HubSpotでリード育成を成功に導く方法｜よくある課題と解決事例を紹介

HubSpot導入によるリード管理の一元化とナーチャリング強化

あるBtoBマーケティング企業では、リード創出と育成の仕組みが適切に機能しておらず、新規リードの獲得や既存顧客の再活性化に課題を抱えていました。特に、休眠顧客への継続的なアプローチが不十分で、せっかく蓄積したリード情報も十分に活用されていない状況でした。また、Webサイトのコンテンツ構造が複雑で、ターゲットユーザーが必要な情報に素早くアクセスできない点も大きな課題として認識されていました。

こうした問題を解決すべく、同社はWebサイトの全面リニューアルとHubSpotの導入を同時に進めました。リニューアルにあたっては、ビジネス要件とターゲットペルソナを明確化し、それぞれのターゲット層ごとに最適化された情報設計・導線設計を実施。コンテンツは営業フェーズごとに整理され、見込み顧客が自らの課題解決に役立つ情報にアクセスしやすい構造へと再設計しました。

また、HubSpotの問い合わせフォームを全面的に採用し、すべてのコンバージョンポイント（資料請求、相談申込、セミナー申込等）でフォームデータが自動的にCRMへ蓄積される仕組みを構築。これにより従来は分散して管理されていたリード情報が一元管理可能となり、属性や行動履歴に基づいてきめ細やかなナーチャリング施策を展開できるようになりました。

さらに、休眠顧客にはHubSpotのセグメント配信機能を活用し、パーソナライズされた再アプローチメールを自動化。顧客の関心度合いや反応に応じたコンテンツ配信を行うことで、高いエンゲージメントとリード再活性化を実現しました。

このような戦略的なWebサイト構築とマーケティング基盤の再設計により、問い合わせ数は従来比10倍に増加し、休眠顧客からの反応も大幅に向上。結果として安定的かつ効率的なリード創出サイクルが確立され、新規案件獲得・継続育成の両面で大きな成果を上げています。

オウンドメディアとメールアプローチによる新規案件獲得の増加

この企業では、従来、メール配信施策の効果を正確に把握することが難しく、アプローチの最適化やリードの質的向上に課題を抱えていました。HubSpotを導入したことで、ターゲットの属性（エリアや役割）ごとに詳細なセグメント分けを行い、各セグメントに最適化したコンテンツや配信タイミングでメールアプローチを自動化する仕組みを構築。これにより配信結果やエンゲージメントをリアルタイムで計測できるようになり、効果検証サイクルを高速化しました。

さらに、オフラインで活動する代理店営業部門とオンラインのHubSpot運用チームが連携することで、全国の見込み顧客へのカバレッジを拡大。オンラインの行動データとオフラインの商談情報がCRM上で統合されたことで、リードの温度感や商談進捗を一元管理できるようになりました。これにより、リードの状況に応じた育成施策やフォローアップが可能となり、パイプライン全体のボトルネックが可視化。結果として、リードナーチャリングから新規案件創出までのプロセスが効率化し、最終的に新規案件獲得数は5倍以上へと急増しました。

CRMとMAの統合による営業とマーケティングの連携強化

次の企業では、営業担当者ごとにリードを個別管理していたため、チーム全体のリード数や進捗状況を把握するのが難しく、部門間の連携にも課題がありました。さらに、マーケティング部門から営業部門へのリードの受け渡し時には、情報共有のタイムラグが生じていました。こうした課題を解消するため、同社ではHubSpotを導入し、CRM・MA・SFAツールを統合。これにより、展示会で獲得した名刺リストやWebサイト経由での問い合わせ情報まで、すべてのリードデータを一元で管理できる仕組みを構築しました。あわせて、Webサイト上での顧客行動履歴を時系列で可視化できるようになり、各リードの進捗や温度感をリアルタイムで把握することが可能となりました。データの一元管理により、チーム全体でリードの状況を共有しやすくなっただけでなく、営業とマーケティング双方の連携やコミュニケーションも円滑化。結果として、各部門が連携して適切なタイミングでアプローチできる体制が整い、問い合わせ対応やフォローアップのスピードが飛躍的に向上しました。また、活動履歴やタスクの管理もCRM上で統合されたことで、個々の担当者に依存しないプロセスが構築され、組織全体の営業力強化と顧客対応力の底上げにつながっています。

マーケティングオートメーションによるリード育成の効率化

あるSaaS企業では、問い合わせフォームからのリード獲得数が大幅に増加していましたが、担当者によるフォローアップが後手に回り、十分に商談へと結び付かないという課題を抱えていました。そこで、HubSpotのマーケティングオートメーション機能を活用し、フォーム送信直後に「お礼メール」を自動配信する仕組みを導入。これにより、リードとのファーストコンタクトを迅速かつ一貫性のあるものに整えました。さらに、数日後には該当業界の「導入事例」を紹介するコンテンツメールを配信し、情報収集段階にあるリードの関心を深めるアプローチを実践。1週間後には「無料相談」の具体的なオファーをメールで案内するなど、段階的なナーチャリングシナリオを設計しました。

加えて、リードスコアリングの仕組みも構築し、Webサイト上での行動やメール開封・リンククリックなどの反応データをもとに、興味関心の高いリードを自動で営業部門に通知。営業担当者は、スコアの高いリードに優先的にアプローチできるようになり、フォロー体制を大幅に強化できました。

これらの取り組みにより、問い合わせからの営業フォローのスピードが従来比2倍に向上し、商談化率は200%増加。ナーチャリングから商談創出への最適なプロセスを実現し、成果につながる運用モデルの確立に成功しました。

CRM活用によるナーチャリングの成功要因とベストプラクティス

リードナーチャリングの成功には、CRMの活用が欠かせません。CRMに蓄積された顧客情報を分析・活用することで、ナーチャリングの精度を高め、より成果につながる顧客アプローチが可能となります。例えば、顧客の属性や過去の行動データを元にしたセグメンテーションや、購買意欲に応じたスコアリングを行うことで、リードごとの関心度に合わせた適切な対応が実現します。具体的には、顧客の購買プロセスを定義し、リードの状態に応じた適切なアクションを設計することが極めて重要です。初期検討段階のリードには有益なコンテンツの提供を、検討が進んだリードには個別相談や事例紹介を促すなど、各フェーズに応じた施策設計が成果に直結します。

また、HubSpotのワークフロー機能を活用することで、リードの行動に応じたメールシナリオやタスク自動化が可能となり、リードナーチャリングプロセス全体の効率化・自動化が実現します。例えば、資料請求やイベント参加といった特定アクションを取ったリードに対しては、数日以内にフォローメールや関連コンテンツの案内を自動配信。さらに、メールの開封・クリック状況などのリアルタイムデータをもとに、アプローチのタイミングや内容を最適化できます。こうした施策の積み重ねが確実なリード育成へつながり、結果として商談化率・成約率の大幅向上を実現します。

以上の事例から、HubSpotを活用したリードナーチャリングは、企業の課題解決や成果向上に大きく寄与することが明らかになりました。適切な戦略とツールの活用により、リードの獲得から育成、商談化までのプロセスを効果的に進めることが可能となります。さらに、CRMベースでの一元管理によって、マーケティングから営業までの連携が強化されるため、部門横断でのPDCAサイクルも高速化。持続的な成果を創出する基盤として、戦略的なCRM活用の重要性がますます高まっています。

HubSpotを活用したリードナーチャリングにおけるHubOneの強み

リードナーチャリングの成功を実現するためには、単にツールを導入するだけでは不十分です。戦略設計・コンテンツ設計・データ活用といった全体の設計力が不可欠です。HubSpotはマーケティング・営業・カスタマーサクセスの各領域で豊富な機能を備えていますが、その導入効果を最大化するには、実運用を見越した深い知見と現場での実践経験が求められます。ハブワンは、CRM、MA、CMS、SFAなど複数のSaaSを効果的に組み合わせ、業種や業態を問わず数百社以上のBtoBマーケティング支援実績を有しています。

当社の特長は、単なるツールの設定や導入サポートにとどまらず、「どのようにリードを集め、育成し、営業へ効率的に引き継ぐか」という全体像から逆算した仕組み設計と、継続的な運用伴走による成果創出まで一気通貫で支援できる点です。加えて、顧客ごとに異なる業種課題や組織体制、成長フェーズを踏まえた最適なナーチャリングシナリオ構築と、HubSpot機能を活かした業務プロセス自動化・カスタマイズにも対応しています。これにより、ナーチャリングの運用定着や、部門横断のデータ活用による組織変革を支援し、中長期的な成果拡大を実現します。

もし「HubSpotを導入したが、期待通りの成果に結びついていない」「リードは集まるものの商談につながらない」「マーケティング施策の優先順位が見えない」といった課題を抱えている場合、ぜひハブワンにご相談ください。業界知見とテクノロジー双方の専門性を活かし、単なるノウハウ提供にとどまらない、実践的な運用設計・現場定着のサポートによって、貴社のマーケティング高度化・営業DXを加速いたします。