HubSpotとSalesforceの概要
営業やマーケティングの業務効率化を図るうえで、適切なツールの選定は企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）成功に直結する極めて重要な意思決定です。特に近年では、単なる顧客管理や案件管理の枠を超え、部門間の連携やプロセス自動化、データ活用にまで“CRM/SFAプラットフォーム”の役割が広がっています。そのなかで、HubSpotとSalesforceは、それぞれ独自の強み・機能拡張性を備え、多くの国内外企業に選ばれてきました。使い勝手やカスタマイズ性、そして活用シーンの違いを理解することは、「どちらが自社に最適か」「どのように組み合わせて最大効果を発揮させるか」といった戦略設計において不可欠です。本章では、それぞれの基本機能や特徴、ビジネスにおける主な担いを整理しながら、実際の企業運用における選定・活用のポイントを明確にしていきます。
HubSpotとは
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサポートなどを統合的に管理できるクラウド型CRMプラットフォームです。特に高機能なマーケティングオートメーション（MA）を備えており、リードの獲得からスコアリング、ナーチャリング、顧客化、さらにはアフターサポートまでを一元的に管理・自動化できます。Eメール配信やフォーム作成、ワークフロー設計など、多岐にわたる機能がノーコードで利用でき、専門知識がなくても短期間で施策が開始できる点が大きな特長です。また、ドラッグ＆ドロップによる直感的なUIや豊富なテンプレートが用意されているため、従来はコストや人的リソース面でハードルの高かったWebサイトやランディングページの立ち上げ、コンテンツ運用も、効率的かつ柔軟に行うことが可能です。さらに、取得したデータをリアルタイムで分析し、ダッシュボードやレポートとして活用することで、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでの一連のプロセスを部門横断で最適化できるエコシステムを構築できるのが、HubSpotの最大の強みです。
Salesforceとは
Salesforceは、世界的なシェアを誇るクラウド型CRM/SFAであり、営業活動全体の可視化やパイプライン管理、顧客対応・フォローアップなどを多角的に支援します。徹底したカスタマイズ性により、複雑な営業プロセスや組織構造への柔軟な対応が可能で、大企業から中小企業、業種を問わず幅広い企業で導入実績を持っています。標準機能だけでなく、マーケティングオートメーションやカスタマーサポート、さらにはAppExchangeを通じたサードパーティアプリ導入、独自アプリ開発など、業務フロー全体をデジタルで最適化できる拡張性の高さも大きな特長です。また、リアルタイムでのレポーティングや分析機能も充実しているため、経営層から現場まで迅速な意思決定とKPIマネジメントが可能となり、変化の激しいビジネス環境下でも競争力強化を強力に後押しします。
HubSpotとSalesforceの連携の必要性
多くの企業がHubSpotとSalesforceの両方を導入するなかで、「なぜ連携が必要なのか？」という問いは非常に重要です。特に、営業・マーケティングの現場では、各ツール単体の活用だけでは解消できない業務上の課題が増えています。例えば、リード情報の分断、対応の遅延、部門間コミュニケーションの非効率化などが挙げられます。HubSpotとSalesforceを連携させることで、こうした課題を根本から解決し、データ活用と業務プロセスの最適化を実現できます。
この章では、両ツールの連携がもたらす具体的なメリットに加えて、マーケティング・営業双方の視点から見た業務改善効果、さらに連携によって得られる組織全体のパフォーマンス向上について、実際の活用シーンや事例を交えながら詳しく解説します。HubSpotとSalesforceの連携が、単なるシステム統合にとどまらず、ビジネス全体の価値最大化につながる理由を、体系的にご紹介します。
データの一元管理
マーケティングと営業でツールが分断されていると、データの重複や情報共有の遅れが発生します。これにより、同じリードに複数回アプローチするなどの非効率や、顧客との接点情報が各部門に分散し、全体像を正しく把握できないといった課題も生じやすくなります。しかし、HubSpotとSalesforceを連携させることで、顧客情報やリードのステータスをリアルタイムで共有できるようになり、最新のデータが常に両部門で同期されます。これにより、マーケティング部門が獲得したリード情報が即座に営業へと渡り、営業の活動状況や結果も逆にマーケティングへフィードバックされるなど、部門間の壁をなくしてシームレスな連携が実現します。また、全社的なデータの一元管理が進むことで、経営層から現場まで意思決定のスピードと精度が向上し、迅速なアクションとKPIマネジメントが可能となります。
業務プロセスの効率化
連携によって、マーケティング部門が生成したリードが自動で営業に引き渡され、営業進捗がマーケティングへフィードバックされるという好循環が生まれます。この一連の流れにより、リード管理や情報連携の手間が大幅に削減され、手動によるデータ入力や二重管理によるヒューマンエラーのリスクも低減します。また、マーケティングが注力した施策の成果や営業部門が抱える課題が即座に可視化されるため、両部門が共通KPIに基づいて的確に動くことが可能となります。これにより、案件ごとに最適なタイミングでアプローチができるだけでなく、顧客の検討段階や関心度にも柔軟に対応したフォローアップが実現します。結果として、商談化率や成約率といった営業成果の最大化につながり、部門間で分断されていたサイクルが、確実に成果へと直結する強固なプロセスへと進化します。
HubSpotとSalesforceの連携方法
ツール連携というと難しく感じられるかもしれませんが、HubSpotとSalesforceは、公式連携アプリや各種外部サービスの活用により、幅広いニーズに対応した柔軟な連携が実現可能です。たとえば、ノーコードで利用できる公式ツールを使えば、専門的な知識がなくても、設定画面から認証情報や同期対象のオブジェクトを選ぶだけで、双方向のデータ同期が実現します。また、API開発やiPaaS（Integration Platform as a Service）などの外部連携サービスを活用することで、より高度なカスタマイズや業務要件にも対応が可能です。これにより、企業規模や業種、運用フェーズに応じて最適な連携方法を選択でき、業務効率やデータ活用の最大化につなげることができます。ここでは、主な連携手段ごとに、その特徴や活用シーンについて詳しくご紹介します。
公式連携ツールの利用
HubSpotはSalesforceとの公式連携アプリを提供しており、これを利用することでノーコードで簡単に連携が可能です。実際の設定では、HubSpotの管理画面からSalesforce連携を選択し、ガイドに沿ってSalesforceアカウントと認証を行います。その後、同期対象となるオブジェクト（取引先、リード、連絡先など）や各オブジェクトごとの同期方向を詳細に指定でき、さらにフィールド単位でマッピングの調整や除外設定を行うことも可能です。これにより、マーケティングで獲得したリード情報を即座に営業側へ共有したり、商談進捗や顧客対応履歴を部門間で一元的に可視化できるなど、双方の業務プロセスを止めることなくリアルタイムでデータの双方向同期を実現します。構築後もダッシュボード上で同期状況やエラー検知を確認できるため、管理面においても安心して活用できる点が特長です。
カスタムAPI連携
より高度な業務要件がある場合は、API連携によるカスタム開発も有効な選択肢となります。たとえば、「特定の条件を満たしたリードのみSalesforceへ送信したい」「HubSpotで算出されたスコア情報をSalesforceの商談オブジェクトへ自動連携したい」など、標準連携アプリでは実装しきれない複雑な業務ロジックやシステム間フローにも柔軟に対応可能です。さらに、複数システムとの連携や、既存DBとのデータ統合、独自ワークフローの自動化など、高度な要件への対応も実現できます。こうした開発では、API仕様の把握や要件定義、セキュリティ設計、将来の運用保守まで見据えた専門的な知見と適切なリソース確保が不可欠となります。プロジェクトの成功のためには、HubSpotおよびSalesforce両方のAPI仕様やデータ構造への深い理解、業務設計スキルを持つパートナーの活用が重要です。
ミドルウェアやiPaaSの活用
ZapierやWorkato、HULFT SquareといったiPaaS（Integration Platform as a Service）を活用することで、システム連携の専門知識がなくても、ノーコード・ローコードで柔軟な連携フローを設計・構築できるようになります。例えば、HubSpotとSalesforce間はもちろん、kintoneやGoogleスプレッドシート、Slackなど複数の業務ツールを一元管理したい場合でも、iPaaSを使うことでデータ変換や条件分岐、自動通知、バッチ処理など多様なロジックを組み込めます。これにより、条件付き同期や、複数システムにまたがる情報統合・同期も効率的に実現でき、業務プロセスの自動化と拡張性の両立が可能です。また、連携シナリオの追加や見直しも管理画面から柔軟に対応できるため、事業の成長や運用要件の変化にもスピーディーに対応できます。
連携時に起こりやすい課題と対策
ツール連携は業務効率化やデータ活用の高度化など多くのメリットをもたらしますが、十分な事前準備や設計がなされていない場合には、期待した効果が得られず、むしろ現場が混乱したり、業務負荷が増大するといったリスクも生じます。特に、部門ごとに異なる業務プロセスやデータ仕様、運用フローが存在する場合、連携設計の精度や運用ルールの徹底が不十分だと、情報の不整合や手戻りが発生しやすくなります。本章では、そうした連携時に現場でよく見受けられる課題や失敗要因を具体的に取り上げ、その背景とともに、実際に現場で効果を上げている対処法やプロジェクト推進のポイントについて詳しくご紹介します。システム導入・連携を“形だけ”で終わらせず、真に価値ある業務改善へつなげるために、実務視点で知っておくべき注意点や成功のヒントを整理します。
データ設計のミスマッチ
HubSpotとSalesforceでは、オブジェクト構造やフィールドの仕様が異なるため、正確なフィールドマッピングが必要です。例えば「部署名」「役職」など、似て非なる情報をどう扱うかをあらかじめ定義しておくことが重要です。また、両ツールで標準搭載されるフィールドやカスタム項目の命名規則、値のデータ型や入力フォーマットも異なるケースが多く、単純な同期設定だけでは誤ったデータ連携や情報の欠落が発生しやすくなります。そのため、各フィールドの意味や業務上の使い方まで踏み込んだうえで、どの項目をどのように紐付けるのか、さらにはシステム間で必要な変換処理や補完ルールを事前に策定することが不可欠です。実際の運用を想定したテストや、現場担当者とのすり合わせを十分に行いながら、両システムのデータ構造や業務フローに最適化したフィールドマッピング設計を行うことで、正確かつ統一性のあるデータ連携を実現できます。
同期エラーと競合状態
両システム間で同じレコードが同時に更新された場合、どちらを優先するかのルールをあらかじめ明確に定めていないと、データの競合や不整合が発生するリスクがあります。「マーケティング側の更新を優先」「Salesforce上の手入力を優先」など、更新権限や優先順位のルールを設計段階で合意し運用に反映することが不可欠です。また、意図しない上書きや情報の消失を避けるためには、同期方法を「片方向連携（例：HubSpot→Salesforceのみ）」に限定する、もしくは各システムでの編集権限を制御し、更新・同期タイミングを明確に管理する運用ルールを設けることが重要です。こうした設計・運用を徹底することで、データの整合性を保ちながら、両システムのメリットを最大限活用できる基盤を築くことが可能となります。
運用教育の不足
せっかく連携しても、現場で使いこなされなければ意味がありません。定着にはトレーニングと運用ルールの策定が必要です。ユーザーの操作フローを明確にし、マニュアルやQ&Aサポートを用意することが推奨されます。また、形式的な説明や一度きりの研修にとどまらず、実際の業務に即したシナリオ別トレーニングや、定期的なフィードバック・フォローアップ体制の整備も欠かせません。現場から寄せられる疑問点や運用上の課題を継続的に収集・改善し、ナレッジベースやFAQのアップデート、操作会の開催など、ユーザー目線で支援を重ねていくことで、ツールの定着度を飛躍的に高めることが可能です。結果として、部門横断での連携やデータ活用の質が向上し、連携システムが「使われ続ける」基盤となります。
連携による営業DXの成功事例
理論を学ぶだけでなく、実際の現場でどのような成果が生まれたのかを知ることは、ツール連携の本質的な価値や活用イメージを一層明確にします。本章では、HubSpotとSalesforceを連携させることで、営業プロセスの自動化とデータ活用を推進し、営業DXを加速させた実在企業の成功事例を取り上げます。これによって、理論的なメリットにとどまらず、現場の課題がどのように解決され、実際にどのような成果につながったのかを具体的にご理解いただけます。データの一元管理や部門間連携の強化がもたらす業務改善のリアルな効果を、実例を交えてご紹介します。
事例：リードタイムの短縮
ある企業では、HubSpotとSalesforceの連携により、リードから商談成立までのリードタイムを大幅に短縮しました。具体的には、マーケティング部門がHubSpot上で獲得したリードに対して自動的にスコアリングを行い、一定の基準を満たした質の高い見込み顧客のみがSalesforceへシームレスに送信される仕組みを構築。これにより、営業担当者は今アプローチすべき優先度の高いリード情報をリアルタイムで受け取り、タイムロスなくフォローを開始できるようになりました。さらに、フォロー進捗や商談の状態も両システム間で即時共有されるため、マーケティングも施策ごとの成果を可視化しながらタイムリーに改善アクションを講じる体制が実現しています。その結果、従来は平均3〜4週間を要していた商談化プロセスが1週間以内に短縮され、案件数や成約率の向上など、営業活動全体の生産性が大きく改善されました。このような連携体制によって、属人的だったリード管理や情報連携の手間が解消し、部門横断で一気通貫の「成果につながるプロセス」が構築されています。
HubOneだからこそ成功に近づける
HubSpotとSalesforceの連携を成功に導くためには、単なる技術的な接続にとどまらず、「実際の業務フローをどう再設計するか」「現場への運用定着をどう実現するか」「連携の成果をどのように最大化するか」といった多面的な対応が不可欠です。この包括的なアプローチをワンストップで提供できるのが、私たちハブワンの強みです。
ハブワンは、これまでに数百社の営業DXプロジェクトを支援し、HubSpot・Salesforce双方の導入・設計から連携、現場定着、成果創出まで、企業ごとに最適な形で一貫したサポートを提供してきました。単なるシステム導入ではなく、現場の声を反映した業務設計や、部門横断のプロセス設計、それに伴う教育・サポート体制の構築まで徹底して行うことで、「現場で継続的に活用され、しっかりと成果につながる」営業DXを実現しています。
さらに、私たちはHubSpotのプラチナパートナーとして日本トップレベルの知見を有するとともに、Salesforceにおける業務設計やデータ活用のノウハウを融合。これにより、単なる連携構築を超えた“成果創出に直結するビジネス基盤”づくりをご提案可能です。業種・規模を問わず、部分最適に陥らない全体最適な提案と、プロセスの可視化・定着支援による「運用から成果まで一貫したDX推進」をご提供します。
営業DXを「本当に加速させたい」「自社の業務を根本から変革したい」とお考えの企業様にとって、ハブワンは密着型かつ信頼できる伴走パートナーとして、貴社の成長と継続的な業務改善をリードしていきます。
