営業とマーケティングの役割と違い
営業とマーケティングは、本来同じ目標を持ちながらも異なるアプローチで成果を追求する部門です。マーケティングは認知獲得やリード育成を通じて商談の“入口”を整え、営業はそのリードを確実に“出口”で受注に結びつけます。
しかし、日常業務やKPIが分断されていると、リードの質や商談のフォローアップにズレが生まれます。データドリブンな連携の第一歩は、両部門の違いを明確に理解し、それぞれの強みを活かした役割分担を再定義することです。
連携を阻む課題とその影響
連携の壁となるのは「認識の違い」と「情報の断絶」です。マーケティング部門が「良質なリードを送っている」と感じていても、営業側では「商談化しない」と評価されるケースが多く見られます。
これは、リードの定義が明確でなかったり、評価基準が一致していないことが原因です。さらに、部門ごとにツールが分かれていることで、リアルタイムな情報共有も困難になります。このような状況では、せっかくの施策も最大限に活かすことができず、成果の分断を招きます。
データフロー自動化による連携強化
データの自動連携は、部門間の壁を取り払う最も効果的な手段です。たとえば、MAツールでスコアリングされた見込み顧客情報をCRMに記録し、営業がそれをもとに即時アプローチする。さらに、営業が残した活動履歴がCRMを通じてマーケティング側にも共有され、ナーチャリング施策の改善につながる。
このようなループを作ることで、両部門は同じ情報をもとに素早く動き、より質の高い顧客体験を提供できます。人の手に頼らずとも、部門間の信頼と連携が強化されていきます。
成功事例に学ぶデータフロー設計
たとえばBtoB製品を扱うある企業では、HubSpotとSalesforceをAPI連携し、見込み顧客の行動データをスコアリング→即商談化のプロセスに組み込みました。資料請求やセミナー参加といったトリガーごとに対応フローを分岐させ、営業はアクション不要でもリマインダーやSlack通知で即時把握が可能に。結果として、対応スピードが向上し、成約率が20％以上改善されたとのことです。シンプルながらも緻密に設計されたこの自動化フローこそ、部門間連携の理想形といえます。
連携を促進するための具体的な方法
部門連携を実現するには、仕組みと文化の両面でのアプローチが不可欠です。まずはKPIやリード定義の統一を図り、「質」「タイミング」「責任」の基準を明確化します。
次に、SFA、CRM、MAを統合し、リード情報・行動履歴・商談状況が一元管理される状態を構築しましょう。また、連携を「ツールの設定」だけに任せず、週次・月次の定例会で営業とマーケティングが振り返りを行う文化を根付かせることで、継続的な成果向上につながります。
HubOneだからこそ成功に近づける
マーケティングと営業の連携自動化を実現するには、ツールの知識だけでなく「業務全体を俯瞰した設計力」が問われます。HubOneは、2010年代から数百社におよぶ支援実績を持ち、CRM・SFA・MAといった多種多様なSaaSを組み合わせた実践的な設計・運用を行ってきました。
私たちは単にツールをつなぐだけでなく、各企業の業務プロセスに応じた最適なデータフローを設計し、伴走型の支援を提供しています。業種・業態問わず、再現性のある成果に導くこのアプローチこそ、ハブワンならではの強みです。営業とマーケティングの融合を「理想論」で終わらせず、「仕組み化」して成果につなげたい企業にとって、HubOneは確かなパートナーとなるでしょう。
