがゴールではなく、営業とマーケティングの部門間連携を加速し、現場が“活用できる”体制を構築することです。そして、その結果として“成果につながる運用”を実現することにあります。つまり、連携は単なる技術的な仕組みにとどまらず、経営目標の達成や、KPI/KGIの改善、LTVの最大化といった経営インパクトに直結する手段であることを理解することが不可欠です。
HubOneは、2010年代より多様なSaaSプロダクトの導入・連携支援を手掛け、国産／外資問わず数百社規模・業種業態も幅広いCRM／MA／SFAプロジェクトの成功に貢献してきました。HubSpotとSalesforce両方の認定資格を有するエキスパートが在籍し、各ツールの構造・API・運用のベストプラクティスを熟知しています。要件整理、連携設計、マッピング方針の策定、トラブル対応、定着・運用フェーズの定期改善まで、ワンストップで伴走できる支援体制を構築しています。
連携後の実運用や活用定着に課題や不安を感じている企業様こそ、実務と経営双方の視点を持つハブワンが“成果につながる連携”を全力でサポートいたします。経営目標や業務KPI、現場ごとの運用実態に基づき、最適な連携設計と実装をご提案。さらに、教育・マニュアル整備や社内展開の仕組み化まで一気通貫で支援し、組織に根付く業務基盤づくりを進めます。HubSpotとSalesforceの連携で、より強固な営業・マーケティング体制と持続的な成果創出を実現したい方は、ぜひHubOneまでご相談ください。
