営業DXと顧客データ活用の重要性
営業DXとは、デジタル技術を駆使して営業プロセス全体の効率化および成果の最大化を図る取り組みです。従来の属人的な営業手法に依存せず、組織的・体系的に営業活動を変革することで、競争優位性の確立と収益拡大を目指します。中でも、顧客データの収集・分析・活用は、営業DXにおける最も重要な要素の一つです。例えば、さまざまなチャネルから得られるデータを一元管理し、顧客の属性や行動履歴を基に、各見込み顧客のニーズや課題を深く理解することができます。これにより、顧客ごとに最適な提案・タイミングでのアプローチが可能となり、従来以上に高精度な営業活動が展開できます。結果として、商談の成約率向上や営業担当者一人ひとりの生産性向上、案件のリードタイム短縮が実現し、全体の営業効率が格段に高まります。
実際に、ある大手メーカーA社では、全社的にデジタルマーケティングおよび営業DXの強化に取り組みました。同社は従来の部門ごとにサイロ化していた顧客データを一元化し、営業部門とマーケティング部門が密に連携する体制を構築。統合された顧客データを活用して顧客の行動や興味関心を詳細に分析し、ターゲティングや提案内容の最適化を進めました。その結果、見込み顧客の獲得数増加だけでなく、一件あたりの商談成功率の向上、そして営業プロセス全体の業務効率化を達成。さらには、部門間のコミュニケーションも円滑化し、組織力の強化にもつながっています。このような顧客データ活用を軸とした営業DXの推進は、企業規模や業種を問わず、多くの事例で高い成果を上げています。
HubSpotの基本機能と営業DXへの適用
HubSpotは、CRM、MA、SFA（営業支援）など、多岐にわたる機能を備えた統合型プラットフォームです。これらを活用することで、営業DXを効果的に推進し、データドリブンな組織運営や業務効率の劇的な向上が図れます。
CRM機能では、顧客情報を一元管理し、営業・マーケティング・カスタマーサポートといった複数部門間でのリアルタイムな情報共有を実現します。これにより、部門ごとに分断されがちな顧客接点を統合し、組織全体で一貫性のあるコミュニケーションや最適な提案が可能となります。
MA機能では、メールマーケティングやリードナーチャリングを自動化し、見込み顧客の育成プロセスを効率化します。例えば、顧客の属性や行動に合わせたパーソナライズドなメール配信や、スコアリングによるセグメント分けを通じて、最適なタイミングと内容でアプローチを行うことができます。
SFA機能では、営業活動の進捗やパイプライン管理、売上予測などをサポートし、営業プロセス全体を可視化・最適化します。営業担当者ごとのアクションプランや案件状況が一目で把握できるため、適切なフォローアップやマネジメントによるPDCAサイクルを効率的に回すことができます。
これらの機能を高度に連携させながら活用することで、単なるツール利用の域を超え、顧客データに基づく戦略的かつパーソナライズされたアプローチが実現します。その結果、営業活動の精度やスピードが向上し、リード獲得から成約、顧客維持に至るまで、一貫した成果創出につなげることができます。
HubSpotのリスト機能を活用したターゲティング
HubSpotのリスト機能は、特定の条件に基づいて顧客をセグメント化し、ターゲットや目的別に柔軟にアプローチを実施できる点で非常に有効です。リストには「動的リスト」と「静的リスト」の2種類が用意されており、それぞれ活用場面が異なります。
動的リストは設定した条件に合致したコンタクトが自動的に追加・削除されるしくみで、常に最新の状態を保つことが可能です。たとえば、業種や役職、直近の行動履歴など特定の基準で新たに条件を満たした顧客が発生した際も自動的にリストに反映されるため、リアルタイムかつ効果的なマーケティング施策や営業フォローが実現できます。
一方、静的リストは一度選択・登録したコンタクトが固定され、その後の条件変更による自動的な変動はありません。こちらは、ウェビナーや展示会の参加者リスト、期間限定キャンペーン対象者など、特定期間やイベントなど明確な1回限りの用途に適しています。
たとえば、特定業種や特定エリアの見込み顧客を対象に新サービスの案内キャンペーンを行う場合、動的リストを活用すれば属性情報の変化や新規登録に即応しつつ、常に最新で質の高いターゲットにアプローチできます。これにより、より高い反応率と施策効果が期待できるほか、人的・作業的なメンテナンス負荷も大きく低減できます。業種や目的に合わせたリストの使い分けは、効率的な営業DXと継続的成果創出に不可欠なポイントです。
HubSpotのスコアリング機能によるリード管理
HubSpotのスコアリング機能を活用することで、見込み顧客の行動や属性データに基づき、独自の基準でスコアを自動付与できます。たとえば、自社サイトの特定ページへの訪問回数や滞在時間、メールの開封・クリック、資料ダウンロード、ウェビナー参加など、重要なアクションに個別のポイントを設定することで、顧客ごとのエンゲージメントレベルを可視化できます。これにより営業担当者は、購買意欲や関心度が高まったリードをリアルタイムで把握し、優先順位付けやタイミングを逃さないアプローチが行えるため、効率的かつ戦略的な営業活動が実現します。
さらに、スコアの閾値を設定して自動的にリスト化したり、ワークフローと連動させてアラート通知やタスク発行を自動化することも可能です。マーケティング部門は、スコア推移からリードナーチャリングの成果を定量的に評価し、より質の高いリードを営業部門に引き渡す運用を構築できます。これらの連携により、部門横断でリード情報の鮮度と精度を高め、見込み度の高い案件へのリソース集中と、商談化率の向上、営業全体の生産性向上に直結します。また、スコアリング基準は、サービスモデルやターゲット像の変化に応じて柔軟に見直すことができ、データドリブンな営業プロセス改善のサイクルを持続的に回していく基盤となります。
HubSpot導入によるDX推進事例
地方企業においても、HubSpotを活用したDX推進の成功事例は着実に増加しています。たとえば、従来アナログで行われていた各種業務プロセスを段階的にデジタル化し、その過程で顧客情報や案件データ、営業履歴などを統合管理できるようになった企業では、組織全体の業務効率が大幅に向上し、データにもとづく意思決定や売上の拡大を実現しています。具体的には、まず紙やExcelで運用していた帳票・申請業務をデジタル化。その後、デジタルデータの集積・分析を進め、リアルタイムな顧客理解やスピーディな対応を可能にしました。さらに、こうした基盤をもとにビジネスモデル全体の見直しや部門横断のコラボレーション強化に取り組むことで、デジタル時代に適応した組織変革を達成しています。
このように、HubSpotを活用した営業DXの推進は、業種・業界・企業規模を問わず幅広く展開でき、その成果は新規商談や売上拡大といった営業面だけでなく、社内業務の効率化や部門間連携の強化といった全社的な変革にもつながります。成功の鍵となるのは、単にツールを導入するのではなく、自社のオペレーションや営業特性に合わせて最適な設計・運用を行うことです。多くの企業が、HubSpotの豊富な標準機能に加え、API連携や外部システム統合、カスタムレポート構築といった高度な活用によって、自社固有のKPIやリードマネジメントに最適化された仕組みを構築しています。
さらに、DX推進においては「現場で使える、信頼性と鮮度を兼ね備えたデータ」の活用が不可欠です。具体的には、定期的なデータクレンジングの実施や入力ルール・マニュアルの整備、組織全体でのデータリテラシー教育を行うことで、データ品質を担保し、現場の意思決定や施策推進に直結する顧客データ基盤の構築が求められます。 이러한 체계적인アプローチが、地方企業を含むあらゆる組織でのDX成功と持続的な競争力強化につながっています。
HubOneだからこそ、営業DXの成功に近づける
営業DXを推進するうえで、最も重要なのは「単なるツール導入に終わらせず、自社の課題に即した運用へとつなげられるかどうか」です。多機能なHubSpotを最大限に活用するためには、経営層と現場担当者双方への戦略的な設計、組織一人ひとりの業務プロセスに合わせたカスタマイズ、そして現場の課題や成長フェーズに応じた継続的な運用改善が欠かせません。
株式会社HubOne（ハブワン）は、2010年代前半から国産・外資を問わず数多くのCRM、CMS、MA、SFAなどのSaaSプロダクトや業務システムの導入・活用支援を通じて、数百社以上の営業DXとデジタルマーケティングに携わってきました。その中で培った業界知見と実績をもとに、私たちは単なるHubSpot導入支援のみならず、「業務プロセス設計」「部門横断でのデータ活用」「現場への運用定着・伴走支援」まで一気通貫でご支援しています。現場担当者の抵抗感を汲み取り、経営視点と実務視点の双方から、貴社固有の課題や目標に対応します。
特にHubSpotにおいては、業種や企業規模ごとに最適な初期設定やフィールド設計、営業・マーケティングをまたぐカスタムプロパティやダッシュボード構築、部門間でのスコアリングやカスタムレポート運用設計、外部ツール・基幹システムとのデータ連携まで、各社の実情にきめ細かく対応。加えて、導入直後から成果を感じられるよう現場フローの可視化やマニュアル整備、トレーニングの実施、現場に寄り添った定着・活用支援まで継続的にご支援します。これにより、「導入したが使いこなせない」「現場で運用が定着しない」といったよくある失敗も未然に防止します。
実際の現場では、データやツールの活用が真に成果につながるか否かは、導入時の“戦略的設計”と“継続的な運用・伴走支援”の質で決定します。だからこそ、HubSpotを活用した本気の営業DX、業務改善を目指す企業にとって、私たちハブワンは最適で信頼できるパートナーです。お客様ごとに異なる課題やゴールに真摯に向き合い、組織全体の成果創出へ責任をもってコミットする――それがハブワンの使命であり、他にはない強みです。
営業DXとHubSpotの真価を引き出すには
営業DXを推進し、顧客データを真の武器として成果を最大化するためには、「仕組み」と「人」の双方に対する継続的な整備が不可欠です。HubSpotは、顧客管理、マーケティング、営業支援までを包括する非常に柔軟性に富んだツールであり、業務プロセスに必要な機能が一元的に提供されています。しかし、そのポテンシャルを十分に引き出し、最大限の成果につなげるためには、自社のビジネスゴールや課題を見極めた上での最適な設計・初期設定、運用ルールの構築、そして定期的な運用の見直しと改善が求められます。
また、DXの取り組みは決して一朝一夕に成果を生むものではありません。導入初期はデータ蓄積や既存オペレーションの最適化・安定化に一定の時間を要するため、短期的な効果だけを期待するのではなく、中長期的な視野で運用と継続的改善を見据えることが重要です。さらに、社内の運用担当者の理解浸透や現場での定着も不可欠となり、ツールを運用する人材の教育・リテラシー向上にも注力する必要があります。
このような背景から、真に成果につながる営業DXを実現するためには、単なる導入支援やツール設定にとどまらず、クライアントのビジネス戦略への深い理解と、実際の運用現場に寄り添った伴走型の支援が不可欠です。自社の事業戦略や現場課題をしっかりと把握し、変化や成長フェーズに応じて最適なサポートを継続的に提供できるパートナーの存在こそが、DX成功の大きなカギを握ります。ハブワンでは、こうした伴走体制と専門知見に基づき、単なるシステムの導入・運用にとどまらない、長期的な競争優位性につながるDX推進をご支援しています。
