営業とマーケティング連携の重要性と現状の課題
現代のビジネス環境において、営業部門とマーケティング部門の連携は企業の成長に不可欠です。しかし、多くの企業ではこの連携が十分に機能しておらず、情報の分断やコミュニケーション不足が課題となっています。たとえば、マーケティング部門が獲得したリード情報が営業部門に適切に共有されていない場合、リードが適切なタイミングでフォローされず、見込み顧客への迅速なアプローチができないことがあります。また、営業部門が現場で得た顧客の声や課題感がマーケティング施策に十分反映されていないと、ターゲットに響く施策の立案や改善が遅れ、本来得られるはずの成果が最大化されない恐れもあります。こうした連携不足は、リードの機会損失や顧客満足度の低下へと直結し、最終的には売上や企業の成長性に大きな影響を及ぼしかねません。
具体的には、部門間でKPIや評価指標が異なることで目標がバラバラになり、お互いの活動が連動しない、あるいは情報共有の仕組みやフローが整備されておらず、属人的なやり取りに依存してしまうというケースも多く見受けられます。結果として、マーケティングが創出したリードの質が把握できず営業が成果につなげられない、逆に営業が得た市場変化や顧客インサイトが次のマーケティング施策に活かされない、といった悪循環が生まれやすくなります。
したがって、営業とマーケティングの部門横断での情報共有やプロセスの標準化、KPIの共通化などを通じて、シームレスな連携を実現することが企業競争力を高めるために極めて重要です。これにより、顧客体験の質向上や、リード獲得から顧客化までの一貫したプロセス設計が可能となり、中長期の売上成長と事業価値の向上につながります。
HubSpotの概要と主要機能
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスの各機能を統合して提供するクラウド型プラットフォームであり、現代のBtoBビジネスにおける部門間連携の強化に最適化されています。主な製品には、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Content Hub、Operations Hub、Commerce Hubがあり、これらの機能群の中心に位置するのがHubSpot CRMです。Marketing Hubでは、リードの獲得からナーチャリング、セグメンテーション、メールマーケティング、スコアリング、パフォーマンス分析までを一元管理でき、購買プロセス全体におけるマーケティング活動の可視化・最適化を支援します。Sales Hubは、営業活動の進捗管理、商談・タスクの自動化、メールやコール履歴の蓄積など、営業プロセス全般の効率化に寄与します。Service Hubは、顧客サポートの自動化やナレッジマネジメント、問い合わせ対応状況のトラッキングなど、カスタマーエクスペリエンスの向上を実現します。また、Content HubとOperations Hubは、コンテンツ管理や業務フローの自動化・最適化に特化しており、Commerce Hubはオンライン取引と決済管理をシームレスにサポートします。
これらの機能がHubSpot CRMを通じて統合されることで、企業はマーケティングや営業、カスタマーサービスにまつわるすべての顧客データや接点を一元的に管理でき、部門横断でリアルタイムな情報共有と戦略的な意思決定が促進されます。結果として、リード獲得から受注・カスタマーサクセスまで一貫した顧客体験を提供でき、全社的に業務プロセスの標準化・自動化が進み、事業成長を力強く後押しします。
HubSpotを活用した営業とマーケティングの連携強化策
HubSpotを活用することで、営業とマーケティングの連携を強化する具体的な方法がいくつかあります。まず、HubSpotのCRM機能によって、マーケティング部門が獲得したリード情報や顧客データをリアルタイムかつ一元的に営業部門と共有できます。これにより、営業部門は常に最新かつ詳細なリード情報を基に、優先度の高い見込み顧客へ適切なタイミングでアプローチでき、アクションの精度とスピードが向上します。
また、HubSpotのワークフロー機能やリードスコアリング機能を活用することで、具体的なアクションルールやシナリオに沿ってリードを自動分類し、インサイドセールスや営業担当へのフォローアップを自動化・最適化することが可能です。こうした自動化施策は部門間の連携ミスや抜け漏れを防ぎ、人的リソースの最適化とさらなる業務効率化を実現します。
さらに、HubSpotはSalesforceやkintone、既存の社内DBなど他の業務システムとの柔軟なAPI連携にも対応しています。これにより、既存システムの活用を担保しながら、各部門が必要とするリアルタイムなデータ連携やKPIの統一管理、ダッシュボードによる可視化が可能となり、全社のDX推進・プロセス標準化に貢献します。
このように、HubSpotの多層的な機能と他ツールとの連携を組み合わせることで、営業・マーケティング両部門の連動性を高め、部門横断のプロセス改革や顧客体験価値の向上を実現することができます。
成功事例と導入効果の具体例
実際にHubSpotを導入し、営業とマーケティングの連携を強化した企業の事例をいくつかご紹介します。例えば、あるBtoB企業では、HubSpotとSalesforceをシームレスに連携する仕組みを構築しました。これにより、マーケティング部門でHubSpot上に集約されたリード情報や育成状況が自動的にSalesforceへ連携され、営業部門は最新の情報をもとに優先順位づけや迅速なフォローアップを実現。リードの機会損失が大幅に減少し、商談化率・受注率が顕著に向上しました。また、部門共通のダッシュボードによってKPIや進捗がリアルタイムで可視化され、施策ごとの成果を部門横断でフィードバックできる体制も整備されました。
別の中堅企業では、HubSpotとkintoneをAPI連携し、マーケティングで獲得したリードやウェビナー参加者情報をkintoneに自動同期。営業担当者は自分のタイミングでkintoneから即時アプローチすることが可能となり、リード管理の遅延や抜け漏れの課題が解消しました。あわせて、蓄積された商談や顧客対応履歴をもとにマーケ施策への即時反映も実現し、顧客一人ひとりに最適化されたアプローチができるようになっています。
これらの事例に共通するのは、HubSpotを中心に据えたデータ連携とプロセス標準化により、情報共有の透明性と効率が飛躍的に向上し、営業・マーケティング部門が一つの目標に向かって連携できる環境が実現している点です。その結果、リードから商談、そして顧客育成までの流れが最適化され、部門横断での成果創出と顧客満足度の向上に大きく貢献しています。HubSpot活用による連携強化・業績向上の事例は、今後デジタル変革を目指す中小企業にとって有効なモデルケースとなっています。
今後の展望と導入に向けたアクションプラン
営業とマーケティングの連携を強化するためには、単なるツールの導入に留まらず、戦略的な観点と現場の実務を両立させた運用体制の構築が不可欠です。HubSpotは、その統合型プラットフォームとして、部門間での情報共有や業務プロセスの標準化、リアルタイムな進捗管理を可能とし、部門横断での協働を飛躍的に高めます。まずは経営目線・実務目線の両方で自社の課題と優先すべきゴールを可視化し、HubSpotのMarketing HubやSales Hub、CRMなど各機能が営業・マーケティング双方のKPIや業務フローにどのように寄与できるかを具体的に設計します。
導入フェーズでは、既存システム（Salesforceやkintoneなど）とのAPI連携やデータ移行の計画を立て、運用開始後は全社的なワークフロー整備と社員教育プログラムを構築することが重要です。加えて、ダッシュボードやレポート機能を活用し、KPI・KGIの可視化や進捗状況のリアルタイム把握を徹底することで、現場と経営層双方が共通の目線で成果を評価し、施策改善サイクルを加速できます。
こうした包括的なツール活用・業務設計・人材育成を一貫して進めていくことで、営業とマーケティングの連携強化が実現できます。結果として、新規リードの創出から商談化・受注・カスタマーサクセスまで、ワンストップで成果に結びつく全社体制が生まれ、企業の持続的な成長を力強く後押しします。
HubOneだからこそ成功に近づける理由
HubSpotという強力なプラットフォームを最大限に活用し、営業とマーケティングの連携を本当の意味で機能させるには、「ツール導入」にとどまらない戦略的な運用設計と、現場に根ざした伴走型の支援が必要不可欠です。単なるシステムの導入では、部門ごとの業務プロセスやKPIがバラバラのままとなり、デジタル化の本来の効果が発揮できないケースも少なくありません。ここで求められるのは、HubSpotの多彩な機能・ポテンシャルを深く理解し、それをクライアントのビジネス課題解決や実践的な業績向上へとつなげられる、経験豊富で信頼できるパートナーです。
HubOneは、国内外のCRM・MA・SFA・CMSといった幅広いSaaSプロダクトの導入・活用支援に10年以上取り組んできた実績を持ち、これまで数百社を超える企業のマーケティングと営業のデジタル変革を支え続けてきました。その豊富な知見とノウハウを活かし、HubSpotの初期導入設計から業務フローの構築、既存システムやデータベースとの連携、ユーザー定着化支援、業務効率化のための自動化設計に至るまで、企業ごとの状況と成長フェーズに合わせた一気通貫のサポートを提供します。導入後の運用サポートやトレーニング／マニュアル整備、ダッシュボード可視化、継続的な運用改善提案まで、現場担当者・経営層双方の視点を取り入れながら、お客様に寄り添い課題を解決していきます。
さらにHubOneの強みは、現場視点と経営視点を融合した「成果起点の提案力」にあります。マーケティング戦略と営業プロセス、業務に必要なテクノロジーを分断することなく有機的に結合し、クライアントの事業モデルや成長目標から逆算した最適なソリューションを設計。属人的・断片的な取り組みではなく、部門間の共通KPI設計やワークフロー標準化、部門横断ダッシュボード等、全社視点で一体となって伴走する体制を構築します。ツール導入後によく起こる「運用疲れ」や「現場定着の壁」といった企業特有の課題にも、HubOneが単なるサポートではなく、伴走型で粘り強く支援することで、着実な成果と持続的な成長を支えます。
このように、HubSpotの本質的な価値を引き出しながら営業・マーケティング連携を強化する上で、HubOneは企業の“成功への最短ルート”となるべく、革新的かつ現実解のパートナーシップを提供します。実践に裏打ちされた運用設計から現場支援、全社の定着化まで一貫したサービスで、HubSpotを活用した真の業績向上を実現したい企業の強力な伴走者となります。
