顧客データのセグメント化とは？
顧客データのセグメント化とは、集めた顧客情報を特定の条件でグループ分けすることを指します。グループ分けすることで、それぞれのグループに合ったアプローチを行うことができます。
例えば、年齢や性別といった基本的な属性情報、ウェブサイト上での行動履歴、メールの開封状況などを基準に分けることで、全ての顧客に同じ情報を一斉に届けるのではなく、より必要としている見込み客、必要なタイミングを見極め、情報を届けることに繋がります。
従来の一律なマーケティングでは、関心の薄い顧客にも同じメッセージを送ってしまい、開封率やクリック率が下がるだけでなく、最悪の場合「不要なメール」と判断されてしまうリスクがありました。
これに対し、セグメント化を取り入れれば、「直近で資料をダウンロードした見込み客」にだけ追加の関連資料を案内したり、「長期間購買がない休眠顧客」にだけ特別なキャンペーンを送ったりと、より関連性の高い情報を届けることができます。
HubSpotにおけるセグメント化の機能
HubSpotは、強力なCRM機能を備えており、顧客データのセグメント化を容易に行うことができます。具体的には、以下の機能がセグメント化に役立ちます。
- リスト機能
条件を指定して対象を抽出できる機能で、HubSpotのセグメント機能の中心となります。特定の時点で条件を満たした顧客をまとめる「静的リスト」と、条件に応じて自動で更新される「動的リスト」の両方を使い分けることができます。
- カスタムプロパティ
デフォルトのプロパティに加えて、独自の顧客情報を追加し、より詳細なセグメントを作成できます。例えば「契約更新時期」や「導入しているサービス種別」などをセグメント条件として活用できるため、より精度の高いマーケティングが実現します。
- フィルタリングとビュー
ダッシュボード上で特定の条件に基づいてデータをフィルタリングし、必要な情報に迅速にアクセスできます。
これらの機能を活用することで、マーケティング活動の効率化と精度向上が期待できます。
効果的なセグメントの作成手順
HubSpotを用いた効果的なセグメント作成の手順は以下のとおりです。
- 目標の明確化
新規リードを育成したいのか、休眠顧客を掘り起こしたいのか、あるいは既存顧客のアップセルを狙いたいのかによって、セグメントの条件は大きく変わります。目的を定めることで、どの顧客層を対象にすべきかが自ずと見えてきます。
- データ収集と整理
入力漏れや重複データ、古くなった情報が残っていると、条件を設定しても正確に対象を抽出できません。基礎となるデータをクリーンに保つことが、精度の高いセグメントに繋がります。
- セグメント基準の設定
属性（業種、役職、所在地など）に基づくセグメント、行動（資料ダウンロード、サイト訪問頻度、メール開封状況など）に基づくセグメント、ライフサイクルステージ（見込み客、商談中、顧客）ごとのセグメントなどが代表的です。
- リストの作成
HubSpotのリスト機能を使って、設定した基準に基づくリストを作成します。
- コンテンツのパーソナライズ
各セグメントに適したコンテンツやオファーを準備します。
これらのステップを踏むことで、効果的なセグメント化が実現し、マーケティング活動の成果向上につながります。
セグメント化によるマーケティング効果の向上
顧客データを適切にセグメント化することで、マーケティング活動の効果は大きく向上します。ポイントは「関連性の高いメッセージを届けられること」にあり、結果として開封率やクリック率、さらにはコンバージョン率の改善につながります。
- メッセージの関連性向上
すべての顧客に同じ内容を配信してしまうと、多くの受信者にとって関心の薄い情報となり成果は伸び悩みます。セグメント化を行うことで、状況に合った情報を届けることが可能です。
- エンゲージメントの向上
適切なメッセージを適切な相手に届けることで、「自分のための情報だ」と感じてもらいやすくなります。その結果、メールの開封やクリックが増え、顧客との接点が増加し、ブランドへの信頼や関心も高まります。
- コンバージョン率の改善
セグメントごとに最適化したコンテンツやオファーを提示することで、行動喚起の効果が高まり、商談化や購入といった具体的な成果につながります。特にHubSpotの動的リストを活用すれば、常に最新の条件で顧客を抽出できるため、タイムリーなアプローチが可能です。
- データドリブンな改善サイクル
セグメント別に施策を展開すれば、どの顧客層が反応しやすいか、どのコンテンツが効果的かといった知見が蓄積されます。これにより、次回以降のキャンペーン設計やコンテンツ企画にも役立ち、継続的な効果向上を実現できます。
このように、セグメント化は単なるデータ整理ではなく、顧客理解を深め、関連性の高いコミュニケーションを実現するための鍵となります。結果として、マーケティング活動全体の効率と成果を飛躍的に高めることが可能です。
成功事例とベストプラクティス
実際にHubSpotを活用してセグメント化を行い、成功を収めた事例を紹介します。ある企業では、顧客の購買履歴とウェブサイトの行動データを基にセグメントを作成し、各セグメントに最適なメールキャンペーンを実施しました。その結果、メールの開封率は従来の約1.5倍、クリック率は2倍以上に向上しました。さらに、ターゲットに応じて訴求を変えることで、資料請求や問い合わせといったリード獲得数も飛躍的に伸びたのです。
こうした成果を生み出すためのベストプラクティスとして、以下のポイントが挙げられます。
- 定期的なデータメンテナンス
セグメントの精度を保つためには、顧客情報の更新が欠かせません。
- 仮説検証の繰り返し
セグメントごとに反応の傾向を見極め、アプローチの調整を行います。
- 営業部門との連携
マーケティング部門だけでなく、営業チームとも密に連携することで、より現場感覚に沿ったセグメント設計が可能になります。
- パーソナライズだけで満足しない
最終的には「顧客の成功」につながるかを意識することが肝要です。
HubSpotのセグメント機能をうまく活用すれば、精度の高い顧客アプローチが可能になり、成果につながる再現性ある仕組みを構築できます。
HubSpotによるセグメント化でマーケティングを進化させる
顧客データのセグメント化は、単なる分類作業ではなく、ビジネス成長を加速させるための戦略的な手段です。HubSpotはそのための強力なツールを提供しており、誰でも高度なマーケティング施策に挑戦することが可能です。
これまで、数多くのSaaSプロダクトに関わってきた経験から言えるのは、「ツールの導入」よりも「正しく使いこなす」ことの方が何倍も重要だということ。HubSpotは、その柔軟性と拡張性により、セグメント化を軸としたABM（アカウントベースドマーケティング）やパーソナライズドマーケティングの土台として非常に優れています。
データを活かしターゲットを明確にする。それが、これからのマーケティングの当たり前になる時代です。HubSpotを活用し、成果に直結するマーケティング体制を構築していきましょう。
HubOneだからこそ成功に近づける理由
HubSpotは高機能なプラットフォームですが、「導入したけれど成果につながらない」「現場で使いこなせない」といった課題を抱える企業は少なくありません。HubOneは、こうした壁を乗り越え、成果につなげるための伴走型支援を強みとしています。
私たちHubOne（ハブワン）は、2010年代からSaaS領域で数多くの国産・外資プロダクトを取り扱ってきました。CRM・MA・SFAを含むBtoBマーケティング支援に豊富な実績を持ち、設計から導入、運用定着までを一気通貫でサポートします。単なるツール導入ではなく、現場で実際に使える仕組みづくりを重視し、顧客データの整備やセグメント設計、レポート活用まで徹底的に支援します。
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