営業とマーケティングの役割と違い
営業とマーケティングは、本来、企業の成長という共通のゴールを持ちながらも、アプローチや求められる役割が異なる部門です。マーケティングは市場への認知拡大やターゲットリードの獲得・育成を通じて商談化への“入口”を創出し、市場のニーズや動向を捉えた戦略的なリードジェネレーションを担います。一方、営業はマーケティングが育てたリードを受け取り、顧客の課題解決や信頼構築を経て、最終的に受注へと導く“出口”の役割を果たします。
このように理想的には連携すべき両部門も、実務の現場では業務プロセスやKPI設定が分かれがちで、リードの質や確度、商談進行に対する認識にギャップが生じることが多々あります。結果として、リード情報の引継ぎ不全やフォローアップの遅れが発生し、成果の最大化を妨げます。
こうした課題の解決において重要なのは、まず営業とマーケティングそれぞれの役割や強みを正しく把握し、明確な役割分担と連携プロセスを再定義することです。部門ごとのKPIや期待値をすり合わせた上で、お互いの知見を活かしながら共通の目標達成に寄与する体制づくりが、データドリブン経営への第一歩となります。
連携を阻む課題とその影響
連携の壁となるのは「認識の違い」と「情報の断絶」です。たとえば、マーケティング部門が「自分たちは十分に質の高いリードを営業に渡している」と認識していても、営業部門では「受け取ったリードが実際の商談につながらない」と受け取られるケースが散見されます。これは、双方でリードの定義や評価基準が統一されておらず、何をもって“良質なリード”とするかの認識にギャップが生じていることが主な原因です。加えて、部門ごとに異なるツールやシステムを利用しているため、リアルタイムな情報共有やフィードバックが十分に行えず、プロセス全体でデータの断絶が発生しやすくなっています。こうした状態では、各部門が個別に最善を尽くしても、せっかくのマーケティング施策や営業活動が全社的な成果へと十分につながらず、最終的なパフォーマンスの分断を招く要因となります。部門間で“共通言語”を持たず、情報の流れや責任の所在が曖昧なままでは、最適なリードフォローや商談化にも障壁が生まれてしまうのです。
データフロー自動化による連携強化
データの自動連携は、部門間の壁を取り払い、全社的なパフォーマンス最大化に直結する最も効果的な手段です。たとえば、MA（マーケティングオートメーション）ツール上でスコアリングされた見込み顧客情報が自動的にCRMへ記録されることで、営業担当者は質の高いリードにリアルタイムで即時アプローチ可能となります。こうしたデータ連携により、営業が残した活動履歴や商談の進捗状況などもCRMを介してマーケティング部門にシームレスに共有され、どのプロセスで停滞や課題があるのかを客観的データとして分析できるようになります。その結果、マーケティング側では顧客ニーズや反応を正確に把握し、ナーチャリング施策やキャンペーン設計を迅速かつ的確に改善することが可能となります。
このようなデータドリブンなサイクルを構築することで、営業とマーケティングは常に同じ情報基盤のもとでスピーディーに判断・行動し、各部門が連動して質の高い顧客体験と最適なソリューションをタイムリーに提供できる体制が整います。属人的な手作業や情報伝達ロスを排除しながら、部門間の信頼関係や共通理解をデータで補完・強化できる点は、現代のBtoBビジネスにおける競争力強化の鍵となります。
成功事例に学ぶデータフロー設計
たとえばBtoB製品を扱うある企業では、HubSpotとSalesforceをAPIで連携させ、見込み顧客の行動データをリアルタイムでスコアリングし、そのスコアに応じて即座に商談化プロセスへとシームレスに移行できる仕組みを構築しました。具体的には、資料請求やセミナー参加などのアクションごとに異なる自動フローを設計し、対応すべきトリガーが発生した場合には、営業担当者へのリマインダーやSlack通知を即時に送信。営業担当者は自分でシステムを確認する手間なく、重要なリード情報をリアルタイムで把握できるので、適切なタイミングでアプローチを実行できる体制を整えました。
さらに、このプロセスではステージごとの進捗状況や顧客の反応履歴も一元的に管理されており、部門間の情報連携や役割分担が明確化。マーケティング部門は、営業部門が実際にどのようなリードをフォローし成約へつなげているのかをダッシュボードで可視化でき、双方が共通認識を持ちながら施策改善につなげるPDCAサイクルを回しやすくなりました。その結果、対応の質とスピードが大きく向上し、成約率は従来比で20％以上改善される成果に結び付いています。
シンプルかつ再現性の高い自動化フローの設計と部門間の密な連携が、営業とマーケティングの理想的な協働体制を実現し、全社的なパフォーマンス最大化につながった好例といえるでしょう。
連携を促進するための具体的な方法
部門連携を実現するためには、単なるツールの導入や設定に留まらず、組織の仕組みとカルチャーの両面から包括的にアプローチすることが不可欠です。まず、KPIやリードの定義を全社で統一し、評価基準となる「質」「タイミング」「責任」の所在を明確化します。これにより、各部門が共通認識のもとで目標に向けて動ける土台を整えることができます。
次に、SFA・CRM・MAなどのシステムを統合し、リード情報・行動履歴・商談ステータスを一元的に管理できる基盤を構築します。全ての情報がリアルタイムで可視化されることにより、営業とマーケティングの情報伝達や協働がより滑らかになるだけでなく、施策や商談の進捗状況を部門横断で正確に把握できる環境が生まれます。
さらに、単にシステム連携や自動化フローを設計するだけでなく、週次・月次の定例会議を定着させることが重要です。営業とマーケティングの各担当者が実績や課題を振り返り、データに基づいた建設的なフィードバックや改善提案を継続的に行うことで、組織全体としての成果向上やナレッジの蓄積につながります。仕組みの整備とカルチャー醸成を両輪で進めることが、部門連携の強化と全社最適の実現への近道です。
HubOneだからこそ成功に近づける
マーケティングと営業の連携自動化を実現するためには、単なるツール知識の習得に留まらず、業務全体を俯瞰し、中長期の事業目標や部門間の役割を踏まえたうえで最適な業務設計を行う力が不可欠です。HubOneは2010年代以来、CRM・SFA・MA等の各種クラウドサービスを活用した数百社の支援実績を有し、各企業の実情に即した業務プロセス設計・運用のノウハウを蓄積してきました。
私たちは「単なるツール連携」にとどまらず、クライアントごとの業務フロー、情報伝達、評価指標までを丁寧にヒアリング。現場担当者と経営層双方への深い理解をもとに、データの収集・管理・活用プロセス全体を再設計することで、システムだけでは実現できない本質的な業務改革と部門間の信頼構築を支援しています。運用定着に向けては、要件定義から設計、連携・移行、ダッシュボード構築、マニュアル・トレーニングまで一貫して伴走し、最終的な自走化を見据えたサポートを重視します。
このように業種・業態を問わず成果を再現し続ける実践的アプローチこそが、ハブワンならではの強みです。営業とマーケティングの融合を理想論で終わらせず、現場で使いこなせる「仕組み」として定着させ、確実な成果に結び付けたい企業にとって、HubOneは長期的な成長を共創できる信頼のパートナーとなるでしょう。
